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“Quantas vendas perde por falta de comunicação?”

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E HOJE? COMO TRABALHAR COMPRADORES?

22 Nov 2017

O fulcro da Mediação Imobiliária sempre foi o cliente proprietário, no fundo é ele que detém o imóvel, e quase já por tradição é ele que assina o contrato de Mediação Imobiliária, onde constam direitos e obrigações do Mediador para prestar o serviço de promoção de um imóvel com vista a encontrar um potencial comprador e realizar a tão desejada venda. Contudo, também foi sempre dada uma importância muito relevante a quem compra, eu até diria mais, a maior parte dos profissionais que operam na Mediação Imobiliária dedicam muito mais tempo e cuidado ao cliente comprador, principalmente quando ele ainda não é cliente, ou seja, quando ele ainda não se comprometeu com nada. Parece quase um paradoxo e quem está nesta área sabe muito bem que é assim.

O Antes e o depois

Ao longo do tempo o mercado foi mudando, foi subindo e descendo ao nível dos valores e número de transações o que resulta de uma normal flutuação provocada pelos desequilíbrios entra a oferta e a procura e pela conjuntura determinante para este mercado pois dita por exemplo a disponibilidade de crédito à habitação perante várias crises económicas. É por isso frequente ouvirmos expressões do género: “o mercado agora está para compradores”; ou “o mercado agora está para vendedores”. Numa análise mais recente podemos afirmar que terminámos um ciclo de descida de valores e transações, e iniciamos um novo de subida, embora essa nova mudança seja mais acentuada no que diz respeito à subida dos valores de mercado e não tanto no número de transações.

A Crise sempre uma oportunidade

Se durante o período da Troika, pós-subprime, existia um nítido excesso de oferta e muitíssimas limitações para quem quisesse comprar um imóvel através de financiamento, hoje, e ao longo dos últimos 3 anos, encontramos uma situação inversa. Começamos então a verificar uma escassez de produto, embora seja uma escassez relativa a mesma é relevante em alguns nichos de mercado. O financiamento começa a estar mais disponível e quase como que de repente os valores de mercado começam a subir. No primeiro período relatado o mercado estava mais para compradores, pois existindo excesso de oferta os valores tendem a cair e o proprietário vendedor com necessidade de vender perde poder negocial, vendendo numa situação menos positiva para ele, na gíria diz-se: “vender em baixa”, e por isso, esta era a altura ideal para comprar. Neste momento o mercado está para quem quer vender, ou seja, para quem investiu e soube esperar. Existe muito mais procura do que há uns anos atrás, e cada vez menos imóveis provocando uma subida dos valores, logo, quem tem imóveis está numa posição de grande vantagem, e está também em vantagem o agente imobiliário especialista em angariações que soube gerir os seus contactos até hoje.

Aqui e Agora

Hoje, apesar de se falar muito em compradores, é no produto e na angariação onde tudo acontece, por isso falar de compradores agora parece-me um pouco tarde. Quem foi formiga e trabalhou bem os seus contactos de clientes vendedores, vai com certeza levar a melhor, e quanto aos compradores irá com certeza geri-los sem problema. Quem optou por ser cigarra, vai ter que andar atrás dos agentes que têm angariações, e também dos compradores pois não os vai querer perder.

Estamos num período de excesso de procura o que pode originar diversos problemas entre eles, o da perda de tempo com potenciais compradores que levados pelo entusiasmo do mercado, resolvem visitar imóveis sem se quer terem condições para os comprar. Por isso será muito importante perceber bem como funcionam os compradores e quais são as principais estratégias e táticas para os gerir.

Primeiro compreende-los    

Para trabalhar clientes compradores, ou melhor dizendo, potenciais clientes compradores, hoje e no futuro deverá ser feita uma análise clara das vantagens e desafios que encontramos quando nos deparamos com este tipo de clientes:

VANTAGENS:

  1. São o final do ciclo de uma transação, por isso é natural que quando consegue fechar o negócio obtém a garantia de recebimento dos honorários, os quais deverão ser repartidos com o angariador do imóvel em causa por acordo prévio;
  2. Se a sua comunicação for eficaz, vêm ter consigo, aparentemente uma vantagem se forem por si, e não pelo imóvel;
  3. Quem trabalha potenciais compradores tem normalmente uma maior sensação de realização pessoal quando conclui um processo de venda. Ajuda a autoestima e a auto motivação;
  4. Quando conseguem concretizar o seu sonho, ou seja, a compra de uma casa nova, os potenciais clientes compradores têm mais facilidade em recomendar ou referenciar o agente imobiliário, pois são mais emocionais que o cliente vendedor.

 

DESAFIOS:

  1. Não são fáceis de fidelizar, a não ser que se assine um contrato de mediação em exclusivo;
  2. São altos consumidores de tempo, pois por vezes são difíceis de entender e podem levar muito tempo para decidir, correndo o risco de não comprarem nada. Previna-se e qualifique;
  3. Em consequência lógica dos dois pontos anteriores, a qualificação é então o maior desafio para quem pretende especializar-se neste tipo de potenciais clientes;

 

Como fazer hoje?

Assim sendo, para trabalhar clientes compradores hoje e no futuro, deverá ter um sistema que siga os seguintes pontos:

  1. Captar o interessado à loja/agência/escritório. Só assim é possível a elaboração de uma boa qualificação do potencial cliente comprador para assim gerir melhor o seu tempo e o dele evitando visitas desnecessárias;
  2. Estabelecer rapport. A confiança, e por sua vez a empatia, são pontes que vão permitir que o potencial cliente se deixe qualificar de forma mais natural e transparente possível;
  3. Perceber as suas necessidades e desejos. Os compradores são atraídos pelos desejos e compram justificando a compra pela sua lógica, atenção, esteja atento aos seus sinais;
  4. Fazer uma correta qualificação. Aborde e analise bem a sua motivação e necessidades, muito importante, analise a sua situação financeira;
  5. Classificar prioridades. Defina escalões de prioridades para lhe permitir uma melhor gestão do seu tempo e do tempo do seu cliente;
  6. Selecionar possíveis imóveis. Só depois de o entender o seu cliente é que poderá efetuar a melhor escolha para ele, assim será mais fácil aconselha-lo e encontrar as soluções ideais para ele;
  7. Agendar visitas. Defina uma estratégia, prepare-se, deverá ter por base a qualificação e a comparação entre os imóveis que selecionou;
  8. Visitar imóveis. Garanta que o proprietário não esteja presente e deixe os potenciais clientes compradores à vontade nas visitas;
  9. Pedir Feedback. Será fundamental para sabermos se estamos no caminho certo, ou seja, se o estamos a compreender;
  10. Ajude-o a formalizar uma proposta tratando de todas as objeções, que serão fáceis de solucionar, pois conhecendo-o e existindo rapport, tudo se torna mais fácil e natural.

Só me resta dizer, para trabalhar compradores, plantem hoje para colherem mais tarde!!!

 

Artigo publicado na Revista REAL ESTATE do CRS Portugal.

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Estudantes portugueses só querem partilhar casa até aos 25 anos 

15 Nov 2017

Inquérito desenvolvido pela Uniplaces reuniu a opinião de estudantes de várias nacionalidades sobre os hábitos e preferências no que se refere ao arrendamento e aquisição de casa própria. 

Os estudantes portugueses desejam partilhar casa apenas até aos 25 anos de idade, no máximo com duas pessoas.

A principal vantagem apontada por todas as nacionalidades para o arrendamento vs compra de casa é a flexibilidade.

Os estudantes de nacionalidade portuguesa revelam, no entanto, a intenção de comprar casa entre os 31 e os 35 anos. 

 

Lisboa, 4 de outubro de 2017 – Um estudo conduzido pela Uniplaces (www.uniplaces.com) junto de 2214 estudantes de várias nacionalidades, conclui que os portugueses apenas querem partilhar casa até aos 25 anos e, no máximo, com apenas duas pessoas. O inquérito, realizado durante o mês de setembro, tem como objetivo aferir os principais hábitos e preferências no que se refere ao arrendamento e compra de habitação por parte dos estudantes.

Dividir casa, como e até quando?

Ao longo do percurso universitário, muitos são os estudantes que optam por viver em casas partilhadas. A principal vantagem desta opção prende-se com a redução dos encargos mensais que são, desta forma, divididos entre todos os inquilinos. No entanto, dividir casa pressupõe partilhar espaços comuns com outras pessoas. Os estudantes portugueses apontam como os piores colegas de casa aqueles que não têm hábitos regulares de higiene (66,32%), os que se atrasam com o pagamento das contas (51,47%) ou os inquilinos que comem o que não lhes pertence (56,13%), sendo mais toleráveis com colegas de casa que têm o hábito de ouvir música alto (4,15%). De forma geral, a característica que é menos tolerada por todos os inquiridos prende-se com a falta de higiene (60,48%).

Entre todas as nacionalidades inquiridas, os portugueses são os que preferem dividir casa com um menor número de pessoas, apontando como número máximo dois estudantes (27,98%) para partilhar habitação. Estudantes de nacionalidade francesa e espanhola sentem-se confortáveis em partilhar casa como máximo de três colegas, sendo os inquiridos de nacionalidade inglesa, alemã e italiana que mostram maior disponibilidade para dividir casa com quatro ou mais pessoas.

A partilha de casa faz parte dos planos dos estudantes portugueses apenas até aos 25 anos: os resultados do questionário mostram que a maioria dos inquiridos de nacionalidade portuguesa apenas quer partilhar casa até aos 25 anos (45,77%), a par com os estudantes franceses, que também ambicionam deixar de dividir casa a partir dessa idade (55,32%). No entanto, os resultados gerais revelam que a maioria das restantes nacionalidades inquiridas pretende partilhar casa até aos 30 anos, onde se incluem estudantes de nacionalidade inglesa, alemã, italiana e espanhola.

Comprar ou arrendar?

Mais de metade (50,78%) dos portugueses inquiridos revela que vive em apartamentos arrendados, tendência que se encontra em linha com os resultados globais, sendo inferior a 1% o número de estudantes portugueses que conta com habitação própria.

Quando questionados sobre os benefícios do arrendamento, a flexibilidade é a principal vantagem apontada por estudantes de todas as nacionalidades (65,67%). Os estudantes portugueses sublinham ainda o facto de através do arrendamento terem a possibilidade de escolher casa numa localização mais central (34,37%) e de não contarem com encargos prolongados de crédito habitação (31,95%).

No entanto, os estudantes portugueses planeiam adquirir habitação própria: entre os 31 e os 35 anos de idade (46,46%) é a idade com que mais inquiridos planeiam dar este passo, sendo que apenas cerca de 8% sublinha que não tem intenção de comprar casa. Entre todas as nacionalidades inquiridas, apenas os alunos de nacionalidade francesa e inglesa revelam a intenção de adquirir habitação própria mais cedo, entre os 26 e os 30 anos de idade.

De forma global, os estudantes de todas as nacionalidades revelam ainda que para aquisição de casa própria pretendem recorrer a um empréstimo bancário (79,58%), sendo que os estudantes portugueses são os que revelam amortizar o valor num período de tempo mais curto, no prazo máximo de dez anos, e os estudantes ingleses os que pretendem pagar o empréstimo durante o período de até 30 anos.

 

Estudo publicado pela Uniplaces.

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SABE QUAL É O SEU SISTEMA?

8 Nov 2017

Numa das minhas últimas viagens aos Estados Unidos assisti a um workshop do Larry Kleinheksel, um agente imobiliário da Coldwell Banker que explicava 25 passos do sistema que segue e aplicou ao longo de toda a sua carreira para ser um bom agente imobiliário.

Após uma devida adaptação do que vi e ouvi, não quis deixar de partilhar convosco os seus 25 passos para o sucesso:

  1. Faça um plano de Negócios. Reveja-o todos os anos;
  2. Desenvolva uma Apresentação de Serviços para clientes Vendedor e Comprador, faça-o de forma cuidada e direcionada;
  3. Vista-se de forma profissional e adequada ao seu mercado, o seu automóvel deve igualmente ser adequado ao seu posicionamento e ao seu target para que transmita o mesmo nível de profissionalismo da sua imagem. Seja coerente nestes dois pontos;
  4. Você é a sua marca. Coloque a sua fotografia em todos os seus materiais de promoção como: cartões; e-mail; brochuras etc. Deve garantir que as pessoas consigam lembrar-se do seu nome, e ajudá-los associando o seu nome, à sua imagem, vai ajudá-los no momento certo;
  5. Crie, construa-a e alimente uma base dados desde a primeira hora. Deve fazê-lo de forma contínua, atualizando-a sempre que for preciso com os dados de contacto básicos como endereço, telefone e email, mas poderá sempre definir antes, o que pretende que a sua base de dados lhe diga sobre todos os seus clientes, por exemplo, se são casados, se têm filhos e de que idades etc;
  6. Faça uma lista de to do’s e reveja-os todos os dias. Nesta lista deve constar, entre outras tarefas, contactar potencias clientes compradores que estão prontos e dispostos a comprar, e contactar potenciais vendedores prontos para vender;
  7. Comunique regularmente com a sua base de dados. Por exemplo, todos os meses pode enviar a sua newsletter, ou pode utilizar o email desde que seja com conteúdo relevante para a sua base de dados, o ideal é avaliar o seu target e comunicar de forma diferente, adaptando-se a cada um destes. Seja criativo, mas nunca incomodativo!
  8. Peça recomendações. Deve ter a capacidade de pedir de forma direta ou indireta uma recomendação aos seus contactos. Deve fazê-lo especialmente no processo de angariação, deve também saber como agradecer e por isso deve desenvolver uma forma de agradecimento a todos os que se lembram de si na hora de o referenciar. Pode premiar através de um presente que seja memorável, e lembre-se por vezes são os pequenos gestos personalizados que mais contam, nunca, mas mesmo nunca premei com dinheiro;
  9. Recorra a um fotógrafo profissional para o ajudar na melhor forma de apresentar e promover as suas angariações. O investimento compensa sempre;
  10. Faça um Open House todos os sábados, mas limite-se a 3 por mês;
  11. Tenha sempre consigo impressos de Contratos de Mediação Imobiliária e Fichas de Propostas/Reservas;
  12. Dê os seus cartões para estimular possíveis referenciações com outros colegas;
  13. Tenha sempre à mão a sua relação de angariações em venda. Esteja sempre preparado para consultar e informar de forma fácil;
  14. Utilize os portais imobiliários a seu favor;
  15. Mantenha os proprietários das suas angariações informados sobre todo o processo de promoção. Faço-o de forma formal ou informal, mas garanta que apresenta sempre um report por escrito;
  16. Tenha sempre consigo uma listagem de todas as Angariações ativas da sua carteira
  17. Trabalhe no máximo 8 horas por dia, 4 dias por semana e 6 horas ao sábado. Fique sempre com 1 ou 2 dias de folga por semana e invista no que gosta para si ou em tempo com a sua família;
  18. Tenha no mínimo 2 semanas de férias por ano com a sua família;
  19. Contrate um assistente. Outro investimento que se se justificar lhe poderá fazer ganhar tempo para alocar a atividades que lhe permitam gerar lucro;
  20. Valorize os seus clientes, faça-os sentir especiais. Quando fecha uma transação deve dar sempre um presente aos seus clientes (sejam compradores ou vendedores), mais uma vez, algo que seja útil e inesquecível para eles;
  21. Envie todos os anos um cartão ou outra peça de comunicação a lembrar o dia da compra.
  22. Sempre que faz uma transação premeie-se, você merece!
  23. Sempre que possível assista e envolva-se em reuniões de vendas com outras empresas, dentro ou fora da sua rede, ou mesmo da sua atividade;
  24. Procure conteúdos interessantes para os seus clientes. Partilhe, mas personalize sempre com um comentário especial seu;
  25. Devolva todas as semanas. Dê o que não necessita à sua comunidade!

 

Este é o Sistema do do Larry Kleinheksel, e o seu, qual é?

 

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Bem-vinda, date a home

7 Nov 2017

DATE A HOME – A NOVA GERAÇÃO DE PORTAIS IMOBILIÁRIOS O Primeiro Portal Imobiliário Com Arquitetura WEBSOCIAL www.dateahome.pt

Com lançamento oficial em Portugal, hoje sexta feira, dia 3 e em UK no próximo mês, Date a Home é um portal imobiliário, com um conceito inovador, para o segmento prime e que liga a personalidade das pessoas á das casas.

Conta com cerca de 210.000 seguidores no Facebook e foi selecionada entre milhares de empresas a nível mundial para o grupo das 150 Startup’s Alpha presentes no WebSummit 2017.

Um Portal desenhado pela Y&R, e que, para além dos anúncios, conta com um Multi- blogue inovador aberto á comunidade de bloggers e com uma revista digital com temáticas de qualidade relacionadas com casa, cultura e lifestyle, em breve, irá integrar um Marketplace de interior design.

Uma interação dentro do Portal e com as redes sociais, alimentado com conteúdos de qualidade, este Portal que é de pessoas para pessoas (P2P), permite que por exemplo, os agentes imobiliários e fotógrafos imobiliários tenham páginas profissionais e possam desenvolver network, ganhando reconhecimento no mercado, através de uma referenciação efetiva e terem a tarefa da angariação facilitada e consequente aumento de resultados, para além de se poderem interligar a outros parceiros.

Duas importantes empresas imobiliárias do segmento de luxo, a multinacional JLL/Cobertura e a Castelhana, que entendem a mudança de hábitos no consumidor, fruto do crescimento das redes sociais a partir de 2011 e querem estar á frente na inovação do imobiliário, foram as primeiras a aderir.

O modelo dos portais até hoje reportava a antes do “boom” das redes sociais, é um modelo que não permite que os utilizadores interajam, nem assenta na produção de conteúdos de qualidade que dinamizem as redes sociais e desenvolvam viralidade orgânica. Date a Home veio revolucionar o modelo de Portal através da oferta de mais valor quer aos profissionais quer ao mercado em geral.

Date a Home, relações imobiliárias com paixão!

 

https://www.facebook.com/dateahomeportugal/

www.dateahome.pt

www.dateahome.co.uk

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AS CHAVES DA NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA

1 Nov 2017

 

Mesmo de forma inconsciente, a negociação é um processo permanente desde que nascemos, tanto os bebés como as crianças sabem como agir para obter algo em troca, somos de facto negociadores natos. A negociação é muitas vezes um processo inconsciente, e talvez seja por esta razão que resistimos à ideia de que negociar é um processo lógico e profissional, preferindo antes acreditar que é simplesmente intrínseco e emocional, o que reduz o ato ou a arte de negociar a um simples processo de improviso.

Outra crença é de que negociar significa apenas ganhar, erro frequente que faz com que o ato de negociação se torne numa disputa, luta, ou um verdadeiro ato de guerra. Definitivamente a negociação não pode ser encarada desta forma sob a pena de criar batalhas com o seu cliente que mesmo que ganhe, perde, pois numa negociação hostil e com visão unilateral terá sempre como consequência a perda de relação com o seu cliente que não deve ser encarado como um adversário…

No entanto é também verdade que se só ficarmos na lógica, será muito difícil evoluir na arte de negociação, por isso a importância do equilíbrio entre a lógica (racional) e a parte emocional é fundamental, saber por exemplo distinguir o stress positivo do stress negativo numa negociação é uma ciência e arte ao mesmo tempo.

Para desenvolver a capacidade de negociação surgiram pelo menos três grandes escolas que posteriormente deram origem a diferentes táticas:

 

Escola Clássica

Muito orientada para uma disputa entre duas partes onde o único resultado desejado era o de saber quem ganharia. Muito baseada na experiência e cultura individual de cada pessoa, de que é exemplo a tática do regateio. Ainda hoje esta tática está bem presente em vários países ou em vários negócios baseados única e exclusivamente no preço;

 

Escola Cooperativa

Talvez a mais equilibrada e aplicável nos dias de hoje, em que a base é o objetivo de win win, ou seja, o de saber primeiro descobrir quais os interesses comuns entre partes, para saber como se pode chegar ao entendimento comum, o qual não é viável sem eventuais cedências de parte a parte;

 

Escola Criativa

Uma escola que pretende que se tenha uma ideia mais ampla e ilimitada do processo de negociação, onde não se tenta o fecho a todo o custo, mesmo que seja numa situação win win. Aqui a importância está no foco da continuidade da relação e por conseguinte, do negócio, por isso a mesma é pensada e aplicada de forma ampla, o que quer dizer que a negociação é feita pensando nos nossos clientes, nos seus clientes, nos colaboradores, parceiros ou mesmo fornecedores, o que a torna definitivamente numa negociação estratégica.

 

Sabendo então que a negociação é de facto e cada vez mais um processo consciente, como poderá negociar de forma mais efetiva?

Terá de considerar acima de tudo, e numa primeira fase, o desenvolvimento do autoconhecimento pois um bom negociador conhece-se a si mesmo. De uma forma simplista, mas profunda, saberá dizer quais são os valores por que se rege, ou seja, qual a sua conduta, e como reage diretamente ao estímulo provocado por determinados comportamentos.

Deverá encarar a negociação como uma gestão conflitos onde a comunicação tem um papel fundamental e considerar que cada parte, ou pessoa envolvida na negociação, tenderá a atribuir diferentes significados à mensagem e forma como comunica. Por exemplo, pode negociar-se honorários e não comissões pela simples razão do significado da palavra honorário estar diretamente ligado ao valor aportado pelo serviço. Se negociar comissões terá de haver a atribuição de um preço, o qual será caro ou barato dependendo do ponto de vista e do valor que é percecionado, possivelmente, se não aportar valor, será difícil negociar através desta terminologia.

Saber que a verdadeira chave na negociação está em compreender o que vai na cabeça das pessoas quando estão a comprar ou a vender. A comunicação é sem dúvida fundamental e por isso é que um bom negociador/comunicador inicia o processo de negociação pela observação, colocando perguntas abertas e praticando a escuta ativa, passando depois e de forma imediata ao feedback que se centra no entendimento empático do outro e que tem como objetivo muito definido a compreensão de necessidades do outro ou outros para conseguir obter pontos de ligação que lhe permitam chegar a uma situação de ganho para ambas as partes, ou seja, a uma situação de win win.

Outra questão que terá de ter sempre em conta é o contexto e a situação. Por exemplo, negociar honorários ou mesmo o regime do contrato de mediação imobiliária (exclusivo ou aberto) num primeiro contacto, através do telefone, numa ação de porta-a-porta, ou numa primeira visita a um imóvel é negociar numa posição potencialmente desfavorável, pois não existe suficiente rapport, confiança ou conhecimento da outra parte, o que condiciona de forma pouco positiva o possível resultado final numa eventual negociação.

O comportamento do negociador num processo de negociação deve ser determinado pelo seu estilo de negociação. As competências de um verdadeiro negociador deverão contemplar:

  • Competências pessoais como a auto consciência, o auto controle e a auto motivação;
  • Competências sociais como a empatia e a capacidade de gestão das relações com os outros.

Para concluir as competências pessoais são as ferramentas mais importantes numa negociação, por isso há de facto dois pontos onde deve concentrar toda a sua formação inicial:

  • 1º. Saber como sou, apostar no auto conhecimento;
  • 2º. Saber como é o meu cliente, saber conduzir à sua descoberta.

 

Este artigo teve inspiração na palestra a que assisti em Buenos Aires no passado mês de Agosto do autor do livro Negociación Inmobiliaria, Fabian Cabrera, ao qual desde já agradeço pela excelente partilha.

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AS 4 TENDÊNCIAS QUE A MEDIAÇÃO TERÁ DE TER EM CONTA

25 Out 2017

Este ano em Agosto tive a oportunidade de participar na Expo Real Estate de Buenos Aires.

Fui convidado para fazer uma pequena apresentação sobre factos e oportunidades no mercado imobiliário português e sobre a importância do serviço prestado pelo Agente Imobiliário num processo de transação em Portugal.

Aproveitei também para assistir a vários Workshops, pois decorria ao mesmo tempo, e no mesmo local, o 9º Congresso sobre o Mercado Imobiliário da Argentina. Uma das apresentações mais interessantes a que assisti tinha como tema as Tendências do Mercado Imobiliário Global e em especial da América do Sul. Não podia deixar de partilhar convosco o resumo e conclusões do tema apresentado:

 

COWORKING

Os espaços de cowork são cada vez mais uma tendência a considerar devido à clara mudança na forma como as pessoas trabalham hoje. Claramente uma tendência impulsionada pela tecnologia, mas não só, pois para além do acesso, proximidade e mobilidade que a tecnologia nos proporciona hoje, não nos podemos esquecer que as mudanças dos modelos de negócio e de trabalho surgem antes. Por exemplo, há cada vez mais a tendência de empreender, mesmo quem é atualmente empregado procura uma liberdade de horário e local de trabalho, o que revela que existe uma clara vontade de trabalhar sobre sistemas de meritocracia onde o cumprimento de objetivos, sejam eles quantitativos ou qualitativos, formam o resultado de cada profissional na sua área de atividade. Existem muitas pessoas que acreditam que esta tendência trará algum individualismo, o que se falou nesta apresentação e com o qual estou inteiramente de acordo, é que estes modelos criam cada vez mais uma necessidade e motivação para partilha de várias formas de trabalhar e de várias situações de casos de sucesso que antes não se expunha tão abertamente.

Tudo se tornou muito mais flexível, o tempo é gerido por cada pessoa de forma livre, as agendas são e continuarão a ser da responsabilidade de cada um, não serão geridas por terceiros.

Mas como saber se de facto o coworking é uma tendência que irá continuar? A resposta está na geração Millenial que está totalmente preparada e adaptada para se formatar a estes modelos pois a deslocação e flexibilidade para eles não é nada de novo nem estranho, antes pelo contrário, é o que consideram lógico.

 

COLIVING

Se o coworking para alguns já era algo assumido, o coliving é quase uma consequência lógica para as últimas gerações, basta falar com pessoas que farão parte do nosso futuro e verificar alguns conceitos muito interessantes e totalmente atuais. O conceito de vivência ou convivência está a mudar, as pessoas querem viver em comunidade, partilhar talvez em comunidades mais pequenas e definidas para poderem ter o mesmo poder de flexibilidade, o que quer dizer que não querem estar presas a um imóvel, seguem sim um estilo de vida. O estilo de vida ganha uma extrema importância, o que quer dizer que a habitação tem de começar a ser pensada não apenas na sua forma física, mas na envolvente do que proporciona com todos os serviços e comodidades associados a um determinado estilo de vida, como por exemplo: ginásio com zona de meditação e relaxamento, acesso a multimédia, a serviços de lavandaria, alimentação, saúde etc. e se possível interligando tudo através de Apps que tornem todos estas comodidades e serviços automatizados, rápidos e personalizados recorrendo à tecnologia de AI. Aplicações como a Airbnb, Uber ou outras que nos permitam identificar, monitorizar ou interligar pessoas e necessidades, terão um papel fundamental na futura economia compartida em que o coliving se encaixa perfeitamente. Não é verdade que os jovens comunicam menos ou são menos emocionais, antes pelo contrário, a única coisa que muda é a forma e os canais que eles utilizam para o fazer. Nascem como seres individuais, mas querem cada vez mais viver em comunidade e vão poder fazê-lo apoiando-se nas tecnologias que os aproximam de pessoas com interesses e necessidades comuns, as redes sociais são hoje já um bom exemplo.

Muito importante referir que apesar destas tendências de simplificação e facilidade, cada vez mais se exige serviço, resposta e qualidade que se pretende que seja rápida, fácil e acessível. O futuro é hoje, e neste Congresso conheci vários projetos imobiliários já realizados e em curso apoiados no conceito de coliving

 

DESINTERMEDIAÇÃO

Falou-se muito da desintermediação imobiliária, chocando muitas pessoas mais resistentes e que com um certo medo se recusam a aceitar esta tendência procurando criar alterações legais (neste caso específico na Argentina) para obrigar a que a mediação imobiliária seja obrigatória para todas as transações, não permitindo assim um eventual perigo de extinção da profissão.

Algumas áreas ligadas a determinados serviços vão sentir de facto esta tendência vendo desaparecer profissões, pelo menos da forma como as conhecemos hoje. Estima-se em diversos estudos que são cerca de 50 profissões, entre elas, a profissão de agente imobiliário. Claro que estamos falar da profissão como a conhecemos hoje, na sua forma mais escassa e rudimentar como: mostrar casas; colocar anúncios na internet; tratar de documentação (cada vez mais rápida e digital); etc. Existe contudo uma variante clara na profissão, pois cada vez mais as pessoas vão precisar de um especialista imobiliário que será cada vez mais um consultor, ou quem sabe um representante, que garanta confiança, domínio da forma de consulta e interpretação da informação disponível e capacidade de negociação, estes serão definitivamente os pontos a ter em conta, bem como a capacidade no trato e na forma. Os profissionais desta e de outras áreas vão ser cada vez mais técnicos de pessoas, e cada vez menos de imóveis, a tecnologia irá substituir grande parte das tarefas que os agentes imobiliários fazem hoje, tornando-os cada vez mais concentrados na especialização da informação e na adaptação da mesma às necessidades de pessoas, passamos de vendedores a consultores ou conselheiros. Esta tendência já se demonstra cada vez mais próxima, pois se não se aporta valor ao nosso cliente, não se é relevante. O pós-venda, o trabalho dos CDI, a capacidade de envolvência com a comunidade e o reconhecimento e confiança comprovada como alavanca de tudo o que falei, vai fazer com que muitos profissionais desta área desapareçam de facto, mas apenas para dar lugar aos que respeitam e compreendem esta tendência.

 

VELOCIDADE

O mercado imobiliário sempre foi, e talvez ainda seja conhecido como um mercado lento, com tempos de absorção vagarosos e com um excesso de burocracia. Na Europa, Estados Unidos e em Portugal em específico, talvez esta fase já tenha começado a sua viagem de mudança, observe-se por exemplo os prazos de tramitação hoje e os que existiam há 20 anos, nada a ver. Talvez na América do Sul não seja ainda tão claro. Os processos mais céleres de tramitação vão provocar uma natural evolução na rapidez das transações, tendo também uma repercussão direta nos ciclos imobiliários mais curtos que temos estado a assistir nos últimos anos. Tudo vai ser digital e com cada vez menos burocracia, o que representa não só uma clara adaptação das agências imobiliárias, bem como das pessoas que são responsáveis por estas tarefas.

Concluindo, há que ter em conta que hoje as mudanças são mais rápidas e também mais evidentes devido à facilidade e acessibilidade da informação, quem estiver atento ao mercado e às suas alterações, quem se souber antecipar, adaptar ou talvez reinventar, vai continuar a estar no mercado, e quem sabe, vai tornar-se num líder neste, os outros irão atrás ou desaparecerão de forma natural.

Artigo publicado no blog out-of-the-box.

 

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Honorários e Serviços

18 Out 2017

Muitas vezes perguntam-me sobre o famoso “menu de serviços”. Sem querer ofender ninguém, devo dizer que esta abordagem demonstra desconhecimento da natureza do nosso trabalho e o valor que este tem para o proprietário que deseja vender o seu imóvel.

O nosso trabalho é composto por um conjunto de ações, mas os clientes não nos pagam por elas mas sim pelos resultados das mesmas, pelo conjunto, e fazem muito bem, dado que é ai onde se encontra o valor.

Não consigo imaginar ninguém a pedir para decompor, no preço de um carro que vai comprar, o preço das porcas, peça a peça, os quilos de chapa, o valor de cada roda, etc. “E se for eu a trazer o volante, em quanto ficaria?”, “Esse valor inclui a engenharia e a comercialização?”,  “Quanto custa o design?, posso retirar o design?”, “E sem roda sobressalente, em quanto é que ficaria?”… O que estamos a comprar não são parafusos nem chapa nem rodas: compramos um carro, com a sua estética, tecnologia e prestações incluídas. Esse volante neste Porsche não funciona: o carro é assim, é pegar o largar…

Na realidade, a diferença entre a comercialização de uma propriedade realizada por um profissional com qualidade e por um particular é a mesma que existe entre um BMW e um carro feito em modo de bricolagem. Gostos e cores não se discutem, claro.

Entendo que expliquemos e ponhamos preto no branco todo o que nos propomos fazer. Também percebo que atribuamos valor as ações realizadas para o caso de haver indemnizações por incumprimento de contrato. Por exemplo, se um proprietário que nos concedeu a exclusividade, acaba por vender por sua conta, o juiz não vai aceitar que peçamos os honorários completos, senão que teremos de justificar o prejuízo causado a través de uma valoração de todo o trabalho realizado e desperdiçado por incumprimento.

Mas fora isto, mesmo percebendo o valor do “menu de serviços” como argumento de marketing para explicar o valor do nosso serviço, parece-me que decompor as ações como se fossem serviços independentes e atribuir-lhes uns honorários a cada uma delas é um erro crasso. O que nós fazemos não é um conjunto de serviços isolados, mas sim um serviço total que inclui um conjunto de ações. O nosso serviço só ganha valor ou sentido quando tomado no seu conjunto, e só se os resultados forem os desejados.

Tomemos o exemplo da nossa valoração ou estudo de mercado. Ela não é uma estimação mais ou menos fiável de um trabalho técnico como o de um avaliador, mas antes uma peça dentro da estratégia geral de venda da propriedade, que por sua vez é parte do plano geral de marketing do mesmo. Na realidade é como uma peça de um puzzle; um puzzle que só ganha valor quando estiver completo, quando se conseguir o objectivo do proprietário: a venda em condições aceitáveis para ele.

O que conta não são as ações individuais, mas sim o conjunto. Este, gerido de forma adequada, vai obter um resultado comprometido. Ao decompô-lo em peças estamos a devaluá-lo e a tirá-lo do seu contexto: o sucesso. Não façam isso.

 

Artigo escrito por Fernando García Erviti e publicado em Inmobiliarios20.

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5 REGRAS DE OURO PARA UMA COMUNICAÇÃO EFICAZ NAS REDES SOCIAIS

11 Out 2017

 

 

5 REGRAS DE OURO PARA UMA COMUNICAÇÃO EFICAZ NAS REDES SOCIAIS

Existe um fenómeno incrível, que está profundamente enraizado na cultura comunicacional dos nossos dias. Apesar de ser um dado adquirido, a verdade é que seria impensável imaginar esta realidade há cerca de quinze ou vinte anos atrás. Atualmente, marcas, empreendedores e freelancers de todo o mundo, independentemente da sua localização geográfica, capacidade financeira, dimensão ou setor de atividade, têm um denominador comum: a gestão da sua presença nas redes sociais. Esta gestão tornou-se num requisito à escala global. Não há forma de contornar a realidade evidente de um mundo cada vez mais tecnológico e assumidamente digital.

O cardápio é extenso e variado, e praticamente todas as semanas surgem novidades. São centenas, entre plataformas digitais e Apps, e adaptam-se a todos os gostos, perfis, objetivos e stakeholders.

De acordo com o site www.makeawebsitehub.com, em 2015, existiam aproximadamente 2 biliões de utilizadores, mas com o incremento dos tablets e smart phones estima-se que, em 2018, o número de utilizadores das redes sociais ultrapasse a barreira dos 2.6 biliões. Contra factos não há argumentos. É um fenómeno que ficará na história.

Storytelling, marketing de conteúdos (textos, fotos e vídeos), ativação de marca e divulgação de eventos, são apenas alguns dos elementos de comunicação produzidos diariamente em todo o mundo, que alimentam o universo digital.

As ações offline continuam, naturalmente, a ter importância (enquanto profissional de comunicação, que valoriza e defende o contacto face to face, quero acreditar que a sua relevância nunca desaparecerá), mas a verdade é que a balança não engana, o peso do digital aumenta cada vez mais. Como resultado, existe uma consequência inevitável: as redes sociais requerem uma gestão regular, estruturada e consistente. Criar uma conta numa rede social e optar por não alimentá-la, é algo que não trará benefícios. As potencialidades destas plataformas são imensas, e se forem devidamente exploradas, podem acrescentar muito valor, nomeadamente ao nível da qualidade e intensidade da relação com os consumidores. Também é importante não esquecer que, mesmo quando uma marca não tem nada para comunicar aos seus clientes, está a passar uma mensagem. Não há hipótese, mesmo quando não quer, está a comunicar. A comunicação existe sempre, e para ser eficaz tem de ser trabalhada de forma consistente e com propósito.

Perante este cenário, colocam-se dois grandes desafios com os quais todos nós já nos deparamos.

Como seleccionar as soluções digitais que melhor se adequam à sua marca ou negócio?

Não existe uma resposta certa. Cada caso é um caso. Mesmo quando comparamos marcas concorrentes, existe sempre algo que as diferencia, e nesse sentido, a estratégia e respetivos canais de comunicação deverão ser sempre definidos tendo em conta o ADN específico de cada uma.

Por exemplo, se considerarmos duas marcas concorrentes de dimensão mundial como a McDonald´s e a Burger King vamos descobrir através dos seus sites, que uma apenas aposta em três redes sociais e outra em duplica a sua presença digital. A McDonald´s elege: Facebook, Instagram, Twitter, You Tube, Spotify e Tumbrl. A Burger King selecciona apenas três das plataformas mais comuns: Facebook, Instagram, Twitter.

Ambas as marcas têm uma vasta equipa de profissionais responsáveis pela comunicação e gestão das redes sociais, e nesse sentido, a selecção em causa não passa pela dimensão da equipa ou budget disponível. É simplesmente uma questão de estratégia, e de identidade, que apenas as próprias marcas poderão justificar. Este exemplo, serve apenas demonstrar que cabe única e exclusivamente a cada marca selecionar os canais digitais que fazem mais sentido para a sua estratégia de comunicação integrada.

No entanto, uma coisa é certa, para estar presente em qualquer rede social, essa presença deve ter qualidade, relevar actividade regular e transmitir coerência e propósito na comunicação desenvolvida. Às vezes menos é mesmo mais. Numa fase inicial, um pequeno empreendedor ou uma start-up, poderá optar por duas ou três plataformas no máximo (por exemplo: Facebook, Instagram e LinkedIn), e geri-las de forma profissional e consistente. Será preferível, do que estar em várias e depois não ter tempo ou uma equipa que consiga assegurar uma presença eficaz.

E, é desta forma, que passamos para o segundo desafio.

Como desenvolver uma estratégia de comunicação digital eficaz? Existem cinco regras fundamentais que dão resposta a esta questão.

 

1º Defina o ADN da sua marca – Se não conhecer claramente a essência da sua marca ou negócio, não vai conseguir encontrar a linguagem que define a identidade do mesmo. A linguagem é um elemento chave, ela será a embaixadora da sua marca. É através dela que a sua marca, produto ou serviços serão percepcionados por todos os stakeholders relevantes. É a linguagem que gera aproximação e identificação.

 

2º Defina um bom plano de comunicação – O planeamento é fundamental. É ele que dá estrutura, coerência e indica uma direcção. Após a sua execução e implementação deverá existir uma avaliação e os resultados deverão ser medidos. Mais uma vez, tenha em mente que as opções são variadas, mas apenas fará sentido trabalhar a comunicação nas redes sociais que o vão ajudar a alcançar os seus objetivos.

 

3º Avalie se tem capacidade e tempo para gerir as redes sociais – Se chegar à conclusão que não quer, não gosta ou simplesmente não tem tempo, contrate um bom profissional que assegure a gestão das suas redes sociais. O mundo do empreendedorismo pode ser overwhelming. Tantos assuntos, decisões e trabalho. É normal que estabeleça prioridades, deve fazê-lo. Existem profissionais que praticam valores acessíveis e oferecem um trabalho de qualidade.

 

4º Storytelling – Todos temos uma história. A nossa vida compreende várias fases: infância, adolescência, fase adulta e velhice. As marcas e os negócios são exactamente iguais. Nascem, crescem e amadurecem. A história faz-se diariamente, através da essência e de uma boa estratégia de marketing de conteúdos. Negligenciar este elemento não trará vantagens. Por outro lado, se incrementar o storytelling e apostar em textos, imagens e vídeos de qualidade, está no caminho certo para reforçar a conexão com o seu target.

 

5º Conexão lado humano e emocional – Os consumidores estão mais exigentes. Têm acesso a mais informação e têm mais poder de escolha. Vão optar por marcas que falam a sua linguagem, que percebam as suas necessidades, que se preocupam e revelam profissionalismo, qualidade e humanidade. Lembre-se que os consumidores são pessoas e que existem elementos comuns a todas pessoas, independentemente de o seu cliente ser um indíviduo ou uma empresa.

 

As redes sociais vieram para ficar. Até onde continuarão a crescer? O que virá a seguir? São perguntas para as quais ainda não existe resposta, mas perante a realidade de hoje, este é o conselho mais importante: foque-se naquilo que realmente importa. Olhe para as redes sociais como um aliado estratégico, e não como um inimigo que consome horas do seu precioso tempo.

Priorize aquelas que apresentam mais vantagens e não se esqueça de equilibrar e complementar a sua estratégia de comunicação com ações offline. Por mais utéis e poderosas que sejam as redes sociais, não há nada, mas mesmo nada, que substitua a energia e o sentimento de conexão de um contacto face to face.

 

Carla Costa

Consultora de Comunicação e Relações Públicas

Missão: Criar estratégias de Comunicação únicas e com significado, que reflitam o ADN dos clientes.

www.carlacostaconsulting.com

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A Revolução Digital na Mediação Imobiliária

4 Out 2017

O Maior Evento Global da Mediação Imobiliária em Portugal realiza-se no dia 23 de Novembro, em Lisboa, no PT Meeting Center (FIL). Trata-se da primeira edição do evento Imocionate em Portugal naquele que promete ser um dia intenso de sessões e palestras sobre como as novas tecnologias estão a mudar a forma como se trabalha na Mediação Imobiliária. Especialistas nacionais e internacionais trazem visões irreverentes e experientes que traçam o futuro do caminho do negócio imobiliário.

Além de oradores internacionais que irão partilhar o seu conhecimento sobre o papel das novas tecnologias nas várias etapas do processo da Mediação Imobiliária, nesta 1ª Edição do Evento, haverá espaço de debate em Mesas Redondas com várias especialistas sobre áreas tão distintas, como portais imobiliários ou MLS, mas também um amplo leque de Short Sessions que abordarão temáticas como CRM, HomeStaging Virtual, Fotografia, 360º Virtual, as APPs, Redes Sociais ou Inbound Marketing.

O Imocionate iTec 2017 trata-se de um evento global, multimarcas e independente, que pretende juntar várias visões e opiniões num dia de sessões e palestras centradas no debate das últimas tendências, das melhores práticas e das soluções que permitem à Mediação Imobiliária enfrentar os desafios do contexto atual, com especial enfase no papel que as novas tecnologias desempenham hoje e os moldes nos quais podem vir a fazer parte do futuro do negócio.

A organização do evento fica a cargo do CRS (Council of Residential Specialists), uma organização internacional, sem fins lucrativos, dedicada à formação imobiliária e que reúne os principais mediadores imobiliários, especialistas no seu mercado, quer a nível nacional como internacional e conta com a UCI (União de Créditos Imobiliários) como Patrocinador Oficial e a M&A Digital como Patrocinador Tecnológico. As empresas Imovirtual, Idealista, ERA Portugal e ComprarCasa marcam também a sua presença como patrocinadores do evento.

 

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Adoro a Ryanair!!!

27 Set 2017

Andar de avião hoje é muito diferente do que há uns anos atrás.

Para uma experiência diferente sugiro que experimentem voar numa companhia que nunca chega atrasada, que em menos de 40 minutos de voo consegue vender perfumes, comida e raspadinhas e que quando chega a qualquer aeroporto o touch down é tão forte, que mesmo que esteja a dormir acorda de imediato e com um sorriso nos lábios, pois fica a saber que chegou a horas e principalmente, que chegou são e salvo. Bem-vindo à Ryanair!

A primeira vez que voei com esta companhia irlandesa de low cost foi em 2010 num voo Faro-Madrid, os lugares não eram marcados e tocava-se uma autêntica corneta que anunciava que tínhamos chegado ao nosso destino dentro do horário previsto. A experiência tinha sido interessante e inusitada, pois a diversão e o espirito a bordo era completamente diferente, lembro-me de pensar, será que é o reflexo da cultura desta empresa?

Mais tarde voltei a voar na mesma companhia para umas férias na Sardenha a meio de Agosto, fiz a rota de Madrid-Cagliari, já com a família avisada do tipo de serviço oferecido por esta companhia que a posiciona como low cost , no final, correu tudo bem, a não ser termos ficado 1 hora dentro do avião à espera de autorização para voar com o meu filho Francesco de 1 ano que estava deveras entusiasmado pelas cores berrantes da companhia (amarelo e azul), bem como pelas simpáticas hospedeiras e de tão entusiasmado que estava com toda esta excentricidade, resolveu rasgar o vestido da minha mulher de tanto saltar ao seu colo…

Hoje sou cliente assíduo, vou quase uma vez por semana ao Porto e a Ponta Delgada vou 2 vezes por ano. Na última ida aos Açores a aterragem não estava fácil e “borreguei” (não conseguimos aterrar) pela primeira vez, mas o fantástico comandante da Ryanair, que no meio de uma tempestade com toda a sua calma e assertividade nos falou em inglês disse: “não se preocupem vou tentar outra vez pelo outro lado da pista, e vamos conseguir”, as palavras do chefe de cabine à chegada a Ponta Delgada acompanharam o positivismo do comandante e disse-nos: “bem-vindos sãos e salvos aos Açores”.

A Ryanair é uma marca divertida, descontraída, de espírito jovem e tudo isto é transmitido pelo pessoal de bordo que a bordo tem um imenso cuidado com as mensagens transmitidas:

– “Bem-vindos a Lisboa, são 22h20, a mesma hora que no Porto!”;

– “Está escorregadio lá fora, agarrem as vossas crianças, e por favor nunca mais as larguem!”;

– “Chegámos 15 minutos mais cedo YES, mas lamento informar que vamos ter de esperar pelo autocarro que vai chegar à hora prevista…”;

– “Hoje estou acompanhado por uma fantástica tripulação, a Joana, o Miguel e a sexy Rita”;

– “Se o seu telefone não tem modo de avião, então troque-o rapidamente…”;

Outra coisa gira dos meus voos para o Porto, é que acontece sempre alguma coisa, e outras coisas são normais:

– Todas as Pessoas batem palmas quando se aterra, sabe-se lá porquê!

– Algumas vezes existem bilhetes iguais, ou seja, 2 passageiros para o mesmo lugar, mas não se preocupem, há sempre lugar para mais 1.

Apesar de tudo, apesar do serviço com menos opções incluídas, dos lugares menos espaçosos e luxosos, a companhia é divertida, tem de facto uma pontualidade invejável, a tripulação é muito humilde e prestável, e acima de tudo, a tarifa é low cost.

Mas ser low cost deve apenas significar o tipo de serviço que devemos esperar, e nunca o nível do serviço prestado que deve ser sempre elevado e profissional. A proposta de valor desta marca é sem dúvida concentrada no preço, mas nunca descuram a segurança e a atude, o resto…bem o resto é Ryanair 😊

 

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