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“Quantas vendas perde por falta de comunicação?”

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Queremos ser bem sucedidos na negociação

20 Set 2017

 

Queremos ser bem sucedidos na negociação, mas…

 Um Agente Imobiliário confronta-se frequentemente com a necessidade de aplicar ou de se moldar a diversos tipos de negociação, é por isso fundamental que adquirira e pratique competências nesta área para que consiga ser bem-sucedido a servir da melhor forma o seu cliente.

Para desenvolver estratégias prévias de negociação, um Agente Imobiliário terá de saber:

 

O que está a negociar

A primeira etapa para ser um bom negociador será a de perceber o que vai negociar. Há duas grandes fases onde a capacidade de negociação é imprescindível: numa primeira fase temos a angariação, mais precisamente no fecho do Contrato de Mediação Imobiliária onde se vende serviço e promoção, e numa segunda fase temos a venda propriamente dita, ou seja, temos a negociação de um imóvel cujo cliente comprador está disposto a adquirir por um determinado valor.

 

Com quem está a negociar

Para além de ter que perceber bem quais são as fases onde a negociação aparece, e o que vai negociar, será importantíssimo perceber quem vai representar, pois quando há negociação, há pelo menos duas partes intervenientes e o Agente Imobiliário se quiser ser também ele um verdadeiro interveniente, terá primeiro de ter bem ciente quem vai representar para depois negociar a seu favor. Numa angariação irá negociar diretamente com o seu potencial cliente, já num processo de venda poderá representar uma das duas partes ou o seu cliente vendedor ou o seu cliente comprador, tendo de negociar com um interessado que passa a ser designado de potencial cliente.

 

Quando deve negociar

Não existe uma regra, uma hora marcada, nem um local. Uma negociação começa normalmente desde o primeiro contacto, possivelmente numa ação de prospeção, caso seja um potencial cliente vendedor, numa chamada telefónica, ou mesmo num pedido de contacto por email. Claramente em nenhuma destas situações estarão reunidas as condições ótimas para negociar, por isso em qualquer dos casos as respostas e técnicas que são utilizadas visam a negociação de um encontro físico com o potencial interessado, ou no caso de uma prospeção ativa, uma possível reunião na agência ou escritório para uma eventual apresentação de proposta de serviços. É muito difícil negociar com alguém que não se conhece, a motivação, necessidade, expetativa, experiência e até a parte financeira tem de ser explorada e clarificada. Claro que neste primeiro contacto um bom negociador irá com naturalidade à procura de informação sobre o seu potencial cliente, perguntado diretamente e à posteriori e indo à procura de informação noutras fontes.

 

A qualificação e o autoconhecimento

Um bom negociador cria antes de mais rapport, para poder ir à procura de toda a informação possível fazendo perguntas abertas e mantendo-se atento a todos os sinais utilizando sempre a escuta ativa e o feedback até conseguir a informação preciosa que precisa para assertivamente propor algo que sabe à priori que terá mais hipótese de conseguir. Para se chegar a este ponto há que saber ser empático e basear a sua abordagem definindo como prioridade a compreensão do outro e não em querer ser compreendido. Deve igualmente trabalhar a capacidade de agir e reagir, evitando sempre o conflito.

 

As ferramentas cruciais

De todas, a ferramenta mais importante na negociação de um serviço de angariação é sem dúvida a forma como o Agente Imobiliário apresenta os seus serviços. Nesta apresentação deve explicar todos os serviços que se propõe a fornecer e deve fazê-la respeitando o rapport com o seu potencial cliente, por fim, deve ter a capacidade de transformar características em benefícios, o que vai fazer com que a negociação se torne desafiante e agradável para as duas partes e não apenas numa luta para ver quem leva a melhor.

Num processo de negociação de venda também existe a apresentação de serviços que segue os mesmos pressupostos explicando ao potencial comprador o enquadramento da negociação, neste caso, do imóvel em si e não tanto dos serviços. Concluindo, a ferramenta mais importante será mesmo o Agente Imobiliário e todas as suas soft skills.

 

Dicas e conselhos

Existem inúmeras táticas que os agentes imobiliários usam para serem eficientes numa negociação. Muitas delas já são usadas de forma inconsciente, outras, com a sua prática regular, poderão ser aplicadas conscientemente, porém necessitam de ser treinadas, experimentadas e medidas ao nível do resultado para serem validadas como táticas eficientes.

De seguida deixo aqui os três principais desafios para ser um bom negociador reportando-me ao módulo C do curso REAP do CRS Portugal, e também ao meu livro “Comunicar para Vender”:

  • É tudo uma questão de ética: o bom negociador rege-se por princípios éticos que lhe permitem que cada negociação seja uma negociação win win, ou por outras palavras, que consiga ser boa para ambas as partes. A transparência é sem dúvida uma característica fundamental de um bom negociador;
  • Medo do fecho: é natural que muitos agentes tenham medo do fecho, eu próprio, e durante muitos anos, sofri com esta emoção. O medo não nos traz tranquilidade e transparece à outra pessoa o nosso desconforto, o que por vezes lhe permite ganhar uma posição negocial mais positiva e vantajosa. Como se pode vencer este medo? Enfrentá-lo é sem dúvida a melhor solução, mas não sozinho, a ajuda preciosa de um team leader, diretor comercial, broker ou até mesmo um colega é fundamental;
  • A Exceção e a Regra: em formação e sessões de coaching é frequente ouvir várias conversas de agentes imobiliários que relatam histórias verídicas de situações que lhes aconteceram e de onde obtiveram resultados inesperados, bons ou maus, pouco importa, o que importa é salientar que na não utilização de um determinado método, sistema, ou mesmo tática, as coisas não funcionaram como previsto. A minha pergunta é sempre a mesma: “quantas vezes é que isto lhe aconteceu? É sempre assim?”. Curiosamente as respostas também são sempre as mesmas: “foi só uma vez”; “nunca mais aconteceu” ou “raramente acontece”. Se trabalharmos na exceção e não na regra, será difícil desenvolver um método para trabalharmos de forma mais certa, segura e assertiva, teremos sempre a tendência para ser eficazes (embora nem sempre), gastando muitos recursos (principalmente o tempo) e estaremos a trabalhar na antítese da eficiência onde as previsões, projeções, treino, e, por conseguinte, o profissionalismo será comprometido. Por fim, a exceção poderá aparecer e normalmente acontece, deve estar preparado e ter a capacidade de improvisar sem nunca pôr de lado a regra, ou seja, o método que acredita e que funciona sob a pena de começar a jogar demasiado na sorte… e como sabem, a sorte nem sempre aparece.

 

Afinal somos profissionais ou amadores?

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“ANGARIAR PARA VENDER” também em espanhol

18 Set 2017

Massimo Forte é reconhecido no seu mercado de Mediação Imobiliária como profissional de referência, formador, autor, palestrante e inspirador. Em 2017 lançou 6ª edição do seu primeiro livro “ANGARIAR PARA VENDER”. Em cada edição, o autor foi adicionando novos conteúdos para enriquecê-lo ainda mais, com o objectivo de passar conhecimentos, experiências e aprendizagens adquiridas ao longo de mais de 20 anos no Mercado Imobiliário.

Com o intuito de chegar ao mercado de Espanha e da América latina, brevemente Massimo Forte apresentará “ANGARIAR PARA VENDER” também em espanhol.

O livro já foi considerado o primeiro Guia Prático sobre Mediação Imobiliária editado em Portugal. Numerosos profissionais do mercado  caracterizam-no como um livro único e um manual de referência, não só pela sua apresentação, mas também pelo seu estilo simples e direto que vai ao encontro das necessidades essenciais de qualquer profissional de Mediação Imobiliária com ou sem experiência.

Para entrar neste novo mercado, Massimo Forte contará com a LID, uma editorial experiente e de renome, que o ajudará em todo o processo editorial e de distribuição.

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A importância da Fotografia na Mediação Imobiliária

13 Set 2017

A Mediação Imobiliária está e continuará a estar sempre em constante mudança pois é uma área que rapidamente absorve a influência das tendências para se adaptar às grandes oportunidades. A tecnologia é sem dúvida uma das grandes áreas de tendência, e a que maior contributo tem dado para evolução deste mercado. A par da tecnologia, também a fotografia evoluiu sendo hoje uma peça fundamental para qualquer promoção comercial.

A proliferação da internet, o crescimento dos portais dedicados, as redes sociais e a mudança de hábitos de procura deste produto, deram à fotografia de imóveis uma relevância fundamental para promoção de produto, e mais importante ainda, para a promoção do próprio agente imobiliário que é hoje quem verdadeiramente representa a marca.

Para um agente, ou para uma agência, e no que diz respeito à fotografia, destaco o que para mim é realmente importante:

  • Bom senso, uma fotografia tem de contar uma história, e uma boa história é feita de pormenores a sensibilidade e senso comum são fundamentais na escolha do que se pretende fotografar e comunicar;
  • Uma boa reportagem fotográfica tem de fazer com que o cliente viva uma história e se consiga imaginar nessa história, deverá saber contar uma narrativa, mas não deve revelar todo o imóvel (para um imóvel corrente o normal é haver cerca de 7 a 10 fotografias);
  • A história que conta não deve contudo fugir da realidade, deve evitar utilizar programas que adulterem a realidade do imóvel pois as pessoas preferem a transparência e acima de tudo, preferem ser surpreendidas pela positiva;
  • É crucial escolher as melhores horas do dia para fotografar;
  • Utilizar equipamentos próprios para o efeito, ou seja, que lhe garantam qualidade e clareza;
  • Sempre que possível e que se justifique, deve ponderar recorrer a um fotógrafo profissional e especializado em imóveis;
  • Também será interessante explorar a componente de vídeo tendo em conta o que expus atrás

Hoje, 90% dos interessados ou seja, 90% dos clientes compradores, recorrem à internet para procurar um imóvel. Nesta fase inicial pesquisam por preço, por zona e por tipologia, mas a verdadeira escolha dos imóveis selecionados recai sempre nos que têm as melhores fotografias e são esses que ele irá futuramente visitar. Esta é a grande importância da fotografia uma peça vital para o apoio a uma boa angariação.

 

Testemunho de Massimo Forte para o livro de Fotografia Imobiliária do Pedro Pereira da Silva (P2S Estúdio).

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LISBOA, A CAPITAL MAIS APETECIDA

6 Set 2017

Depois da tempestade surge a bonança. É assim que se costuma dizer neste país de marés e marinheiros do sul da Europa, que outrora liderou na época dos descobrimentos arrecadando fortunas. Esse tempo já lá vai e depois de ter passado por um período longo de crise financeira que obrigou à intervenção do FMI e Banco Central Europeu, Portugal vive hoje uma nova era de recuperação e readaptação e de descoberta de si mesmo.

Além do turismo, que nitidamente tem sido uma alavanca importante para a economia portuguesa, o mercado imobiliário tem servido também como um importante alicerce desta economia que se soube adaptar e que soube abrir as suas portas aos investidores estrangeiros de todo o mundo. Para além dos atributos conhecidos como a tradição, a cultura, a culinária, o clima, a estabilidade entre muitos mais, o que atraiu estes investidores foram as vantagens fiscais.

Os investidores com nacionalidade fora da União Europeia, estão abrangidos pelo programa do “Golden Visa” que permite, com investimentos imobiliários acima dos 500 mil euros, o usufruto de um visto que lhes dá acesso livre ao espaço schenghen, existindo apenas uma obrigatoriedade de permanência em Portugal de uma semana por ano. Os que têm nacionalidade de países da UE não necessitam de visto, para isso, o estado português assinou com alguns destes países acordos para residentes não habituais em que o foco reside em consideráveis vantagens fiscais.

As cidades portuguesas estão por isso a acolher diversos investidores que operam no mercado imobiliário e turístico, e também, pequenos investidores, ou investidores pontuais que procurem para além do investimento um sítio agradável para habitar e especialmente para viver! Lisboa, Porto e Algarve são os polos de atração mais fortes, pois é aqui que reside a maior parte da atividade económica e financeira do país, não podemos contudo esquecer de outras cidades que já começam a ter renome internacional como Évora, Aveiro, Coimbra, entre outras, decerto uma oportunidade para investidores mais ousados. Lisboa é a capital e por isso é a cidade mais cara, consegue no entanto ser competitiva entre outros destinos da EU, oferecendo um preço na ordem dos 2.500€ a 3.000€ /m2, o que no panorama europeu a torna a capital mais barata e com melhor nível de qualidade de vida/preço.

Falando dos possíveis investimentos, poderá optar por diversas vertentes. O comprar para arrendar é uma delas e aproveita a escassez existente no mercado de arrendamento com o aumento claro da procura por determinadas zonas, o que poderá ser uma oportunidade. Terá contudo de ter em atenção a legislação portuguesa, ainda bastante defensiva quanto aos direitos do inquilino, por isso diria que, o fator crítico de sucesso neste mercado do arrendamento será a escolha do inquilino, os agentes imobiliários locais poderão ser uma grande ajuda sempre que se quiser aventurar por essa forma de investimento, poderá ainda optar pelo arrendamento de curta duração que tem demonstrado uma elevada procura turística, transformando os imóveis que se adquirirem em alojamentos locais. Neste momento este investimento prolifera nas cidades mais turísticas do país (Lisboa/Porto) e é um investimento bem-vindo pois para além de ser rentável promove o turismo, uma área vital para a economia de Portugal.

Se quiser apenas especular, neste momento estamos numa fase de subida de preço devido ao período mais recente de excesso de oferta de imóveis (últimos 5 anos), e porque não se tem praticamente construído nada de novo em Portugal, o que quer dizer que com o aumento do ritmo de vendas dos últimos anos, tem-se assistido a uma inversão de tendência com o aparecimento quase súbito de escassez de produto por quase todo o país. A entrada do investimento estrageiro com aquisição de imóveis, levou a uma inevitável subida de preços não estacionária, por isso, ainda poderá comprar hoje e vender amanhã, mas atenção, deverá sempre fazê-lo numa ótica de curto prazo, e terá de ter em conta sempre o fator localização para o investimento, pois na minha opinião a escassez é seletiva, ou seja, não existem poucos imóveis, o que existe é poucos imóveis em locais apetecíveis.

Por fim, e numa ótima de promoção imobiliária, mais especificamente construção nova e reabilitação, claramente a escassez é evidente e em vários sítios do país, por isso quem tiver estrutura e capacidade para construir ou reabilitar imóveis existentes, também encontrará uma boa forma de investimento, sendo que novamente, e aqui mais do que nunca, o aconselhamento de agentes imobiliários locais será imprescindível.

Para concluir, posso referir que Portugal encontrou numa crise financeira a fórmula para se reinventar, promovendo um dos sectores mais importantes que sempre teve, o turismo, aliando-o ao investimento imobiliário, criando atratividade com promoção de vantagens fiscais, e muito mais além dos impostos, criando a possibilidade de aquisição de mobilidade de estrangeiros que não tenham nacionalidade europeia e queiram ou necessitem de se movimentar dentro do velho continente. É caso para dizer: Sejam bem-vindos!

 

Artigo publicado na revista Brick.

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Será a Domozo a UBER do Imobiliário?

30 Ago 2017

 Como especialista em Mediação Imobiliária, e sendo assumidamente um cliente assíduo da UBER, não consegui resistir à partilha da minha opinião sobre esta nova empresa que surgiu como uma marca recente, mas que tem por base um conceito já testado por outros, falo da Domozo.

Para ser prático e pragmático, dividi a minha opinião em 3 pontos que considero fundamentais para definir o que está a acontecer com a entrada da Domozo no mercado da Mediação Imobiliária:

  1. O Negócio

A ideia de negócio da Domozo é legítima, e poderá até fazer sentido numa ótica de serviço low cost. Tem licença AMI, por isso pode operar como mediadora imobiliária e prestar o serviço que entender consoante o que se propõe a cobrar ao mercado. Tem como base do seu negócio uma plataforma informática, nada de muito inovador, pois empresas similares operam já há alguns anos noutros mercados, como por exemplo, Estados Unidos, Reino Unido e Holanda, citando apenas alguns exemplos.

  1. Os Players

Como disse, a base deste negócio é uma plataforma informática, que contudo terá de agregar informação do mercado, informação esta que só poderá ser possível alimentar com o contributo dos Mediadores Imobiliários. Uma das questões mais sensíveis que se tem levantado, é a relação direta que a Domozo tem com os Mediadores Imobiliários, pois a marca Domozo foi criada pela empresa que detém as marcas Imovitual e OLX, empresas que operam com Mediadores Imobiliários. Esta situação não é nova, já aconteceu nos Estados Unidos com mais do que um portal, nomeadamente com um dos maiores, o Zillow. Na minha opinião, e apesar de novamente referir a legitimidade de qualquer portal poder querer entrar no negócio da mediação imobiliária, ou em qualquer outro desde que cumpra todos os requisitos legais, não me parece muito correto lançar um novo negócio que concorre diretamente com os seus principais clientes, mas o menos correto é mesmo a forma muito pouco elegante como a Domozo resolveu promover-se para o lançamento da sua marca, utilizando uma publicidade com uma mensagem negativa pondo em causa o valor e o custo do serviço prestado pelos Mediadores Imobiliários, sendo os Mediadores Imobiliários os principais clientes do portal Imovirtual e acredito que o Imovirtual saiba bem em que consiste o valor dos serviços que a Mediação Imobiliária de qualidade presta. Mas mais do que valores numerários, falo de valores e convicções que rapidamente se remetem para a ética, para uns não haverá mal nenhum, mas para outros não fará sentido e este ponto explica a reação das grandes redes de Mediação Imobiliária, que imediatamente retiraram todos os seus anúncios do portal Imovirtual, tomada de posição que foi tomada em conjunto com a APEMIP que discorda totalmente da forma como este se promove.

  1. O Mercado

Portugal, apesar de ser o país mais antigo da europa, é um país que está no topo quando se fala em experimentação de novos conceitos e tecnologias, é o chamado de early adopter, o que quer dizer que muitas vezes aderimos a projetos, produtos e conceitos inovadores muito antes do seu tempo. Pode ser positivo, mas pode igualmente tornar muito mais difícil a sua aceitação, veja-se o caso da empresa Home Hunting um projeto praticamente igual ao da Domozo que entrou em Portugal há cerca de 4 anos e que é hoje uma Mediadora Tradicional… o serviço e condições low cost não só não foram aceites pelo mercado, como não lhe permitiram subsistir financeiramente. Hoje a Home Hunting é uma excelente agência imobiliária, muito apoiada na tecnologia e nos seus benefícios, mas também muito relacional, prestando um excelente serviço ao cliente, e naturalmente, com um pricing correspondente.

Como quase tudo na vida empresarial, será o mercado a julgar a Domozo e a ditar a sua sobrevivência face ao serviço que prestam e à eficácia que apresentam. Na minha opinião há claramente espaço para este tipo de empresas, aliás, em breve a Domozo terá novos concorrentes num mercado que também é constituído por pessoas que preferem um serviço low cost em detrimento de um serviço dedicado e inevitavelmente de maior qualidade, afinal, é tudo uma questão de expetativa.

Para mim a UBER é bem diferente da Domozo, pois a UBER é apenas uma plataforma muito bem-sucedida que fornece um software a empresários (os seus parceiros de negócio) permitindo-lhes desenvolver uma atividade a preços mais concorrenciais e transparentes para o cliente final comparativamente à sua concorrência direta, ou seja, aos taxistas. Claro que não discuto aqui a legitimidade da regulação que deveria existir sobre a UBER, mas a minha questão é a seguinte, será que a Domozo conseguirá subsistir tendo em conta que o seu negócio irá depender cada vez mais dos particulares? Como sempre o mercado e o tempo terão a última palavra a dizer, sendo que na minha opinião para estar no negócio da Mediação Imobiliária nunca nos podemos esquecer que estamos na realidade num negócio que envolve um exigente e profundo conhecimento sobre o local ou sobre o segmento do mercado onde se atua, vive essencialmente de um serviço prestado de pessoas, para pessoas!

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Massimo Forte lança a 6ª edição de “ANGARIAR PARA VENDER”

28 Ago 2017

ANGARIAR PARA VENDER é o primeiro livro de Massimo Forte, especialista de referência no Mercado Imobiliário em Portugal. Com base na sua experiência de mais de 20 anos no setor como comercial, gestor, formador, palestrante e acima de tudo, como inspirador, o autor decidiu reunir neste livro todos os ensinamentos, lições e recomendações essenciais para qualquer profissional com ou sem experiência na área de Mediação Imobiliária.

Com um enfoque na importância de encarar esta atividade como um “negócio de pessoas para pessoas”, o autor fala-nos da outra face deste competitivo negócio, e de como se pode conseguir mais com os meios de que se dispõe. Começa com uma abordagem histórica sobre o que é a Mediação Imobiliária, passa pela abertura e gestão de agência, e foca-se nos processos de prospeção, angariação e venda, termina com a importância da ética, das novas tecnologias e de saber como identificar oportunidades. Direcionado não só para quem já desenvolve a sua atividade profissional no ramo, mas também para quem está a começar, este livro pretende ser um verdadeiro manual prático para a atividade da Mediação Imobiliária. Reconhecido já como um best-seller pelos profissionais que trabalham de perto com este mercado, esperam-se novas edições deste livro único considerado como o primeiro guia prático sobre Mediação Imobiliária editado em Portugal e futuramente em Espanha.

Para mais informações: www.massimoforte.com
Para contactar o autor: massimo@massimoforte.com

 

ONDE ADQUIRIR 

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A ALTERAÇÃO LEGISLATIVA DO TRATAMENTO DO TEMA DA “EXCLUSIVIDADE” – EVOLUÇÃO OU RETROCESSO?

23 Ago 2017

 

 

  1. Enquadramento legal

 O Decreto-Lei n.º 211/2004, de 20 de Agosto, abordava o tema da exclusividade em dois artigos distintos: o artigo relativo à remuneração – artigo 18.º – e o artigo relativo ao contrato de mediação imobiliária – artigo 19.º.

O artigo 18.º dispunha que a remuneração só era devida com a conclusão e perfeição do negócio visado pelo exercício da mediação, exceptuando-se os casos em que “o negócio visado, no âmbito de um contrato de mediação celebrado, em regime de exclusividade, com o proprietário do bem imóvel, não se concretiza por causa imputável ao cliente da empresa mediadora, tendo esta direito a remuneração”.

Em sede do artigo 19.º – que dispunha sobre o contrato de mediação – a lei como que explicava o que é a exclusividade num contrato de mediação imobiliária, dizendo que “Quando a empresa de mediação é contratada em regime de exclusividade, só ela tem o direito de promover o negócio objecto do contrato de mediação durante o respectivo período de vigência, e ainda que a consagração do regime de exclusividade, quando exista, terá de constar expressamente do contrato de mediação imobiliária.

Esta previsão legislativa tinha a vantagem de esclarecer o conceito de “exclusividade” no âmbito da mediação imobiliária, tendo como destinatários os mediadores imobiliários e acima de tudo os consumidores, clientes dos mediadores imobiliários.

A Lei n.º 15/2013, de 8 de fevereiro, veio introduzir uma alteração no tratamento da questão da exclusividade que, na nossa opinião, impõe aos profissionais da mediação uma responsabilidade acrescida no esclarecimento do cliente.

Com efeito, dispõe o artigo 16.º que do contrato deve constar, obrigatoriamente, “a referência ao regime de exclusividade, quando acordado, com especificação dos efeitos que do mesmo decorrem, quer para a empresa quer para o cliente.”

 

Do artigo 19.º – Remuneração da empresa, continua a constar que “É igualmente devida à empresa a remuneração acordada nos casos em que o negócio visado no contrato de mediação tenha sido celebrado em regime de exclusividade e não se concretize por causa imputável ao cliente proprietário ou arrendatário trespassante do bem imóvel.”

Ou seja, a lei anterior protegia os profissionais da actividade da mediação porquanto era a própria lei que explicava o que é a exclusividade – Quando a empresa de mediação é contratada em regime de exclusividade, só ela tem o direito de promover o negócio objecto do contrato de mediação durante o respectivo período de vigência – impondo apenas aos mediadores que a consagração do regime de exclusividade constasse expressamente do contrato de mediação imobiliária.

A lei actual o que faz é responsabilizar os mediadores pela explicação ao cliente do que é a exclusividade, impondo que a referência ao regime de exclusividade, quando acordado, venha acompanhado da especificação dos efeitos que do mesmo decorrem, quer para a empresa quer para o cliente.

Veja-se, pois, a fragilidade do que resultou desta alteração para a actividade de mediação.

Antes, a própria lei assumia a responsabilidade – como deveria sempre de assumir – de esclarecer o que se entende por exclusividade e os seus efeitos.

Agora, é o mediador que tem de explicar ao cliente o que é a exclusividade e os efeitos da opção pela exclusividade. E tem de assumir a responsabilidade pelo que explicou ou deixou de explicar.

Note-se que a grande maioria dos contratos de mediação imobiliária que são utilizados na actividade não são feitos “à medida” do cliente, são simples impressos onde se tem de preencher a identificação das partes, o imóvel, o valor do negócio, a comissão acordada e pouco mais.

E para que não se abra a porta a que algum cliente possa negar-se ao pagamento de uma comissão quando a mesma é devida no âmbito de um contrato celebrado com exclusividade, é importante e sempre o aconselhamos, que o contrato continue a manter o texto da anterior legislação.

De facto, embora a letra da lei tenha alterado, suprimindo a definição do que é a exclusividade, a verdade é que o seu espírito se mantém e que o antes era considerado exclusividade continua a sê-lo, sem qualquer alteração.

Com efeito, a exclusividade era e continua a ser o direito de uma mediadora ser a única a promover o negócio objecto do contrato de mediação durante o respectivo período de vigência, ou seja, a única entidade a ter a angariação do imóvel. Nada mudou.

O que mudou foi quem é o mensageiro da informação ao cliente. E o novo mensageiro é o mediador cuja actividade é a mediação imobiliária, não é a explicação de conceitos jurídicos a um cliente.

Daí reiteramos que, na nossa opinião, qualquer contrato que seja celebrado em regime de exclusividade deverá sempre continuar a fazer referência à antiga explicação legal do que é a exclusividade.

Relativamente à abrangência da exclusividade, recorde-se dado que nem sempre é claro, que o cliente é livre de, durante o período de exclusividade, celebrar o negócio com terceiro que não lhe tenha sido apresentado pela mediadora, sendo que, nesse caso, esta não tem direito a qualquer comissão.

Este é o entendimento da jurisprudência dos tribunais superiores no âmbito da antiga legislação – mas que nada alterou para a actual – veja-se o Acórdão do Tribunal da Relação de Guimarães datado de 20/4/2010, e o Acórdão datado de 5/11/2015, do Tribunal da Relação de Évora.

Refere a Relação de Guimarães que no contrato de mediação imobiliária, o regime de exclusividade visa proteger o interesse da empresa mediadora em só ela diligenciar no sentido da realização do negócio intencionado, de modo a garantir a correspondente remuneração.

Essa exclusividade visa, antes de mais, afastar a intermediação de qualquer outra mediadora.

Sempre que essa exclusividade se reporte apenas ao direito de promover o negócio intencionado, a mesma tem de ser interpretada restritamente, no sentido de «mediação exclusiva» ou «intermediação exclusiva».

Nesse caso, o comitente não pode diligenciar no sentido de angariar, por si, interessados no negócio, mas não fica inibido de aceitar qualquer proposta que lhe seja apresentada por algum que espontaneamente se lhe dirija.

Todavia, se durante a vigência do contrato de medição, em regime de exclusividade, a mediadora apresentar ao comitente um interessado no negócio, ele não poderá preteri-lo, sem ficar obrigado a pagar a remuneração acordada, mesmo em face de um outro que lhe ofereça melhores condições.

Um regime de exclusividade absoluta (impeditivo da aceitação de propostas não procuradas por parte do comitente) não decorre da letra do art. 18º, 2, a), do Dec.-Lei nº 211/2004, 20/VIII, tendo de ser expressamente convencionado.

O Acordão da Relação de Évora, já bastante mais sucinto, apenas dizendo que “No contrato de mediação imobiliária o alcance da norma do nº 4 do art. 19º do Dec. Lei 211/2004, de 20/08, em conjugação com a norma do art. 18º, nº 2, al. a), do mesmo diploma legal, não afasta a possibilidade do comitente aceitar negócio que directamente lhe for proposto por interessado não angariado pela mediadora.

Em ambas as acções os respectivos clientes venderam diretamente a terceiros, no decurso dos respectivos contratos, os imóveis objecto de contratos de mediação imobiliária celebrados com exclusividade, e em ambos os casos os tribunais entenderam que não era devida qualquer comissão.

 

Artigo da autoria de

JOSÉ NUNO ANTUNES

RITA GOUVEIA PEREIRA

Advogados especialistas em Mediação Imobiliária

 

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“Comunicar para Vender também aplicado no Ginásio” obrigado Paula Caleça!

21 Ago 2017

Sendo eu de uma área de negocio completamente distinta da temática deste livro –  Fitness, saúde e bem estar.  Revelou-se uma excelente surpresa no apoio de formações internas das minhas equipas de Personal Trainer. Está extremamente bem estruturado, de fácil leitura, com uma linguagem acessível, e com uma mensagem positiva e construtiva ao longo de todos os capítulos. Todos comunicamos seja na mediação Imobiliária seja no Fitness. Em ambas as áreas termos serviços para vender. São muitos os pontos que nos aproximam. Aconselho vivamente esta leitura para qualquer área de negocio. Influencia-nos a ser empreendedores de forma positiva e com vontade genuína de contribuir para melhorar a qualidade de vida de quem nos elege.

Parabéns Mássimo pelo excelente trabalho desenvolvido!

 

Paula Alexandra Caleça

CEO Grupo Gymnasium

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Mercado residencial de luxo

16 Ago 2017

Quando se fala de mercado residencial de Luxo em Portugal, fala-se de imóveis transacionados com valores iguais ou acima de 500.000 euros. Estes representam hoje cerca de 5% de todas as transações residenciais efectuadas em Portugal, ou seja, cerca de 7.000 transações/ano, com um preço médio por metro quadrado a rondar os 5.000 euros. Se traduzirmos este mercado em valor, a percentagem sobe para 20%, uma vez que o valor médio de transação do mercado é de 150.000 euros e a do luxo é de 670.000 euros, quase 5 vezes mais. As zonas de Lisboa, Cascais, Estoril, Sintra, Porto e o triângulo dourado do Algarve (Vilamoura, Quinta do Lago e Vale do lobo), contribuem para 80% das transações efectuadas neste segmento. A perspectiva é de que o segmento de luxo cresça em Portugal entre 20 e 25% em número de transações e entre 10 e 15 % em termos de preço médio.

O mercado imobiliário em Portugal tem crescido consecutivamente nos últimos anos, resultado do restabelecimento do acesso a crédito bancário, suprimido em 2010, e da recuperação de um certo optimismo na economia. Em 2016, o mercado imobiliário residencial recuperou para os níveis antes da crise financeira e hoje está em franco crescimento. O segmento de luxo, em particular, beneficiou deste contexto mas também, e muito, da política do Regime Fiscal para Residente não habitual (2009) seguida, em 2012, pelo programa conhecido como “Vistos Gold”, bem como da liquidez financeira, motivada por juros bancários quase nulos e da reformulação da lei do arrendamento. Esta última iniciativa veio permitir uma efervescência ímpar na recuperação de prédios urbanos nos centros das cidades, completamente votados ao abandono e à degradação, permitindo aumentar a oferta de imóveis premium, cuja escassez foi, e ainda continua a ser, uma característica do mercado residencial de luxo. Esta recuperação também permitiu a requalificação e embelezamento dos centros históricos, tornando as cidades mais atrativas. O aumento do turismo, foi ainda um factor determinante para atrair potenciais compradores a Portugal, uma vez que é no estatuto de turista que se estabelece, normalmente, o primeiro contacto com um destino, antes de se decidir investir ou viver nele. Portugal passou, por isso, a estar na rota dos investidores internacionais.

Os clientes do segmento de luxo residencial em Portugal são sobretudo estrangeiros (60%) e a sua representatividade aumenta exponencialmente com o aumento do valor dos imóveis. Estes clientes são atraídos pelos preços atrativos e privilegiam localizações premium, imóveis recuperados com cachet e história, preferencialmente nos centros urbanos e projetos com assinatura. A estes factores acrescem as tradicionais motivações de compra, como sejam, a segurança, a hospitalidade, o clima, a gastronomia, as redes viárias de qualidade e a qualidade do serviço médico e da educação nacional. Os franceses que tradicionalmente não visitavam Portugal, e muito menos investiam no país, têm hoje um peso relevante na compra de imobiliário, a somar a nacionalidades mais tradicionalmente ligadas ao país, como os ingleses e os brasileiros. Os chineses, ainda que sejam investidores relevantes, têm uma motivação de compra muito oportunista motivada pelo programa dos Vistos Gold. A esmagadora maioria compra imóveis indiferenciados e inflacionados, no limite dos 500.000 euros, com fins puramente de investimento e sem o intuito de residir no país.

Mais interessante do que constatar o crescimento e a relevância do imobiliário residencial de luxo em Portugal, sobretudo em termos de notoriedade do país e captação de um novo segmento de residentes e investidores, é antecipar o desafio de garantir a sustentabilidade deste crescimento, obrigando a pensar e a posicionar Portugal também como um destino de luxo. E de que luxo é feito o nosso país? O que nos diferencia?

Portugal atrai pela sua autenticidade, pela sua escala humana, pelos seus valores integracionistas, pela afabilidade natural das suas gentes, pela sua abertura ao mundo, pela sua história e pela segurança que oferece. Este é provavelmente o Portugal que emociona, encanta e que atrai todos os que decidem investir e, sobretudo, viver em Portugal. Um Portugal que se propõe atrair um segmento de consumidores economicamente importante, desenvolvido culturalmente e necessariamente exigente. Este é o Portugal que temos de preservar, mas que ainda está longe de ser a opção perfeita. É importante que sofistiquemos a nossa oferta, elevando a nossa exigência na requalificação de zonas históricas, no embelezando de espaços públicos e privados, na definição de planos de pormenor mais exigentes, na construção de projetos residenciais verdes, tecnologicamente smart e no aumento e diversificação da oferta cultural e de lazer, na qualidade e diversidade dos nossos serviços e na oferta de um comércio nacional e internacional de qualidade. Desta forma poderemos responder às expectativas de um segmento com grandes exigência em termos de estilo e qualidade de vida e que quando decide adquirir uma casa o pode fazer em qualquer parte do mundo.

 

MÓNICA SEABRA-MENDES 

Dirige os Programas Executivos “Luxury Brand Management” em Miami, em parceria com o Institut Supérieur de Marketing du Luxe – Paris, e é docente do Programa de Marketing de Produtos & Serviços de Luxo da Universdade Católica de Lisboa.

 

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