15 Mitos sobre a venda imobiliária que precisa de deixar de acreditar (1/2)

Muitos vendedores consideram esses mitos as maiores verdades!

E porque?

Por algum motivo, a maior parte da informação relacionada com a venda de casas que pode ser encontrada online (e offline!) é considerada original, e, embora totalmente injustificada, assume-se como sendo verdadeira.

Nada mais longe da realidade!

Tal como vai ler a seguir, alguns destes mitos são levados tão à letra que nem corroboramos a veracidade da informação!

De novo, não estamos a falar aqui de vender um smartphone em segunda mão, ou um velho computador. Estamos a falar de um dos bens mais caros da vida da pessoas!

Para muitos de nós, a casa é o único bem realmente caro que alguma vez possuiremos.

Sim, muitas decisões que os proprietários tomam baseiam-se em mitos imobiliários, que são, no fundo, boatos!

Oh! Como? Porque? 

Seja por ignorância, indiferença temporária ou excesso de ambição (ou uma combinação desses fatores), sendo acusado de não conhecer a verdade por trás desses mitos, o certo é que um vendedor de casas não pode dar-se ao luxo de não fazer os seus trabalhos de casa!

Afinal, o processo de venda imobiliária não é um mistério enigmático próprio da Idade Média: podemos antecipadamente descrever à perfeição os passos a dar, e desenhar o plano de ação necessário!

Serão exatamente esses proprietários quem irão ter más experiências de venda, ou pior, quem irão fracassar realmente ao tentar vender as suas casas.

Se bem pode haver algumas “verdades sobre o imobiliário” pululando na internet, também há muitos, MUITOS mais mitos sobre a venda de casas!

Porque há-de acreditar o que um completo desconhecido diz num foro de discussão de internet como sendo verdadeiro? 

E onde começa o ponto em que aceitamos algo como “verdade”?

As “postas de pescada” que o seu vizinho ou tio manda no churrasco de fim-de-semana poderão não fazer sentido nenhum!

Alguns mitos podem ser explicados rapidamente com pensamento racional, enquanto outros podem levar mais tempo a serem desmascarados.

Apesar de a lista ser bastante longa, limitei-a aos primeiros 15 mitos sobre a venda imobiliária que me vieram à cabeça.

 

 

Mito sobre as vendas #1 – O preço de venda da propriedade é determinado pelo proprietário

“Sei que a minha casa custa X” é algo que os agentes imobiliários estão fartos de ouvir.

É claro que o proprietário será quem toma a decisão final sobre o valor pelo qual se vai vender a casa.

No entanto, contrário ao mito, o verdadeiro preço de venda estará sujeito às condições do mercado, à localização da propriedade, e à sua dimensão!

Muitos vendedores poderão ter a impressão de que estão sentados em cima duma mina de ouro, porque “todos os seus amigos e família falam do valor incrível que a casa oferece”.

Apesar de eles desejarem o sucesso do proprietário, com o devido respeito, não serão eles a comprar, nem de repente se tornaram peritos em preços do imobiliário.

O vendedor da casa é provavelmente a pessoa menos indicada para pôr preço à sua própria casa, já que está demasiado envolvido emocionalmente com ela, e manterá obviamente a esperança de conseguir mais dinheiro do que ela realmente vale!

Isto pode soar um pouco abrupto, mas infelizmente estes são os fatos!

Para conseguir uma venda com sucesso, você não quer uma variação muito grande entre o preço pedido inicialmente e o preço de venda final!

 

Mito sobre as vendas #2 – Sobrevalorizar uma casa resulta em preços mais altos

Estaria disposto, enquanto comprador de uma casa, a comprar a primeira que lhe aparecesse à frente na internet?

Sinceramente, tenho as minhas dúvidas.

Irá comparar casas, estudar detalhadamente todas as propriedades comparáveis no mercado numa determinada vizinhança, e tentará adivinhar quanto vale a sua!

E se sucede que a casa está sobrevalorizada quando comparada com as que estão à venda, essa propriedade não entrará na lista de escolhidos do comprador, e simplesmente será ignorada e não tida em conta para potenciais compras.

“Vejamos como reage o mercado” parece ser a expressão favorita dos vendedores de todo o mundo!

No entanto, entrar no mercado com uma propriedade sobrevalorizada apenas fará com que a mesma fique obsoleta, ponto!

Um colega uma vez disse-me que, ao contrário do que acontece com o vinho, que melhora com o tempo, as casas são como o pão fresco. Maravilhosas nos primeiros dias, mas piores segundo o tempo passa.

É exatamente assim que o mercado reagirá quando a propriedade esteja a ser publicitada por mais tempo do que a média.

Os compradores nem viram a casa, mas perguntam-se “O que tem essa casa de errado?” Porque continua no mercado depois de tanto tempo? Porque não foi vendida? Claramente, há algo de mau nela!

Aiii!

São essas as reações que gostaria, enquanto vendedor, de ouvir dos potenciais compradores?

De maneira nenhuma!

Acreditar, o mito de que sobrevalorizar a propriedade resultará em preços mais altos, na verdade resultará em preços mais baixos!

Numerosos estudos (e experiência pessoal) indicam que vender uma propriedade sobrevalorizada resultará em preços de venda inferiores do que teriam conseguido se fossem valorizadas adequadamente desde o início!

 

Mito sobre as Vendas #3 – Sobrevalorizar uma propriedade deixa um espaço extra para negociar

A premissa básica para a negociação é ter presentes duas partes das quais se espera que cheguem a um acordo.

Mas quer saber uma coisa?

Vai mesmo ter de lutar muito para conseguir uma segunda parte (séria) sentada à mesa da negociação!

Se acredita realmente neste mito de que sobrevalorizar uma propriedade vai lhe proporcionar uma almofada durante a negociação, terá posto de lado todos os compradores sérios.

Porque motivo haveria algum comprador, nas suas plenas faculdades mentais, oferecer alguma coisa por uma propriedade claramente sobrevalorizada, sabendo que pode fazer ofertas a casas parecidas que já estão, à partida, a pedir preços inferiores?

Os compradores de casa agora leem e pesquisam mais do que nunca!

É mais do que provável que eles se afastem completamente, em vez de tentar negociar um preço mais baixo!

Terá conseguido o efeito completamente oposto, conseguirá afastar compradores em vez de os atrair.

 

Mito sobre as Vendas #4  – Quanto maior o tempo de marketing, melhores ofertas

“Uau! Se o agente pode conseguir-me uma oferta aos poucos dias de colocar a minha casa no mercado, consegue imaginar quão alta será a oferta passado um mês”?

Ou,

“Não temos pressa. Alguma oferta melhor há-de-chegar. Apenas precisamos de um comprador.”

Isto é-lhe familiar?

A realidade é que quanto mais tempo uma propriedade estiver no mercado, mais probabilidade existe de obter ofertas inferiores!

Do mesmo modo que acontecia com o mito anterior, os interessados em comprar começaram por fazer as perguntas mais indesejadas, tais como o que é que se passa com a casa, que ainda não foi vendida.

Por outras palavras, o tempo no mercado não é amigo do vendedor!

Aliás, não é isso o completo oposto do que este mito sobre as vendas diz que iríamos ter do nosso lado?

 

Mito sobre as Vendas #5  – Uma oferta rápida significa que a propriedade está valorizada por baixo

“Receber uma oferta assim tão rápido apenas significa que infravalorizámos a nossa propriedade! Este agente pensa que vamos oferecer a nossa casa à borla?”

Embora à partida pareça que este proprietário possa ter motivos para estar zangado, vê-se rapidamente que há uma excelente razão para estar a receber propostas tão depressa!

Os compradores mais ativos (ou “Hot buyers”) — e os seus representantes de compras — analisaram incessantemente as propriedades no mercado durante as passadas semanas/meses até que apareceu algo que satisfaz as suas necessidades da melhor forma.

Pode dizer-se que já viram quase tudo o que está à venda nessa área em particular, por isso, quando entra algo novo, eles serão os primeiros a pedir informações e solicitar uma visita!

Não é isso que você fazia quando andava à procura da sua propriedade atual?

Com um plano de marketing efetivo, levado a cabo pelo agente imobiliário, uma casa com um preço adequado chamará imediatamente a atenção dos potenciais clientes e, em função do inventário disponível, as ofertas podem começar a chover às poucas horas!

 

Mito sobre as Vendas #6  – Os agentes imobiliários não sobrevalorizam as propriedades de propósito

“O agente imobiliário que dê o maior preço de angariação acredita mais no meu imóvel do que nos outros!”

Ou,

“Depois de tudo, quanto mais tempo leve o agente a vender a casa, mais demorará a ser pago, certo?”

Bem, todos sabemos que as 3-4 primeiras semana de sair à praça pública são as mais importantes quando se vende um imóvel!

Não esqueçamos que só tem uma vez para criar uma boa primeira impressão.

Os agentes imobiliários em franca necessidade de novos negócios começarão durante as entrevistas a pôr preços superiores do que realmente são, para segurar o mandato (CMI)!

Chocante? Muito!

Mas desafortunadamente, sucede a toda hora!

É normalmente conhecido como o “segredinho” do imobiliário quando os agentes “compram o mandato”.

Ao passo que pode parecer tentador concordar com o agente e dar-lhe o maior preço de angariação, não só precisa de entrevistar um grande número de agentes para ter uma melhor ideia do “verdadeiro valor de mercado”, mas também precisará de pedir a prova com um relatório de análise do mercado!

Essa será a única via de evitar cair vítima deste mito “popular” de venda!

Boa sorte ao agente que tentou convencer-lhe desses preços sobrevalorizados que agora aparece com propriedades comparáveis que suportam as suas fábulas!

 

Mito sobre as Vendas #7 – O agente imobiliário com a menor comissão apanhará melhor o vendedor

Em conjunto com o anterior mito de venda, selecionar o agente imobiliário adequado estará correlacionado positivamente com uma campanha de marketing de sucesso e resultará na venda da casa!

Se a comissão é de 6%, porque um agente poderia querer trabalhar com uma de 3%?

Irá o vendedor aceitar claramente esta baixa comissão sem desconfiar?

Talvez.

No entanto, poderá chegar a um preço noutro lado qualquer.

Pensemos nos seguintes pontos:

  • Se o agente é tão rápido em querer trabalhar a uma comissão reduzida, com o intuito de ficar com o negócio, imagine quão rápido durante a negociação aceitará um preço de venda para fechar um acordo!
  • Uma comissão menor resultará muito provavelmente num orçamento de marketing mais baixo, que faça publicidade à sua propriedade.Enquanto isso, um agente com a comissão completa poderá implementar mais ferramentas de marketing para expor a propriedade a uma audiência tão grande quanto possível.

Ambos provavelmente conseguirão preços mais baixos para si, o vendedor da casa!

Pode parecer tentador seguir o conselho deste mito sobre a venda, no entanto, esteja avisado de que uma poupança inicial numa percentagem baixa de comissão poderá terminar custando-lhe mais de 10% do preço de venda da sua casa!

Toma conta das notas, mas não das moedas?

 

O artigo continua na próxima publicação do blog.

 

Artigo (1/2) de Xavier de Buck, originalmente publicado aqui.