Setembro, vais trabalhar mais, ou melhor?

Inspirado pelo brilhante Seth Godin, adaptei uma reflexão sobre novos inícios à Mediação Imobiliária. 

É uma excelente reflexão que inconsciente fazemos e onde muitos profissionais avaliam metas. Muitos já atingiram o objetivo e por isso já estão a trabalhar o plano de 2027, outros ainda correm atrás do seu propósito para 2026 com 2027 na mente.

Muitas vezes durante a reflexão vêm à mente frases enraizadas como:

• “Trabalhei imenso para vender esta casa.”
• “Fiz dezenas de visitas.”
• “Passei noites a preparar documentação.”
• “Demorei meses a fechar o negócio.”

São frases que quem está no negócio conhece bem, mas que muitas pessoas que chegam à mediação imobiliária ainda não proferem, tudo porque veem com ideias preconcebidas de que estão a entrar num negócio fácil, de ganhos rápidos e com a ilusão de que viverão uma vida descansada, acima do normal.

Rapidamente perceberão a realidade de que este negócio pode ser fantástico, mas nunca fácil.

É também um negócio onde o cliente não mede o mérito pelas horas que o mediador trabalhou, mede sim pela confiança que sentiu, pela clareza do processo, pela segurança da decisão, pela rapidez e sempre, pelo resultado alcançado, sendo este último ponto é  fulcral para a opinião final de quem trabalha com um Agente Imobiliário. 

No fundo, o que se quer é que a mediação resolva um problema, e quando o cliente procura, ou é procurado, tem normalmente uma situação para a qual precisa de ajuda porque não sabe como fazer, ou não quer perder tempo com o que sabe que precisa de fazer. Se o problema não existir ou não for despertado, o cliente não vai dar valor ao serviço e muito menos ao esforço. 

O problema generalizando será sempre: 

• “Preciso de alguém que me ajude a vender, comprar, ou arrendar um imóvel e que me acompanhe até à conclusão do processo.”

Só aí, na conclusão, no fecho, na transação é que há lugar ao pagamento do serviço, até lá, é tudo um investimento por parte do Agente e é por isso que se diz (por muito que se tente negar), que o negócio da mediação imobiliária é a transação. 

A transação é o resultado do excelente trabalho do Agente Imobiliário, e este, pode fechar uma venda em poucos dias se tiver feito o trabalho certo antes:

• Qualificou melhor;
• Posicionou e preparou melhor;
• Comunicou melhor;
• Negociou e fechou melhor.

Outros, com menos foco no sistema, na transação e na qualidade de serviço, podem trabalhar durante meses sem conseguir chegar ao mesmo destino. 

É por isso que na mediação, mais esforço não significa necessariamente mais valor, mas o esforço feito da forma certa, pode significar a diferença entre investimento de tempo sem comissão, ou transação com ganho real.

Eficiência é chave hoje e no futuro, cada vez mais. É precisamente aqui que a Inteligência Artificial está a mudar paradigmas para quem a sabe usar e para quem já trabalha focado no verdadeiro negócio imobiliário.

Hoje, um estudo de mercado pode ficar pronto em poucos instantes. 

Hoje, um relatório que demorava três horas a fazer, pode ser produzido em vinte minutos (ou menos).

Hoje, uma estratégia de promoção pode nascer numa tarde.

Isto diminui o valor do profissional?

Pelo contrário. Na minha opinião apenas aumenta a eficiência e a exigência de análise do output produzido.

O verdadeiro valor deixou de estar no tempo que demora a produzir uma resposta e passou a estar na qualidade do output, na capacidade de análise crítica cruzada com know how do terreno e no instinto da experiência profissional, este é o verdadeiro valor para quem quer tomar decisões, a confiança no que transmite e não no tempo de produção.

O cliente não compra horas nem paga pelo esforço invisível aos seus olhos, compra acima de tudo tranquilidade e prefere investir em quem reduz risco e aumenta a probabilidade de sucesso, melhor, e mais rápido.

No futuro da mediação imobiliária, vencerá quem deixar de vender o trabalho e começar a vender o seu valor, o valor da sua experiência, da sua análise crítica e da sua capacidade de transação.

Afinal, a grande verdade neste mercado é que a recompensa chega não quem trabalhou mais, mas para quem trabalhou melhor e soube criar e comunicar o seu valor.

Artigo também publicado no Imovirtual.