10 DICAS PARA GARANTIR UMA EQUIPA COESA E RENTÁVEL EM QUALQUER CENÁRIO

Baseado num recente artigo publicado no blog do Brad Inman pela Kathleen Black, deixo-vos aqui 10 grandes dicas de como continuar a ser rentável, mesmo em tempos de COVID-19

O medo acaba com a criatividade, a capacidade de celebrar e encorajar os outros, ou simplesmente encorajar-se a si mesmo a estimular o crescimento.

Criar uma equipa com Top Producers e desenvolvê-la de forma consistente, não se trata de uma simples manobra de recrutamento. Já pensou como vai conseguir fazer com que a sua equipa cresça e se desenvolva nesta fase? Forneça-lhes ferramentas e sistemas que os possam ajudar a orientar melhor o seu tempo, ações e investimentos para que possam atingir objetivos. Ter o apoio de um modelo de remuneração é fundamental para  servir de guia para a avaliação da rentabilidade da operação de cada profissional e por conseguinte, da equipa.

Existem vários modelos de remuneração, tem de ter em conta que terá sempre de os adaptar à sua realidade, mas será suficiente?

Se pretende encontrar as orientações mais importantes para construir e desenvolver o seu modelo, aqui tem 10 dicas que o poderão ajudar:

1. Avaliar Custos versus Investimento

Se o seu mindset está focado no medo, vai querer cortar rapidamente em tudo o que é custo fora e dentro do seu budget, o seu medo vai racionalizar toda e qualquer parte do seu orçamento. O seu medo vai sugerir a construção de um abrigo, uma espécie de refúgio para se esconder lá dentro até chegarem melhores dias.

Foque-se em encontrar uma forma de verificar as suas finanças de forma regular para conseguir distinguir o que é de facto um custo e o que é um investimento que traz retorno no seu negócio.

Um custo será sempre algo que não originará um retorno, um peso morto que não terá hipótese de criar qualquer tipo de valor relevante para si e para os seus clientes, e por isso não será estratégico. O investimento deverá ser sempre estratégico e criar retorno para o seu negócio em leads e notoriedade. O retorno em notoriedade poderá medir-se quando por exemplo é aplicado no suporte à sua comunidade que responde em referências e leads, por esta razão o conceito de zona, bairro ou tipo de cliente (segmento) é crucial para que o investimento seja cirúrgico.

2. Alavancar com um Assistente Administrativo

Não recrutar um assistente administrativo para alavancar o seu tempo e negócio é um erro. Se o seu investimento se traduzir em mais tempo para explorar o seu CDI ou mais tempo para ter reuniões com os seus potenciais clientes, isso apenas quer dizer que o seu investimento vai permitir-lhe um potencial aumento de oportunidades de venda, logo, de retorno.

Será sempre inteligente recrutar um administrativo antes de recrutar um agente para a sua equipa ou mesmo quando decidir ter uma equipa e assim alavancar e fazer o suporte à sua equipa sem nunca perder a informação e o que está a acontecer com a mesma.

3. Criar um Modelo Estratégico para Crescer

Um modelo estratégico vai ajudá-lo a definir logo desde o início as suas necessidades a curto, médio e longo prazo o que será importante para perceber a fase em que terá de se apoiar em alguém para conseguir alocar tempo a atividades altamente rentáveis, ou se está a errar na gestão do sistema de comissões pagando demais a determinados agentes, aliás, é comum ter a perceção de que quanto mais pagar aos seus agentes, mais probabilidade de sucesso terá na gestão do seu negócio, mas na realidade, pagar mais não equivale linearmente a uma maior retenção.

Em vez de investir em pagamento de comissões demasiado altas, aposte na criação de oportunidades de leads, em formação e em treino para que os agentes consigam ser mais eficientes na sua atividade e vender mais em menos tempo.

4. Promova um Ambiente de Performance

Um ambiente de performance é um ambiente que se desenha para ajudar equipas a aumentar a sua performance e por conseguinte, o seu sucesso.

É vital para criar, apoiar e nutrir a autonomia e empowerment da equipa para que se consiga obter resultados para o negócio. A performance da equipa tem de ser consistente e tem de ser positiva, precisa de se rodear de uma equipa com fortes capacidades comerciais e como Broker, tem de ser capaz de os orientar a medir o seu negócio enquanto faz o mesmo com cada um dos seus agentes, liderar pelo exemplo.

5. Ofereça Valor

O Broker ou Team Leader tem como propósito a criação de valor para a sua equipa e para o seu negócio e não a criação da melhor comissão, afinal, que tipo de agente quer atrair um mercenário ou um parceiro? O valor é criado e deve ser comunicado constantemente, deve basear o seu valor na disponibilização de ferramentas, sistemas, suporte e na abundância de leads, formação, treino e oportunidades de crescimento consoante o perfil de cada pessoa.

A perceção de valor tem de ser do agente, o agente tem de perceber o contexto alargado de obter benefícios maiores quando é suportado por uma marca e agência que lhes trás mais contactos e oportunidades de negócio.

6. Obtenha Leads de forma Orgânica, sim, Orgânica!

Se luta com a conversão de leads pagas em resultados de venda, foque o tempo e energia da sua equipa em captação de leads dentro do CDI de cada um dos seus agentes ou junto da comunidade onde se posicionam. Muitos agentes não contactam os seus clientes passados após o fecho de uma transação.

Se quer construir uma equipa de topo tem que fazer com que os seus agentes explorem ao máximo cada contacto presente, passado e futuro, têm de pegar no telefone e falar com pessoas! Numa fase que se aproxima de forte probabilidade de leads e vendas, deve apostar e investir no treino dos seus agentes para conseguirem transformar uma lead numa angariação e deve continuar a investir em leads pagas mas com um maior equilíbrio de fontes pagas e não pagas para otimizar o seu resultado.

7. A Prática leva à Perfeição

Muitas equipas passam ao lado do treino dos passos chave do processo de angariação e venda e não praticam com guiões ou em role plays o que os coloca em desvantagem quando têm que competir com agentes ou equipas que têm mais experiência e treino constante.

É crucial criar um momento diário ou semanal de treino no plano do agente para que este possa treinar em conjunto com os seus colegas para assegurar que durante o diálogo com o cliente, nada é deixado ao acaso, tornando o agente e a equipa em verdadeiros profissionais.

8. Responsabilize os seus Agentes

Não se pode olhar apenas para uma peça do puzzle, tem que se avaliar o todo e por isso necessita de ter um sistema que toda a equipa sinta que contribui para um objetivo e também consiga perceber a sua performance comparando com os restantes. Deve ser um sistema que reflita de forma honesta a performance individual e coletiva para que consiga seguir e  identificar oportunidades de melhoria.

Esta é a principal fundação para a construção de resultados preditivos que lhe darão a confiança que necessita para liderar e tomar decisões de investimento.

9. Aumente a eficiência

Um dos maiores erros que pode fazer é tentar crescer demasiado em pouco tempo. Nem sempre necessitará de contratar mais recursos, talvez o que realmente necessita é de melhorar a performance dos existentes. Antes de decidir crescer, tem de se assegurar que tem estrutura para o fazer, não queira crescer e perder o controle… seria a pior coisa que lhe poderia acontecer.

10. Celebre cada Sucesso

Assegure-se que celebra cada vitória. O medo destrói a criatividade, celebrar e encorajar é o que a faz crescer.

Procure oportunidades para celebrar boas performances e vitórias da equipa. Não precisa de gastar muito dinheiro para o fazer e a sua equipa vai gostar de ser reconhecida como parte importante do projeto, em bons e maus momentos.

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