15 Mitos sobre a venda imobiliária que precisa de deixar de acreditar (2/2)

Muitos vendedores consideram esses mitos as maiores verdades!

Mito sobre as Vendas #8 – Pode depender completamente das avaliações online

Tem havido muitas discussões em artigos na internet que discutem a eficiência das estimativas automáticas do valor dos imóveis.

Faz lembrar alguma coisa?

Alguns portais de imobiliário acreditam que os seus algoritmos podem ser mais inteligentes que as avaliações dos agentes imobiliários.

A verdade é que ainda não chegaram lá!

Em suma, pode ser um ponto de partida, mas claramente não é um substituto para aquilo que um agente imobiliário pode oferecer.

Em função da zona geográfica, os preços estimados de Zillow podem diferir em 40% e nem é preciso referir que é uma fonte interminável de conflito em relação ao verdadeiro valor das casas!

Bem, alguns estudos sobre a precisão das estimativas chegaram inclusive aos valores mais altos de 256% do preço real e os mais baixos de 62,8%!

Conclusão: os seus valores podem ser terrivelmente imprecisos e inconsistentes, e dão aos vendedores falsas expectativas em relação à avaliação das suas casas!

Tendo feito alguma investigação sobre o Zillow antes da apresentação do ACM do agente imobiliário, pode imaginar a reação do vendedor quando o agente lhe proporciona o “valor real da casa”?

Afinal, existem demasiadas variáveis que podem afetar a estimação, fazendo que os modelos padrão ou as fórmulas proporcionem valores totalmente incorretos.

Depois de ler isto, quanta confiança está disposto a depositar neste mito de venda?

 

Mito sobre as Vendas #9 – A casa vende-se a si própria

“Esta casa é lindíssima, por isso estou certo de que tão rápido quanto os interessados começarem a visitá-la, vão começar a fazer propostas rapidamente. A casa quase que se vende a si própria!”

Apesar de que qualquer pessoa que oiça a última frase poderá acenar com a cabeça, todos nos apercebemos de que leva muito mais tempo que simplesmente anunciar ao mundo que determinada propriedade está à venda.

Não é o trabalho do agente imobiliário ajudar o comprador a fazer uma decisão no melhor interesse do cliente, tudo dentro dos parâmetros estabelecidos a priori por esse cliente?

Desejos vs. Necessidades?

Características vs. Benefícios?

Orçamento financeiro vs. logo se vê se o banco empresta ?

Casa de sonho vs. Stock existente?

Conselho objetivo vs. abordagem emocional?

Pensar fora da caixa vs. pensar a preto e branco?

Enveredar pelo caminho emocional descrevendo o estilo de vida potencial, as oportunidades de decoração, salientar as maravilhosas vistas, as excelentes áreas de lazer, etc., sem dúvida irá ajudar o comprador interessado a tomar uma decisão por si próprio.

Será o agente quem tente criar um estilo de vida para o cliente, e uma ligação emocional com a casa!

Os bons agentes imobiliários não manipulam os seus clientes, senão que os “alinham” no seu caminho quando se desviam daquele que os leva a serem donos da casa.

E se isso significar que ser dono de uma casa não é, por qualquer motivo, realmente para o cliente, tudo bem!

Mas a casa vende-se a si própria? 

Nem por isso!

 

Mito sobre as Vendas #10 – Vender uma casa “pelo proprietário” fica mais barato

Porque não haveria qualquer pessoa de querer vender a sua casa? Isso poupa muito dinheiro, certo?

Não propriamente!

 

Há muitos mais fatores a considerar além de simplesmente fazer umas fotos, colocá-las online e uma placa “Vende-se”!

Com certeza, uma pessoa pode chegar a um preço de angariação depois de entrevistar descaradamente um par de agentes imobiliários, mas isso é só o começo!

Aqui tem uma lista de motivos pelos quais este mito sobre a venda e a poupança de dinheiro através do método “Venda pelo proprietário” cairá por si só:

  • Quem fará o marketing da propriedade para maximizar a exposição?
  • Quem estará à procura de potenciais compradores?
  • Quem gerirá a solicitações que chegarem durante o dia?
  • Quem mostrará a casa em horário laboral?
  • Quem fará a negociação, preenchendo o contato e respondendo às inúmeras contingências?
  • Quem tratará do resultado das inspeções?

Os agentes imobiliários profissionais tratam de tudo isso (e mais) todo o dia, todos os dias!

Sabia que um estudo recente da NAR mostrou que a casa vendida pelo proprietário consegue, em média, 15-20% MENOS do que teria conseguido um agente?

Passar por todo o já descrito, e chegar à fase de fecho, para depois receber muito menos?

Porque incomodar-se com isso?

Também pode tentar a sorte.

Uma das minhas frases favoritas de todos os tempos é a seguinte:

Se pensa que lhe fica caro contratar um profissional, espere a ver como lhe fica com um amador!

Porque acha que apenas 10% das vendas de casas é feita pelo proprietário?

 

Mito sobre as Vendas #11 – As “Open Houses” vendem casas

Deixe-me perguntar-lhe uma coisa:

Tem ideia de que percentagem de imóveis são vendidos graças às “open houses”?

Qual o seu palpite? 10%? 20%? 30%?

Nem de perto: segundo a NAR (Associação Americana de Agentes Imobiliários), apenas 2% das casas são vendidas graças às “open houses”!

Está surpreendido?

Algo ser possível não quer dizer ser muito provável!

Se tivesse 98% de possibilidade de NÃO vendem numa “open house”, você ainda diria que as “open houses” vendem casas, que é o que o mito proclama?

Talvez mais vendedores devessem recordar esta pequena estatística a próxima vez que o agente imobiliário os empurre a fazer uma “open house” como parte da estratégia de “vender a casa”.

Como aviso geral, tenha a certeza de perguntar sobre os potenciais inconvenientes de uma “open house”!

 

Mito sobre as Vendas #12 – Um marketing pouco usual gera valores mais altos

“Não estou convencido de que os portais de imobiliário (ou MLS) vão dar à nossa propriedade a exposição necessária! Porque não fazer publicidade nalguma revista nacional de variedades?”

Em função do preço da propriedade à venda, poderá haver uma grande diferença no plano de marketing, no qual as propriedades de luxo contarão com mais ferramentas, tais como gravação em vídeoou drones, comunicados de imprensa oficiais em meios (inter)nacionais, ou até cobertura televisiva.

De qualquer modo, alguns vendedores imobiliários assumem erradamente que todas as propriedades poderão desfrutar desse tipo de exposição!

A imensa maioria das casas estarão cobertas por um sólido plano de marketing, que será suficiente para conseguir um tráfego considerável de compradores interessados!

Existe algum motivo em particular pelo qual não tem havido procura da propriedade até agora?

Se a propriedade não está a atrair o conjunto de compradores adequado através dos métodos tradicionais de marketing, não há nada que um marketing de maior nível possa fazer para garantir a venda de uma propriedade sobrevalorizada!

 

Mito sobre as Vendas #13 – As melhoras na casa pagam-se a si próprias

“Seja qual for o montante investido em melhoras da casa, vai com certeza aumentar o valor da casa no mesmo valor ou em mais, certo?”

Bem, lamento desapontá-lo, mas de acordo com a revista Remodeling de 16 Remodeling Cost vs. Value Report, recuperará apenas 64% do custo das reformas feitas na casa!

Este relatório de facto salienta que apenas há uma melhoria que vai resultar na obtenção de mais dinheiro do que lhe custou.

Por isso, a menos que não deseje vender a sua casa cedo, tenha muito cuidado antes de começar os seus projetos de melhoria, já que poderão não render os frutos de ROI de que estava à espera!

Da próxima vez que oiça o seu vizinho falar da próxima melhoria, poderá muito bem falar-lhe deste mito.

 

Mito sobre as Vendas #14 – Uma casa não precisa de ser preparada para a venda

Apesar de haver compradores ai fora que procuram alguma propriedade para fazer melhoras e vender melhor depois, a realidade é que a maior parte dos compradores prefere comprar uma casa que esteja pronta para habitar!

Inclusive quando o vendedor está ciente de alguns aspetos que precisam de atenção, seria do seu interesse atendê-los, antes de colocar o imóvel à venda, pelas seguintes razões:

  • Aumentar o conjunto de potenciais interessados tornando-a pronta a habitar;
  • Deixar a propriedade mais apresentável para a visita dos compradores;
  • Benéfico para o marketing, já que se indica que foi recentemente renovada;
  • Fortalece a posição do vendedor na negociação;
  • E consegue aceitar uma proposta mais rapidamente!

Conclusão: o vendedor não se pode dar ao luxo de deixar passar isto!

É certo que uma pessoa pode passar sem ligar nenhuma a este mito de vendas, assumindo claro está que o vendedor não se importa de perder milhares de euros por algo que não tem de custar muito dinheiro!

É incrível ver como uma limpeza profunda, alguma pintura aqui e acolá, uma decoração básica, e provavelmente uma inspeção prévia podem afetar o resultado da venda!

 

Mito sobre as Vendas #15 – A melhor altura para vender uma casa é o verão

“Não podemos esperar pelo verão para vender a nossa casa?”

Existe algo como “a altura certa” para vender uma casa?

Sim, apesar da primavera e o verão serem os períodos mais populares para colocar o imóvel no mercado, as estatísticas indicam que se pode vender a casa em qualquer estação!

O seu agente conhecerá as características do seu mercado e fará os ajustes necessários no plano de marketing em função da estação no momento.

Vender uma propriedade no verão traz as suas vantagens, mas também tem desvantagens.

E do mesmo modo, vender no inverno!

No primeiro caso, o elevado número de casas disponíveis dará aos compradores mais escolha, o que poderá eventualmente refletir-se nos preços oferecidos.

Os períodos no inverno ou nas férias podem ser algo mais lentos desde o ponto de vista da atividade, no entanto, dependendo do mercado imobiliário, esse número reduzido no Stock poderá manter os preços para os vendedores!

Será um desapontamento para o vendedor se realmente esperou o ano todo para entrar no mercado, à espera de obter um preço muito melhor no verão do que no inverno!

Acreditar no mito de que é só bom vender no verão é antiquado!

Mais uma vez, o valioso aconselhamento de um bom agente imobiliário será de grande utilidade!

 

Para terminar

Chegados a este ponto, sabemos que há mitos sobre a venda imobiliária por todo lado!

Estão em todas partes, perseguem-nos!

Enquanto muitos vendedores podem ter considerado estes mitos como verdadeiros antes de lerem este artigo, a minha intenção é desmascarar estes mitos sobre a venda para sempre!

Espero que conhecer os factos sirva aos vendedores como munição contra as armadilhas causadas por estes mitos, e que cheguem a uma venda bem sucedida!

 

Outros recursos sobre mitos de venda:

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