Técnicas de Negociação na Mediação Imobiliária (Parte 2)

Negociar não é ganhar discussões. É liderar decisões.

Depois das primeiras seis técnicas, entramos agora num território mais subtil, onde a linguagem corporal, a gestão emocional e a autoridade (real ou percebida) fazem toda a diferença. Aqui, menos palavras podem valer mais… e um silêncio bem usado pode fechar negócios.

7. A hesitação

Esta é uma técnica, literalmente, silenciosa.

A hesitação é aplicada exclusivamente através da linguagem corporal, no momento em que a proposta é colocada em cima da mesa. Um ligeiro afastar do corpo, uma expressão facial de desconforto ou uma pausa mais longa do que o normal criam inquietação na outra parte.

O objetivo não é dramatizar, é testar limites.

As pessoas procuram validação e reação. Ao não oferecer nenhuma, está a provocar a outra parte a expor até onde pode ir. Usada com mestria, esta técnica diz muito… sem dizer nada.

8. O poder de desistir

Conhecida por muitos como bluff, esta técnica exige maturidade emocional. Consiste em transmitir, verbal ou corporalmente, que está preparado para abandonar a negociação. Funciona apenas se for verdadeira.

Se a sua postura interna for “tenho de fechar este negócio”, a técnica perde força. Para a aplicar, é essencial libertar-se do apego ao resultado e aceitar que nem todos os negócios são para fechar. É poderosa, mas deve ser usada com cautela e apenas quando existe uma leitura clara das intenções e emoções do interlocutor.

9. O regateio

Clássico, cultural e… inevitável.

O regateio surge muitas vezes quando tudo parece fechado. É aquela tentativa final de “ver se ainda dá para baixar mais qualquer coisa”. Apesar de funcionar em muitos contextos, tem limites claros. Quando levado longe demais, cria contradições cognitivas e desgaste emocional, podendo comprometer a relação e até o próprio negócio. Aqui, mais importante do que ceder, é saber quando parar.

10. Retirar a oferta

Alguns negociadores seguem um padrão previsível: cada nova concessão é menor do que a anterior, ou ainda pior, é retirada quando surge uma contraproposta. Uma forma inteligente de contrariar esta estratégia é melhorar a oferta, invertendo o jogo. Ao fazê-lo, força a outra parte a reposicionar-se e, muitas vezes, a entrar num regateio defensivo. Negociar também é saber quebrar padrões.

11. A troca

Regra de ouro: Nunca conceder sem receber algo em troca.

Sempre que lhe pedem uma concessão, a resposta deve ser automática, quase instintiva: “Em troca de quê?” Esta técnica protege o valor da proposta, mantém o equilíbrio da negociação e evita concessões unilaterais que fragilizam a sua posição.

12. O Recurso a autoridade superior

Uma técnica popular, mas perigosa. Consiste em envolver uma “autoridade superior” – chefe, diretor, broker – para justificar decisões ou ganhar tempo. Apesar de poder funcionar pontualmente, tem um custo elevado: retira-lhe autoridade enquanto decisor. Ao recorrer a esta estratégia, transfere a responsabilidade… e perde força negocial. Se estiver do lado oposto, a melhor abordagem é clara: evitar a entrada dessa terceira figura e recentrar a negociação em quem está presente.

Resumindo…Negociar bem não é aplicar todas as técnicas. É saber qual usar, quando usar, e quando não usar nenhum. A verdadeira vantagem competitiva está na leitura das pessoas, no controlo emocional e na capacidade de liderar o processo com segurança, empatia e intenção.

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Artigo de Massimo Forte para o Imovirtual.