3 TENDÊNCIAS NA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA EM 2015
3 TENDÊNCIAS NA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA EM 2015
1. Do Produto ao Preço, do Serviço à Relação
Já não é a primeira vez que escrevo sobre a viagem que a Mediação Imobiliária fez nos últimos 20 anos. No início dos anos 90 e mesmo no final dos anos 80, havia escassez de produto, o crédito era limitado e caro, a mediação era ainda muito arcaica e com poucos players, o que tornava o processo de compra ou venda lento e pouco profissionalizado, mesmo para quem tinha produto, que na maioria dos casos se vendia. Perto do início do século, chegou mais uma vez a promessa de casa para todos, com os bancos a abrirem concessão ao crédito à habitação e construção alavancando-se pelas ajudas vindas da UE. Nesta fase, o mercado estava em grande atividade, construía desmesuradamente, mas com ganhos para todos: mediadores; promotores e banca. Todos acreditavam que este ciclo era contínuo, até que, “estranhamente”, a procura ficou saciada a meio de vários imóveis já construídos e outros ainda em fase de construção, os preços começaram a cair e iniciou-se uma fase de procura de imóveis totalmente orientada para oportunidade de preço. No início do século, até cerca do final da sua primeira década, a Mediação Imobiliária sofre outra grande evolução com a entrada das redes de mediação Norte-Americanas, que trouxeram métodos comprovados há mais de 40 anos noutros mercados baseados na excelência de serviço ao cliente, em empreendedorismo e em marketing pessoal. Hoje, após várias modelagens do serviço, todos sabemos como se faz e o que deve ser feito, então, o que fazer para evoluir?
A dificuldade cada vez maior de envolver o cliente, faz com que a fidelização se baseie cada vez mais em processos de relação, onde o networking (rede de contactos) e o CRM se tornaram nas ferramentas essenciais para trabalhar a relação com o cliente, mais, faz com que se começa-se a perceber que trabalhar com o cliente que já temos, em relação ao cliente novo, é muito mais simples, mas sobretudo, muito mais rentável.
2. Especialize-se e personalize, será único, e o cliente achará que é cada vez mais especial
Quando queremos resolver um problema de saúde específico, consultamos um Médico Especializado, se temos um conflito comercial, vamos a um Advogado Especialista nesta área, na Mediação Imobiliária, começa-se a encarar a procura e oferta como um serviço exclusivo e dedicado. Hoje já existem Angariadores Especializados em zonas geográficas cada vez mais limitadas, angariadores que trabalham apenas determinados tipos de produto, ou clientes, ou ainda, angariadores que se especializaram na fase de angariação, e outros, na fase de venda. Esta tendência tem grandes vantagens, pois melhora a qualidade de serviço e estimula a atitude de partilha entre Agentes Imobiliários, o que definitivamente torna esta atividade cada vez mais profissional, especializada e eficaz.
Adapte-se. O cliente quer ser tratado de forma única e especial, hoje, para além de querermos ser tratados pelo nome, queremos acima de tudo que o nosso interlocutor nos compreenda, para nos ajudar a solucionar a nossa necessidade específica e sempre no menor espaço de tempo possível. A tendência será por isso a personalização do serviço que já não é prestado em função do produto imobiliário, mas sim, em função do cliente e principalmente do cliente vendedor, que é o que em Portugal, e pelo menos até agora, remunera em primeira instância, o que pode vir a mudar num curto espaço de tempo, pois cada vez mais iremos assistir a uma nova forma de encarar e tratar o cliente comprador. Afinal de contas, todos nós compramos ou queremos comprar com base na confiança, por isso, vamos confiar naquele que nos conhece, que nos trata bem e que nos garante um serviço à nossa medida, e este serviço, tenderá a ser remunerado.
3. MLS. Partilhe, é bom para si e para o seu cliente
Depois de vários anos sem partilha, onde se cultivava este negócio como um segredo de costas viradas para os possíveis parceiros que atuavam no mesmo mercado, hoje, e com muita ajuda das redes e dos seus conceitos, temos Mediadores Imobiliários que começaram a perceber que partilhar é positivo, pois assim, conseguem alavancar o seu negócio, e criar valor em todas as fases do seu processo. Mas terei de ser sincero e dizer que, esta atitude, face à partilha, só mudou porque mergulhamos num mercado em crise que levou a uma grave situação económica, no entanto, e como se costuma dizer, há males que vêm por bem, e se calhar este é um deles. Com a partilha nasce o MLS – Multi Listing Services, como o nome indica, é um serviço de angariação que serve para melhorar a divulgação e promoção de um imóvel, colocando-o de forma sistemática e automática à disposição de todos os concorrentes, transformando-os em parceiros. Esta é a tendência natural dos próximos anos, e quem não a entende, deve começar a preparar-se para mudar de ramo, ou para viver (talvez o termo adequado seja mesmo morrer) orgulhosamente só. Hoje estão a dar-se os primeiros passos para a construção de um MLS nacional, há muito ainda para fazer, mas como o entusiasmo é muito, acredito que o MLS será uma realidade muito próxima, e vocês, acreditam?
Artigo publicado na Vida Imobiliária
