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“Quantas vendas perde por falta de comunicação?”

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Mercado residencial de luxo

16 Ago 2017

Quando se fala de mercado residencial de Luxo em Portugal, fala-se de imóveis transacionados com valores iguais ou acima de 500.000 euros. Estes representam hoje cerca de 5% de todas as transações residenciais efectuadas em Portugal, ou seja, cerca de 7.000 transações/ano, com um preço médio por metro quadrado a rondar os 5.000 euros. Se traduzirmos este mercado em valor, a percentagem sobe para 20%, uma vez que o valor médio de transação do mercado é de 150.000 euros e a do luxo é de 670.000 euros, quase 5 vezes mais. As zonas de Lisboa, Cascais, Estoril, Sintra, Porto e o triângulo dourado do Algarve (Vilamoura, Quinta do Lago e Vale do lobo), contribuem para 80% das transações efectuadas neste segmento. A perspectiva é de que o segmento de luxo cresça em Portugal entre 20 e 25% em número de transações e entre 10 e 15 % em termos de preço médio.

O mercado imobiliário em Portugal tem crescido consecutivamente nos últimos anos, resultado do restabelecimento do acesso a crédito bancário, suprimido em 2010, e da recuperação de um certo optimismo na economia. Em 2016, o mercado imobiliário residencial recuperou para os níveis antes da crise financeira e hoje está em franco crescimento. O segmento de luxo, em particular, beneficiou deste contexto mas também, e muito, da política do Regime Fiscal para Residente não habitual (2009) seguida, em 2012, pelo programa conhecido como “Vistos Gold”, bem como da liquidez financeira, motivada por juros bancários quase nulos e da reformulação da lei do arrendamento. Esta última iniciativa veio permitir uma efervescência ímpar na recuperação de prédios urbanos nos centros das cidades, completamente votados ao abandono e à degradação, permitindo aumentar a oferta de imóveis premium, cuja escassez foi, e ainda continua a ser, uma característica do mercado residencial de luxo. Esta recuperação também permitiu a requalificação e embelezamento dos centros históricos, tornando as cidades mais atrativas. O aumento do turismo, foi ainda um factor determinante para atrair potenciais compradores a Portugal, uma vez que é no estatuto de turista que se estabelece, normalmente, o primeiro contacto com um destino, antes de se decidir investir ou viver nele. Portugal passou, por isso, a estar na rota dos investidores internacionais.

Os clientes do segmento de luxo residencial em Portugal são sobretudo estrangeiros (60%) e a sua representatividade aumenta exponencialmente com o aumento do valor dos imóveis. Estes clientes são atraídos pelos preços atrativos e privilegiam localizações premium, imóveis recuperados com cachet e história, preferencialmente nos centros urbanos e projetos com assinatura. A estes factores acrescem as tradicionais motivações de compra, como sejam, a segurança, a hospitalidade, o clima, a gastronomia, as redes viárias de qualidade e a qualidade do serviço médico e da educação nacional. Os franceses que tradicionalmente não visitavam Portugal, e muito menos investiam no país, têm hoje um peso relevante na compra de imobiliário, a somar a nacionalidades mais tradicionalmente ligadas ao país, como os ingleses e os brasileiros. Os chineses, ainda que sejam investidores relevantes, têm uma motivação de compra muito oportunista motivada pelo programa dos Vistos Gold. A esmagadora maioria compra imóveis indiferenciados e inflacionados, no limite dos 500.000 euros, com fins puramente de investimento e sem o intuito de residir no país.

Mais interessante do que constatar o crescimento e a relevância do imobiliário residencial de luxo em Portugal, sobretudo em termos de notoriedade do país e captação de um novo segmento de residentes e investidores, é antecipar o desafio de garantir a sustentabilidade deste crescimento, obrigando a pensar e a posicionar Portugal também como um destino de luxo. E de que luxo é feito o nosso país? O que nos diferencia?

Portugal atrai pela sua autenticidade, pela sua escala humana, pelos seus valores integracionistas, pela afabilidade natural das suas gentes, pela sua abertura ao mundo, pela sua história e pela segurança que oferece. Este é provavelmente o Portugal que emociona, encanta e que atrai todos os que decidem investir e, sobretudo, viver em Portugal. Um Portugal que se propõe atrair um segmento de consumidores economicamente importante, desenvolvido culturalmente e necessariamente exigente. Este é o Portugal que temos de preservar, mas que ainda está longe de ser a opção perfeita. É importante que sofistiquemos a nossa oferta, elevando a nossa exigência na requalificação de zonas históricas, no embelezando de espaços públicos e privados, na definição de planos de pormenor mais exigentes, na construção de projetos residenciais verdes, tecnologicamente smart e no aumento e diversificação da oferta cultural e de lazer, na qualidade e diversidade dos nossos serviços e na oferta de um comércio nacional e internacional de qualidade. Desta forma poderemos responder às expectativas de um segmento com grandes exigência em termos de estilo e qualidade de vida e que quando decide adquirir uma casa o pode fazer em qualquer parte do mundo.

 

MÓNICA SEABRA-MENDES 

Dirige os Programas Executivos “Luxury Brand Management” em Miami, em parceria com o Institut Supérieur de Marketing du Luxe – Paris, e é docente do Programa de Marketing de Produtos & Serviços de Luxo da Universdade Católica de Lisboa.

 

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Testemunho de Helena Marsanto sobre “COMUNICAR PARA VENDER”

9 Ago 2017

Massimo Forte,

Conforme combinado aqui está, e em público, porque acredito que assim devemos tecer os elogios! Numa palavra: “beyond”… desde a expectativa ao conhecimento que acrescenta valor! Desde os detalhes ao todo, pontos nos “is” e nos “jotas”!

As chamadas de atenção, as dicas, os testemunhos, seguramente, altera circuitos, complementando, através da teoria na prática tão acessível, a quem quiser ser mais eficiente com eficácia!

Adoro o Kaizen, nos três níveis da atitude! Faz todo o sentido, está no ADN evoluir! Aprender com os mestres é preencher com o privilégio da partilha! Por tudo, recomendo este livro como consultora imobiliária e como psicóloga, a todos os que diariamente comunicam para vencer 🙂 Recomendo! Adoro inspiração dos grandes mestres!

Quanto mais conhecimento maior espontaneidade​! 😉 Ben al di là! Grata,

Helena Marsanto

Consultora imobiliária

 

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5 COMPORTAMENTOS QUE ARRUINAM A SUA MARCA PESSOAL

2 Ago 2017

Em Fevereiro, escrevi o artigo “5 QUALIDADES ESSENCIAIS PARA A CONSTRUÇÃO DE UMA MARCA PESSOAL DE SUCESSO”. Regresso novamente à temática do personal branding, mas desta vez, para falar sobre atitudes e ações que podem comprometer seriamente o sucesso da sua Marca Pessoal.

Conforme referi no artigo anterior, todas as pessoas, sem excepção, têm uma marca pessoal. Não é algo que se possa simplesmente escolher ter ou não ter, mas é algo que se pode construir ou destruir. A credibilidade da marca pessoal pode ser reforçada mediante ações que promovam o seu fortalecimento, mas também pode ser facilmente destruída caso existam ações que a prejudiquem.

Determinados comportamentos quando praticados de forma contínua e sistemática, vão causar danos que se podem revelar irreparáveis. Parar para analisar e identificar comportamentos que precisam de ser revistos e melhorados é sempre uma opção. Se o desenvolvimento da nossa marca pessoal for encarado como o nosso principal investimento, apenas temos de reservar algum tempo e energia para melhorar quem somos e como comunicamos.

Ao longo da minha atividade profissional trabalhei em vários contextos empresariais a nível nacional e internacional, e em todos, assisti a diversas situações de pessoas que, embora fossem competentes nas suas funções, e aparentassem possuir uma imagem positiva, devido a determinados comportamentos sistemáticos, acabaram por prejudicar a credibilidade da sua marca pessoal.

Com base na minha vivência e experiência selecionei cinco exemplos de comportamentos a evitar. Naturalmente, não irei mencionar nomes de pessoas nem empresas, o objetivo não é ferir susceptibilidades, mas sim revelar exemplos de casos reais e concretos. Penso que é importante percebermos que as nossas atitudes podem ter um impacto negativo nos outros e, por consequência, em nós. A parte maravilhosa de tudo isto é, que se quisermos, não existem erros, apenas lições, e penso que todos podemos retirar bons ensinamentos destes exemplos.

1. Aperto de mão inadequado

Perdi a conta das reuniões de trabalho que tive ao longo do meu percurso profissional. Encaro, e sempre encarei o aperto de mão, não só como uma forma de cumprimentar, mas também como um ato revelador da personalidade. É uma forma de comunicação, e muitas vezes, é o primeiro contacto direto e formal que se estabelece com alguém que acabamos de conhecer. Ter o cuidado de não apertar demasiado ou dar um aperto de mão frouxo é importante, assim como a postura que se assume ao fazê-lo.

Transmitir segurança, convicção e simpatia é algo a ter sempre em conta. Dar um aperto seguro e confiante, acompanhado de contacto visual e um sorriso, é a melhor forma de iniciar uma reunião de trabalho. Afinal de contas, no meio é que está a virtude.
2. Manipulação

Por norma, a maioria das pessoas valoriza um bom ambiente de trabalho. Passamos mais tempo no escritório, do que em casa com a nossa família ou amigos. Ter um bom ambiente significa a existência de relações profissionais saudáveis, em que cada pessoa tem consciência de qual é a sua função, tem noção de que faz parte de uma equipa, e que, em conjunto, todos trabalham para o alcance de um objetivo comum.

Infelizmente, nem todas as pessoas entendem a relevância deste aspeto e nem todas são team players. Existem pessoas que têm a sua própria agenda, e em vez de ajudar, prejudicam as equipas onde estão inseridas. Há alguns anos, conheci uma pessoa que queria desesperadamente ser promovida. O seu plano era simples e consistia em manipular os outros departamentos, contra a equipa onde estava inserida. A sua ideia era demonstrar que apesar de extremamente competente era uma vítima nas mãos dos colegas, e desta forma ganhar compaixão e apoio. A sua postura levou muitas pessoas a acreditar na história. Tinha um sorriso aberto, grande sentido de humor, e estava sempre disposta a fazer uma pausa para contar uma história e fazer alguém rir. O seu jogo de manipulação durou algum tempo, mas eventualmente, as pessoas perceberam qual era a sua estratégia e, quando percebeu que não seria promovida, acabou por se demitir.

Quando existem ações que promovem más intenções, eventualmente elas acabam por ser visíveis e por prejudicar quem as executa. Ter noção do nosso papel dentro de uma estrutura organizacional é fundamental. Também é igualmente importante ter ambição e definir estratégias de progressão na carreira, no entanto, a mesma deverá ser baseada em integridade, de outra forma poderá correr mal.
3. Repetição de histórias

Exercer um cargo de chefia pode ser um desafio extremamente solitário. Tomar decisões que mais ninguém pode tomar, gerir uma equipa, e ter noção de que existem histórias e momentos dos quais nunca se vai fazer parte, simplesmente porque se está noutro patamar hierárquico que implica algum distanciamento. Trabalhei com uma pessoa que estava nesse patamar e tinha alguma dificuldade em lidar com a situação. Embora se esforçasse era uma pessoa tímida e com poucas habilidades sociais e, para agravar a situação, gostava de impressionar colegas e clientes.

A sua estratégia era contar histórias que envolviam uma das suas grandes paixões: o colecionismo. As histórias eram contadas repetidamente a colegas e clientes, de tal forma que, algo que até poderia ser interessante, acabava por se tornar aborrecido, e fazia passar a imagem de alguém que era convencido. Esta pessoa apenas estava a tentar socializar e ser simpática.

Contar histórias em determinadas alturas pode ser interessante para quebrar o gelo, desanuviar o ambiente ou para criar ligações. No entanto, quando não existe sensibilidade para perceber que existe repetição a situação torna-se incómoda, porque pode ser complicado continuar a achar piada ou sorrir perante histórias repetidas vezes sem conta. Ter noção de quando estamos a ser maçadores é fundamental. Há que ter sensibilidade, perceber contextos e tentar ser original e empático.
4. Falhar compromissos

Respeitar a agenda e os compromissos assumidos com colegas ou clientes é uma regra de ouro que nunca deve ser esquecida. Quando se marca uma reunião, seja em modo presencial ou por vídeo-conferência, é importante ter noção de que alguém reservou tempo para nós.
É um sinal de desconsideração e falta de educação, não comparecer a uma reunião, e não avisar.
Infelizmente, já experienciei esta situação mais vezes do que gostaria, e irremediavelmente, criei uma imagem negativa acerca das pessoas em questão. Imprevistos acontecem, sem dúvida alguma. Afinal de contas, existem situações que estão foram do nosso controle. No entanto, há que saber lidar com de forma adequada, por forma a minimizar o impacto negativo.

O primeiro passo, deverá ser entrar em contacto a pessoa com quem existe o compromisso, e avisar que, de facto não será possível reunir, e agendar nova reunião. Não avisar, ou avisar em cima da hora marcada sem qualquer justificação plausível é inadmissível.

Ter uma agenda atualizada e confirmá-la diariamente é fundamental para evitar este tipo de situação. Quando se percebe que, devido a um imprevisto, não vai ser possível estar presente há que contactar de imediato a outra pessoa, apresentar uma justificação, pedir desculpa pelo incómodo e reagendar nova reunião de acordo com a disponibilidade da outra pessoa. É um sinal de respeito e educação.
5. Não enviar um e-mail ou não telefonar

Num processo de comunicação onde ambas as partes tentam alcançar algo é importante que não existam falhas nem ruídos. Quando alguém assume perante outra pessoa que vai enviar um e-mail com determinada informação ou ligar em determinado dia para comunicar algo, cria-se a expetativa de que esse compromisso será cumprido. Este comportamento é muito semelhante ao mencionado no ponto anterior. Quando se fica de comunicar uma informação, seja por que meio for, se por algum motivo não for possível dar esses dados, há que contactar, explicar a situação e o contexto. Mais uma vez, nem tudo está sob o nosso controle, por isso é importante saber atuar atempadamente e minimizar os efeitos.

Por exemplo, se fiquei de enviar uma proposta no dia 20 de julho e, sei à partida, que não vou conseguir cumprir o prazo, tenho de informar o cliente do motivo e comunicar qual será a data prevista do envio. Este comportamento transmite cortesia, profissionalismo e respeito para com a outra pessoa. Ter noção de que não nos podemos esquecer dos outros, e pormo-nos nos seu lugar é fundamental.

A nossa marca pessoal é o nosso cartão de visita. Não se esqueça, os nossos comportamentos comunicam sempre!

Carla Costa
Consultora de Comunicação e Relações Públicas
Missão: Criar estratégias de Comunicação únicas e com significado, que reflitam o ADN dos clientes.
www.carlacostaconsulting.com

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QUAL O PREÇO CERTO DE ANGARIAÇÃO NUM MERCADO QUE ESTÁ A SUBIR?

26 Jul 2017

Nos últimos 3 anos e mais uma vez, o mercado imobiliário português transitou de uma situação de excesso de oferta de imóveis, para escassez o que naturalmente provocou uma subida generalizada nos preços. Esta subida foi mais acentuada em localizações prime como Lisboa, Porto e Algarve.

Apesar de estarmos num mercado em alta com tendência de subida, existe uma máxima no mercado de transações imobiliárias que é aplicável a todas as transações de compra, venda ou de arrendamento: qualquer imóvel que se encontre a um valor de mercado competitivo, será facilmente transacionado e com maior rapidez. Esta máxima mantem-se válida, mesmo perante a situação atual de mercado onde se tem verificado uma tendência generalizada de “puxar” para cima o preço da angariação, afinal de contas não nos podemos esquecer que o valor pelo qual os imóveis são vendidos, será sempre o valor associado e enquadrado num determinado espaço temporal, ou seja, o importante é encontrar um valor competitivo ao dia de hoje, pois hoje é sem dúvida o momento certo, e o momento em que o proprietário necessita de vender.

Se o proprietário estiver motivado, o valor aconselhado pelo agente imobiliário é facilmente compreendido e aceite por ele e a venda acaba normalmente por acontecer num curto espaço de tempo. Para que este princípio de fluidez seja possível, não se deve pensar em valores especulativos futuros, ou seja, não se deve pensar que daqui a uns meses o mercado subirá ainda mais e que possivelmente o valor final de transação também, caindo-se na tentação de angariar por valores mais elevados cuja base é sempre especulativa. Quando angaria, deverá sempre pensar no hoje, estudando e assumindo dados concretos de transações ocorridas nos últimos meses que podem ser mais ou menos recentes de acordo com a rotatividade do mercado.

O que acontece por vezes é que, não existindo oferta disponível, nem transações feitas nos últimos meses (ou até há mais de um ano) na zona onde o imóvel a transacionar se enquadra, acaba por surgir uma enorme dificuldade no cálculo do valor certo para a promoção desse imóvel. Nestes casos, o que o agente imobiliário deve fazer é encontrar no passado valores de referência que o possam guiar e com muito cuidado, analisar alargando o raio de ação da zona onde está o imóvel que irá promover para que possa então encontrar um determinado valor que será definido para promoção, e atualizado se necessário pelo interesse da procura, este processo repete-se até se conseguir a venda e sempre em concordância com o proprietário.

Depois da aceitação do proprietário e com a devida explicação da análise de mercado, deve-se então experimentar o valor definido e testar a reação da procura (muitas vezes com potenciais clientes compradores que o agente tem na sua base de dados). Se a mesma for intensa, e se houver várias pessoas interessadas, até se poderá retirar o imóvel de venda para o colocar novamente no mercado, mas através de um sistema de proposta fechada procurando obter ofertas vantajosas de um comprador motivado e disposto a dar o seu melhor valor pelo imóvel. Esta situação é normalmente uma exceção e não uma regra, muitas vezes está associada a zonas de escassez de produto.

Num mercado em alta e em situações onde existam dados para análise de um espaço temporal de 3, 6 ou 12 meses (a relevância destes dados depende da rotatividade do mercado: quanto maior, menor e mais próximo do presente deverá ser o período de análise), o procedimento é o mesmo de quando o mercado está estagnado, ou em baixa de valor. Faz-se a análise de mercado no início da angariação, serviço que deverá ser prestado pelo agente imobiliário, e mensalmente revê-se os dados de mercado para avaliar se o valor está de acordo com as transações ocorridas para então se poder verificar se existe de facto uma subida de valor. Caso existam condições para uma atualização em alta, terá sempre de se ser capaz de garantir ao proprietário, que este poderá atualizar o valor do seu imóvel no momento certo para conseguir a venda da sua casa pelo valor mais alto possível no mercado de hoje.

Concluindo, mesmo com o mercado em alta, o preço continua a ser um fator crítico de sucesso para a venda de qualquer imóvel. O agente imobiliário não faz os valores nem para cima, nem para baixo, o agente tem sim o dever de analisar o mercado no momento pedido e sugerir um determinado intervalo de valores que permitam que se reúna as condições necessárias e evidentes para se transacionar o imóvel no presente. Tudo o que sejam valores futuros ou especulativos, para além de ser futurologia, não fará parte do objetivo de uma análise de avaliação que permita garantir uma angariação vendável, ou seja, uma angariação ao preço certo!

 

Artigo Publicado do blog Out-of-the-box.

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Rui Mergulhão Mendes e a Linguagem Corporal em “COMUNICAR PARA VENDER”!

19 Jul 2017

Quero começar por agradecer ao Mássimo o convite para prestar o meu testemunho no seu novo projecto literário e esperar que este tenha um sucesso no mínimo igual ao seu anterior livro.

Muitos de nós despendemos alguns anos da nossa vida em estudos académicos e profissionais, e hoje invariavelmente dispomos de pouco tempo para a aquisição de novas competências, que de facto possam fazer a diferença nos processos de comunicação e consequentemente nos nossos negócios.

Vivemos momentos em que a diferenciação se faz pela aquisição de soft skills que tanto contribuem para fazer diferente em vários domínios, e onde a negociação, como referi, se insere.

Os actuais momentos são de incerteza contínua e de uma grande turbulência social e económica. Diferenciar é a palavra de ordem, e o que nos vai distinguir dos demais e tornar-nos mais competitivos, passa sem duvida pela aquisição de novas competências, competências essas que não terão necessariamente que ser de ordem técnica, mas sim de outros domínios que sejam um incremento e uma mais-valia no nosso dia-a-dia.

O Homem da nova geração vai diferenciar-se dos demais, por ser aquele que adquire várias competências em diversos domínios, em detrimento do conhecimento centralizado numa especialização única, estou certo que num futuro próximo, desenharemos os nossos projectos de conhecimentos/universitários consoante o desempenho que possamos pretender desenvolver no futuro e mais focados na nossa real orientação.

Nestas áreas, a comunicação ocupa sem sombra de dúvidas um papel preponderante, e tem hoje para todos os sectores um papel imprescindível e incontornável.

Sobre o desafio para falar de comunicação e do impacto que esta tem em particular nos processos de negociação, gosto de separar em várias vertentes o que é a comunicação.

  • Em primeiro, e não por ser o mais importante, que impacto tem a nossa comunicação nos outros, pois o que comunicamos apenas se torna eficaz se criar o devido impacto e satisfazer o nosso propósito junto de quem nos ouve.

 

  • Numa outra perspectiva, e não menos importante, sabermos analisar o que os outros nos comunicam independentemente daquilo que nos estão a dizer, pois como sabemos, na comunicação o conteúdo verbal representa uma pequena parte do todo o processo de comunicação.

 

  • Também obrigatório, despender algum tempo à face, pois esta não nos deixa mentir, as Microexpressões vinculam-nos sempre aos nossos verdadeiros estados emocionais. Por serem micro, ocorrem na face em breves fracções de segundo, requerendo algum treino para a sua detecção, mas depois de adquiridas as competências, são sem sombra de dúvida um acréscimos de informação muito importante na percepção dos verdadeiros sentimentos dos outros.
  • Por fim, a análise linguística, que tem de facto um papel preponderante em toda a comunicação, o modo como nos expressamos na forma oral ou escrita é muito reveladora do nosso perfil psicológico e emocional.

Estudos científicos têm-nos mostrado que quando colocados perante um estranho, podemos demorar apenas 100 milissegundo a percepcionar se aquela pessoa para nós é confiável ou se pode ser causa de alguma preocupação ou ameaça.

Este estado não é consciente, é como acedermos à nossa base de dados mental e comparar aquele rosto com os demais que nos foram aparecendo ao longo da vida e que registamos e catalogámos. Agora o que fazemos é basicamente acrescer registos e comparar dados.

Da mesma forma que a face, a linguagem corporal dos outros desperta-nos para estados que nos levam da confiabilidade à desconfiança, tudo isto processado muito rapidamente, sem controlo e de forma não consciente.

Mais de 90% da opinião que formamos acerca de alguém, acontece nos primeiros instantes e 60% a 80% dessa opinião é não-verbal.

Quando falo nas organizações sobre a aquisição de competências na área da comunicação, invariavelmente surge a pergunta, a quem se destina este tipo de competências? – A resposta é simples – Para todos os que constituem a organização, desde o “front office” que nos recebe e com quem estabelecemos o primeiro contacto, até aos mais seniores passando por toda a estrutura.

Como já referiu, o primeiro impacto é de uma importância fundamental e acontece em breves momentos sem que disso tenhamos consciência. Se entramos numa agência, a forma como somos recebidos tem um forte impacto no nosso processo de apreciação da organização em si, a forma como nos cumprimentaram, o tempo que nos foi despendido por quem nos recebeu, passando pela atenção dada ao nosso assunto, tudo isto causa um forte impacto e na maioria dos casos de forma inconsciente.

Assim, torna-se essencial tornar consciente estes aspectos e liderá-los da melhor forma possível.

Não adianta gastar milhares de euros numa decoração “very fashion” da agência, em gadgets, relógios ou em roupas da última colecção de moda, se depois os aspectos intangíveis da comunicação, causarem impactos complemente contraditórios ao que pretendemos comunicar.

Estamos formatados para acreditarmos mais naquilo que vimos do que naquilo que ouvimos, por isso se o discurso não for congruente com o ambiente físico, este pode condicionar fortemente o nosso processo de decisão.

Para terminar deixo um “road map” com os pontos chaves da comunicação não verbal para uma boa negociação:

  • Estabelecer um bom rapport, sem descorar os limites até onde poderemos ir. (nem todos estão dispostas a que nos tornemos iguais a eles).
  • Analisar e determinar a melhor proxémia (distância interpessoal e de como usamos o espaço, como nos colocamos e movemos uns em relação aos outros).
  • Analisar de forma rápida, através de perguntas de caracter aberto, qual é o padrão de base de comunicação da pessoa com quem negociamos. Como se movimenta, como gesticula, como enfatiza aspectos mais relevantes, qual o nível de contacto ocular, se tem tiques, se executa alguns movimentos fora do contexto esperado, qual o nível de voz, qual o tom, com que velocidade fala, etc. etc.
  • Depois de determinados estes padrões, entrar no contexto da nossa negociação e determinar nos pontos mais “quentes” quais os desvios em relação ao padrão previamente observado. São estes desvios que podem ser muito reveladores do que estão de facto a sentir face ao que estão a dizer.
  • O nosso corpo não mente e vai tornar visível tudo aquilo que tentamos ocultar. Não há movimentos involuntários do corpo, quando movimentamos a mente, movimentamos o corpo. Saber determinar os verdadeiros significados da comunicação não-verbal, pode poupar-nos imenso tempo, e futuros dissabores.
  • Prestar atenção a toda a expressão facial e tentar determinar se houve alterações aquando do tema que causou maior desconforto, e se possível interpretar correctamente o que aquela alteração facial comunica. Qual o verdadeiro estado emocional.
  • Acompanhar toda a análise linguística e saber determinar o seu verdadeiro significado, evitando assim situações futuras de maior embaraço ou engano.

 

Estou certo de que a leitura deste livro será uma mais-valia nos processos de comunicação resta-me desejar um forte abraço ao Massimo.

Rui Mergulhão Mendes

Expert Trainer in Comunication & Master Profiler

 

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“de Pessoas para Pessoas” com João Catalão!

15 Jul 2017

Provocador, coach, mentor de mentes inquietas… acima de tudo uma Pessoa e amigo único. “A vida é linda” por João Catalão!

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A APS PARA O MERCADO DE LUXO

12 Jul 2017

Nos últimos anos em Portugal o mercado de luxo tem evoluído positivamente, muito devido ao incremento dos investidores estrangeiros. Um mercado de nicho em Portugal, mas também noutros países dentro daquilo que é a proporção de cada um.

Na minha última ida aos Estados Unidos não hesitei em frequentar um workshop específico sobre a angariação no mercado de luxo, mais especificamente como fazer e apresentar o que chamamos de Apresentação de Serviços neste mercado.

Num breve resumo da mesma, as principais diferenças entre uma APS no mercado de luxo:

  • Ter consciência da complexidade dos imóveis a angariar e da especificidade do target a quem se destinam;
  • Conhecimento preciso do mercado onde opera. Números e factos atualizados são muito valorizados e especialmente quando o investimento é elevado;
  • O proprietário espera que saiba qual o tipo de cliente que poderá comprar o seu imóvel. Conhecimento do seu target, saber como gostam de viver, o que os rodeia, e o que esperam, é essencial;
  • Capacidade de gerar confiança e rapport desde a primeira hora. A sua apresentação, a forma como se veste, fala e age vão ajuda-lo, e terá sempre também de saber fazer as perguntas certas para saber exatamente o que este tipo de cliente pretende;
  • Os imóveis são normalmente únicos e especiais, será preciso tratá-los como tal;
  • Atenção ao pormenor e detalhe. Não basta conhecer o básico, tem de aprofundar o seu conhecimento não só sobre o imóvel, mas também sobre a zona, as pessoas e sobre o lifestyle que está a oferecer ao seu cliente;
  • Conhecimento do edificado. A qualidade da estrutura, os pormenores construtivos, a arquitetura e o design de interiores enriquecem a sua apresentação e vão de encontro ao conhecimento que este target procura;
  • A preparação é muito sempre muito específica, nunca poderá ser generalista;
  • Todos os materiais que vai apresentar como exemplos terão de ser de alta qualidade;
  • As fotografias, sempre feitas com um fotógrafo profissional.

 

Como referi, saber fazer as perguntas certas para saber exatamente o que este tipo de cliente pretende é essencial, logo, quais as perguntas que deverá fazer durante a qualificação que lhe permitirão fazer uma APS à medida do seu potencial cliente?

  • Como imagina a sua futura casa?
  • O que gosta na sua casa atual?
  • Como funciona a sua casa atual? Que especificidades tem, e o que procura?

Para este cliente a motivação e por vezes a exclusividade ou diferenciação do produto é o drive mais importante, o que faz com que por vezes o valor de mercado, ou o valor correto, não seja o fator mais importante de ponderação na sua decisão, pois efetivamente para este target o dinheiro não é um problema. Este cliente não gosta normalmente de perder tempo, por isso o valor deverá ser uma das características a apresentar em primeiro lugar, não tenha receio.

Mesmo sendo uma APS onde é suposto falar e explicar o que oferece, deverá sempre adotar uma postura de ouvir, eles apreciam muito as pessoas que os escutam. A forma como gostam de comunicar consigo é fundamental para criar e manter uma relação. Atenção às novas tecnologias: facetime, whatsapp, viber entre outras, terá de se adaptar ao seu cliente e não estranhar.

Sempre antes, ou seja na qualificação para poder orientar bem a sua APS, deverá descobrir o que será mais importante para o seu cliente:

  • Preço, tempo ou necessidade;
  • Se forem Millennials, há critérios especiais a ter em conta:
    • Para eles, a sua apresentação pessoal conta muito;
    • Paciência, esteja aberto a ouvir e a adaptar-se. Pergunte mais para ter a certeza de que irá de encontro ao que pretendem;
    • Entregar grandes APS em formato papel com muita informação escrita não faz sentido;
    • Poderá considerar fazer uma APS online com um estudo de mercado (ACM) também online, o domínio da tecnologia será um ponto também a considerar;
    • O iPad poderá ser bastante considerado para fazer a sua APS;
    • Atenção, são rápidos e esperam o mesmo de si, dê respostas rápidas, dê feedback imediato. Trabalham bem em tudo o que seja comunicação por mensagens de texto.

 

Muitos destes clientes têm uma longa experiência na área do investimento, têm por isso mais conhecimento que pessoas de outros segmentos, não subestime este facto.

Lembre-se ainda que este cliente está habituado a ter o melhor produto e serviço, por isso deve investir na sua APS refletindo e explicando sobre “o que faz de si o melhor”:

  • Experiência comprovada através de pessoas de referência (o mercado é pequeno);
  • Rede de networking;
  • Formação específica na área;
  • Acompanhamento próximo com feedback imediato e através dos canais que o seu cliente opera;

O detalhe, o pormenor e faze-los sentirem-se especiais tal como os imóveis que vão vender ou comprar, são possivelmente os fatores críticos de sucesso para trabalhar este nicho de mercado.

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A opinião de João Catalão sobre “COMUNICAR PARA VENDER”!

5 Jul 2017

Depois do enorme sucesso do primeiro livro do Massimo Forte. “Angariar para Vender”, esperava com muito entusiasmo pelo seu próximo contributo de partilha de ferramentas para fazer acontecer.

 

Iniciei o prefácio que escrevi para o primeiro livro do Massimo com a palavra OBRIGADO.

É uma das minhas palavras preferidas. Senti que aquele livro, não só tinha qualidade, como se iria assumir como um poderoso contributo para a performance dos profissionais de um sector de atividade tão relevante para a economia do nosso querido Portugal. Hoje, reforço essa minha convicção inicial. O mercado deve muito ao Massimo Forte, ao seu profissionalismo, forma de ser e estar. Com muito carinho:

 

OBRIGADO Massimo por seres quem és e parabéns pelo que fazes…

 

O conteúdo para o qual fui convidado para comentar, insere-se numa das minhas áreas preferidas.

Toda e qualquer atividade comercial, é essencialmente uma construção de pontes, entre pessoas.

Mesmo quando realizamos interações comercias de forma digital, por trás do equipamento que utilizarmos, estará uma pessoa.

Motivado por esta realidade, torna-se importante consciencializar os profissionais de que realmente desenvolvem a sua atividade com o necessário foco no cliente, de que quanto mais tecnologias existirem para apoiar a sua atividade, mais importante será a QUALIDADE de toda e qualquer interação comercial.

 

Para se ter, é preciso cuidar do SER.

 

Massimo Forte considera que angariar candidatos para integrar uma agência, constitui um dos maiores desafios. Concordo totalmente com ele!

 

O sector imobiliário tem, necessariamente que acompanhar os paradigmas, os novos estilos de vida e exigências de mercado.

 

Não é uma atividade para amadores, nem pode ser um porto de abrigo para quem procura formas fáceis para ganhar dinheiro. A fasquia começa a estar alta! Entregar o maior capital que uma empresa tem – os clientes – a amadores, é um erro que já ficou caro a muitas agências…

 

Quem continuar a fazer o que e como sempre fez, já não vai OBTER aquilo que sempre obteve.

 

A boa notícia é reconhecer que já existem muitos e bons exemplos que nos permitem afirmar aquilo que muitos já perceberam:

 

O mercado é implacável com os “pintas”.

 

Safam-se durante uns tempos, mas causam danos brutais tanto na credibilidade da empresa onde semeiam as suas traquinices, como afectam a imagem de um sector tão importante para a Economia nacional.

 

Este capítulo é precioso em dicas e ferramentas de apoio à prospecção de candidatos!

 

Ferramentas simples, objectivas e de utilização acessível.

 

É extraordinária a forma como o Massimo Forte trata o assunto!

 

Atrevo-me a acrescentar aquilo em que acredito e que utilizo sempre que procuro contratar alguém:

 

Admitir pela ATITUDE, dispensar pela falta da mesma.

 

A minha experiência tem-me demonstrado, de que é muito mais fácil preparar um profissional que tem recursos técnicos médios, mas é dotado de uma atitude positiva, do que conviver e fazer evoluir para patamares de excelência, profissionais com boa performance técnica, mas com uma atitude negativa. Vender é acima de tudo ACREDITAR, SENSIBILIZAR, PROPORCIONAR, MOTIVAR E CONCRETIZAR.

Sem uma adequada atitude, estas dimensões críticas para o sucesso, dificilmente atingem níveis elevados de performance. Pensem nisto…

 

Achei fantásticos os filtros que o livro partilha neste capítulo. Acrescento mais um: O filtro da INTUIÇÃO.

Depois de passar por todos os filtros enunciados, se observar com atenção que não existe sincronia entre o que sai da boca e o olhar do candidato, sentindo alguma falta de coerência, pode ser que seja a sua intuição a dizer-lhe que algo não bate certo. Se os conselhos fossem garantidamente bons, não eram de borla, mas atrevo-me a aconselhá-los, dizendo: não admitam esse candidato! Tenho-me dado bem com esta forma de estar…

Se a nossa intuição nos diz que algo não bate certo, quem nos diz que o cliente não vai sentir o mesmo?

 

Quantas e quantas vezes já escutei líderes de empresas confidenciarem frases como estas: “tudo parecia certo! Passou nos testes todos. O CV era extraordinário! Não entendo o que correu mal…”.

 

O que hoje SEMEAMOS, é o fruto que amanhã colhemos.

 

Este capitulo termina com a frase: “Vender é acima de tudo comunicar” . Em nós TUDO comunica, não são só as palavras, os benefícios e as vantagens que apresentamos numa proposta de valor.

Quantos de nós somos fans de personalidades que não são os melhores na sua área, mas os preferimos, os aplaudimos, lhes compramos, etc? Quantos de nós seremos capazes de explicar os porquês de determinadas escolhas de marcas ou serviços? Quantos de nós terão uma explicação lógica para serem adeptos do clube A ou do clube B, do Partido X ou do Partido Y?

 

ESCOLHER as circunstâncias da nossa vida pode não ser fácil, mas podemos ELEGER a forma como reagimos a elas.

 

A empatia é determinante para o sucesso comercial, e neste importante domínio, a nossa amiga intuição tem um papel muito importante. Não a desperdicem…

 

O que nos desafia, faz-nos CRESCER.

 

Este capítulo não podia acabar melhor!

 

Partilhar ideias sobre a importância da postura de Coach e de comunicação generativa de novas ideias, da importância de metas para o desenvol vimento de algo de novo, não podia ser mais oportuno.

 

O Coaching tem reforçado o seu estatuto junto do mercado, como sendo uma das mais poderosas ferramentas de desenvolvimento pessoal e profissional. A sua operacionalização processa-se através de perguntas poderosas e as vendas são acima de tudo o resultado da satisfação de expectativas do cliente. Sabendo aquilo que é importante para ele, temos o caminho aberto para a CONCRETIZAÇÃO.

 

Perguntar é descobrir! Saber fazer perguntas poderosas exige generosidade e competência para se conseguir realmente central no outro e nas suas expectativas.

 

A escuta ativa e a prática de perguntas poderosas são excelentes mobilizadores para a construção sustentada de um espírito de superação, dum ambiente saudável e integrador de desafios e ambição pela excelência.

 

Apreciei imenso as dicas deste capitulo. Utilizem-nas sem hesitações.

 

Muito e muito feliz fico por fazer parte desta obra, de ter o Massimo como amigo de referencia e de ter a certeza que o mercado irá valorizar muito mais este contributo editorial.

 

Na vida comercial não temos aquilo que merecemos, mas apenas e só o resultado da qualidade daquilo que somos capazes de CONCRETIZAR.

 

Obrigado Massimo por TUDO…

 

Artigo escrito por João Catalão, Coach e Mentor de Executivos, Empresário, Docente e Autor

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O PACOTE VALOR NO RECRUTAMENTO DE AGENTES IMOBILIÁRIOS

28 Jun 2017

Não recrutes pelo dinheiro, recruta pelos teus valores.

A primeira fase do recrutamento numa Agência Imobiliária passa pelo autoconhecimento do Broker, ou seja, por quem recruta. A definição dos seus valores e convicções, a criação de uma cultura (seja ela qual for, mas com a qual este tem de se identificar), e depois a elaboração de um plano de recrutamento são fases essenciais para iniciar um processo de recrutamento. Muitos dos Brokers que conheço desenvolvem o recrutamento através da orientação que a marca a que pertencem aconselha, no entanto não sabem muitas vezes adaptar estas orientações, e quase às cegas, sem pensarem que quem recruta são eles e que a verdadeira história que interessa é a deles acabam por adotar um discurso igual ao de todos os restantes.

O Pacote Valor talvez seja a parte mais importante, e apenas numa 2ª entrevista, ou numa 2ª fase de um processo de possível admissão de um candidato. A primeira parte é a que realmente capta, por isso, deve definir bem qual é o seu propósito, os seus valores e depois a sua história para contar e nunca mais parar de a contar usando a sua persistência para que o candidato decida realmente acreditar em si. Para que a sua história seja impactante terá de acreditar acima de tudo nela, deve ser coerente na forma como a comunica e por vezes será necessário colocá-la em papel com um check list garantindo que a mesma está a ser bem contada e de forma consistente.

Uma das formas de verificar se a sua história está a ser bem contada é através dos resultados do desempenho do recrutamento através de métricas (Kpi’s) previamente definidas e que passam inevitavelmente pela explicação do Pacote Valor, ou seja, do sistema de remuneração.

A forma como comunica é essencial e deverá ser feita através de dois canais: internamente, com a sua equipa atual comunicando o crescimento e os resultados que obtiveram no recrutamento, e externamente, para o mercado através de meios de comunicação social comunicando também os seus resultados, e sobretudo, a sua cultura e ambiente de trabalho.

A visualização é cada vez mais importante, por isso é importante expor internamente e principalmente de forma externa o que pode oferecer ao mercado através dos meios de comunicação em off e online, nunca esquecendo a partilha nas redes sociais e canal youtube adaptando para estas últimas a sua forma de comunicar que deve ser mais próxima, pessoal e aspiracional.

A definição de guiões para cada meio de comunicação, e a orientação de cada grupo de pessoas que comunica será também importante:

  • De Agentes para clientes;
  • De Agentes para Agentes. Recrutamento direto de potenciais Agentes;
  • Para Agentes Associados com objetivo de retenção.

Onde deve comunicar resultados:

  • Na sua zona ou região através dos meios definidos;
  • Nas redes sociais;
  • Em quadros de Agência;
  • Em eventos de Team Building ou reuniões;
  • Em apresentações de Agentes para futuros Agentes que poderão ser recrutados;

Todas estas formas podem ajudar a criar recomendações e gerar leads.

Internamente deve sempre comunicar o seu “porquê” e eventualmente o seu “para quê”, pode expor nas paredes da Agência para que todos vejam e para serem diariamente e de forma consistente recordados do propósito do seu projeto que deve contribuir para reforçar igualmente o projeto dos seus Agentes, para além do mais, pode despertar a curiosidade de outros Agentes e potenciais candidatos.

Mais uma vez e porque a comunicação constante leva a resultados constantes… “Não recrutes pelo dinheiro, recruta pelos teus valores.”

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