“Vou vender a minha casa, por acaso conhece alguém de confiança?”

Na compra ou venda de uma casa através de um Agente Imobiliário, todos procuramos profissionais sérios, honestos, dedicados, conhecedores e com um número infindável de qualidades que se resumam a resultados, no fundo queremos todos ter um Cristiano Ronaldo do imobiliário.

É claro que a perfeição é extremamente difícil de encontrar e é subjetiva pois, o que é perfeito para mim, poderá não ser para outra pessoa, o ideal em Portugal seria ter uma espécie de Tryp Advisor da Mediação Imobiliária para calmamente verificar quais as características e opiniões dos consumidores finais, entenda-se, utilizadores efetivos do serviço sobre a prestação e comportamento de um determinado profissional. Não havendo esta possibilidade de forma agregada e filtrada, o “passa palavra” acaba por ser o canal mais utilizado pela maioria das pessoas que contrata por referência.

Quando não encontramos um profissional de confiança e não temos experiências passadas positivas, mergulhamos com muita fé e coragem no mercado global atraídos pela comunicação com que mais nos identificamos e que nos pareça realmente ser a mais capaz de cumprir promessas. Se ainda por cima o profissional que promove um sem número de qualidades for simpático, empático e parecer honesto, será a pessoa que escolherá e em confiará para tratar do seu “problema”.

Não basta parecer e por isso mesmo, para tornar a vida mais fácil a compradores e vendedores, deixo aqui a minha opinião sobre como qualificar um Agente Imobiliário para perceber se lhe interessa, ou não, trabalhar com ele.

Existem duas características fundamentais que um Agente Imobiliário deverá ser capaz de passar e demonstrar: confiança e credibilidade, essenciais para chegar a um resultado final positivo.

A confiança é a base de toda a relação, se não há confiança, será difícil garantir uma relação profissional, diria não só na mediação, mas em qualquer área. Quem não tem o seu mecânico de confiança, o médico de confiança, o advogado de confiança e alguém de confiança, é alguém que nós consideramos que não falha ou não falhará um compromisso. Para conseguir perceber se o agente é de confiança, pode testar o profissional em 3 pontos:

1. Compromete-se com o que propôs cumprir? Tem capacidade de dizer que não para defender os meus interesses?
2. Vai cumprir as tarefas a que se propôs, no tempo proposto?
3. Faz isto repetidas vezes, de preferência sempre?

Se a todas as vossas respostas surgir um SIM, então está perante um profissional que lhe quer transmitir confiança. A confiança testa-se e ganha-se em pequenas tarefas ou atos e não em grandes feitos. A confiança tem uma forte ligação à honestidade, característica chave para o serviço da mediação imobiliária, no mercado Norte-Americano, a honestidade ocupou durante anos a primeira grande qualidade que o consumidor final esperava do seu Agente Imobiliário.

Mas para ser bom ou muito bom o agente não pode apenas ser confiável, precisa de ter a capacidade de concretizar, de ser eficaz a resolver o problema e é neste ponto que a credibilidade se testa.

Ser credível quer dizer que sabe, percebe, entende sobre uma determinada matéria. Eu acredito na especialização e nos especialistas, novamente como o mecânico, o médico ou advogado onde encontramos profissionais generalistas e outros especialistas, os especialistas são mais conhecedores do específico e por isso, terão maior probabilidade de resolver eficazmente um problema específico.

No mercado imobiliário e na mediação, existem diversas especialidades, a primeira de todas é a zona onde se atua, alguém que é experiente na zona do Porto, terá maior dificuldade em perceber as especificidades da zona de Lisboa, diria também que alguém que sabe tudo sobre o centro de uma das duas cidades, terá a mesma dificuldade em perceber sobre zonas periféricas. Assim sendo, a especialidade de zona deverá ser um fator fundamental de escolha, depois, o tipo de produto. No imobiliário temos vários mercados definidos pelo produto: residencial; retalho; escritórios; turismo; indústria só para falar nas segmentações principais, depois ainda temos a especialidade em segmento-alvo: alto; médio-alto; médio; baixo e por fim, ainda temos Agentes Imobiliários especialistas em resolver situações de proprietários que necessitam de vender e outros Agentes Imobiliários especialistas em clientes compradores que necessitam de comprar.

Como pode então verificar se o agente é credível numa determinada área de especialização?

1. Verifique o seu conhecimento. Alguém credível consegue passar conhecimento, possivelmente formou-se e continua a formar-se na sua área de especialização, tal como um médico. Um curriculum bem elaborado através de uma apresentação pessoal pode dar-lhe pistas claras da sua especialização;
2. Adquirir conhecimento não chega, eu posso formar-me numa área e nunca mais praticar, será importante verificar se o agente coloca em prática o conhecimento adquirido. Aqui será importante verificar os anos de experiência na área de especialização e os resultados demonstrados (tipo de transações);
3. Por fim e tal como fizemos com a confiança, para ser credível o Agente Imobiliário ou qualquer profissional especialista, deverá ser consistente e saber demonstrar como continua a obter conhecimento e aplicá-lo de forma contínua na sua especialidade, ou seja fazer o ponto 1 e 2 repetidas vezes.

Se for vender a sua casa, pode agora verificar se o Agente Imobiliário é de confiança, credível e assertivo, pode verificar se sabe do que fala e se é reconhecido e acima de tudo, pode verificar se é de facto o especialista que precisa para resolver o seu problema!

Artigo publicado na Revista Visão.