A excelência da comunicação na arte da negociação. O Poder na Linguagem Corporal.

A linguagem corporal tem um forte impacto na nossa vida pessoal e profissional, pode facilmente fazer quebrar um acordo, uma relação, um negócio ou até mesmo o nosso sucesso profissional. Está vinculada aos nossos estados emocionais e por muito treino que tenhamos não conseguimos na grande maioria das situações controlar os movimentos corporais ou as expressões que espelhamos na face.

Nos negócios, como no nosso dia-a-dia, uma das coisas mais importantes é a impressão que deixamos nas outras pessoas.

A ciência tem-nos mostrado que necessitamos apenas de cerca de 100 milissegundos para reconhecer uma face, ou determinar do ponto de vista não-verbal, o que nos é transmitido. Inconscientemente, pela percepção que fazemos do outro, ficamos invariavelmente à espera que este nos devolva determinados comportamentos e atitudes, o que nem sempre acontece.

Conscientes disto, temos que aceitar que a nossa percepção do outro, pode não ser o outro.

Se pretendemos desenvolver uma boa comunicação, temos inicialmente que determinar qual o melhor lado da comunicação com o nosso interlocutor. A distância, o espaço e o tempo no seio da comunicação, influenciam a maneira de estar na relação. Não comunicamos da mesma maneira, se estivermos perto ou longe, de lado ou de frente do nosso interlocutor.

O aperto de mão:

No mundo dos negócios, ou em qualquer outra situação um aperto de mão é a norma do cumprimento. A partir daí podemos saber se a pessoa é dominante, agressiva ou passiva.

Uma chamada de atenção: Cuidado com o “jogo de poder”, no acto do cumprimento, o outro pode transformar este simples gesto, num gesto de poder e domínio.

A maioria dos jogos de poder nos apertos de mão são conscientes, há quem os faça propositadamente e treine inclusive esses procedimentos.

Numa situação de equilíbrio as mãos devem “entrar” ambas a direito, sem inclinação e sem sobreposições.

Devemos também dispensar atenção à mão “livre”, a outra pessoa pode usar a segunda mão para cobrir o aperto de mão dando assim uma forte indicação de poder ou de domínio.

Nesta fase inicial da comunicação, pode ficar muito vinculada a posição de cada um no seio da negociação.

Postura:

Construímos as nossas ideias acerca dos outros nos primeiros segundos de um contacto. Por exemplo, num contexto de negócios, convém lembrar que quando entramos numa sala de reuniões os outros formam uma ideia a nosso respeito desde que entramos até nos sentarmos (apenas segmentos do um segundo). Para garantir que entrará na reunião com uma boa postura, pratique esse estado primeiro. Se entrar hesitante e de ombros descaídos que mensagem vai passar?

Determine o melhor lado e ajuste a distância da comunicação:

Se quer ter uma boa relação com alguém, tente colocar-se do lado direito da outra pessoa, de modo que o seu olho direito esteja na direcção do olho direito da outra pessoa. Estudos efectuados na Universidade de Cincinati revelam que cerca de 75% das pessoas inquiridas se sentem mais confortáveis quando os outros se situam à sua direita.

Contudo isto não é regra, devemos em primeiro lugar testar qual o melhor lado do nosso interlocutor e depois tentarmos comunicar “daquele” lado.

Como determinar o melhor lado do seu interlocutor?

Inicie a sua conversa de um dos lados da outra pessoa e a certa altura desloque-se descontraidamente para o outro lado. Se estiver do lado mau da outra pessoa, poderemos observar sinais de desconforto, como o uso de pacificadores, toques faciais, mãos escondidas nos bolsos, etc.

O oposto aplica-se quando nos movimentamos para o lado em que a pessoa se mostra mais relaxada, as suas mãos tornam-se visíveis, os braços ganham outra dinâmica.

Podemos também observar se a outra pessoa tem tendência para se virar e manter o melhor lado connosco, ou seja, se mudamos de lugar e estávamos no lugar certo, pode o outro ter tendência de ir recuperar esse lugar, se isso acontecer ficamos facilmente com a indicação do lado correcto.

O mesmo acontece com o espaço proxémico, ou seja, a distância que usamos na comunicação. Se evadimos o espaço do outro, provavelmente este reagirá de forma não-verbal, afastando-se ou fechando-se, se isto acontecer, este não é o momento apropriado para transmitir informações relevantes, pois provavelmente o seu parceiro de conversa apenas quererá que você saia da sua zona de conforto e de segurança. Devemos assim, deixar o espaço necessário para que o outro se sinta confortável para que a comunicação seja natural.

Determinar a vulnerabilidade e desconforto do outro:

Repare em todos os pormenores da comunicação, veja se a pessoa com quem fala rói a caneta ou as extremidades dos óculos, se brinca com objectos que tem à mão… Como é que segura um livro ou uma pasta?

Examinar estes comportamentos ajuda-nos a determinar o grau de conforto ou desconforto do outro.

Quando nos sentimos vulneráveis temos tendência a protegemos a nossa área, o nosso espaço. Consequentemente se os outros se sentem vulneráveis vão também tentar proteger-se, segurando um livro, abotoar um casaco, colocar livros sobre o seu peito ou qualquer outra forma de criar barreiras, pode ser um forte indício de desconforto.

O nosso cérebro está constantemente a alertar-nos em relação ao nosso estado de conforto ou desconforto, fazendo com que nos distanciemos daquilo que nos ameaça e nos aproximemos daquilo que nos sustenta.

Veja como o outro comunica, se estiver tranquilo, vai demonstrar confiança, fala fluentemente, com segurança, tem pensamentos claros, ao invés, se apresentar ansiedade, apreensão, erros de fala, hesitações, pensamentos confusos, provavelmente estará a viver uma situação de maior stress ou desconforto.

O tom da nossa voz é uma parte significativa da nossa comunicação:

Se estiver a tentar convencer alguém de alguma coisa, preste atenção à sua tonalidade. Quando está a fazer uma falsa declaração, a sua voz tenderá a diminuir no final da frase. Se quer ser coerente, tenha atenção aos altos e baixos da conversa.

Contudo, deverá primeiro estabelecer um padrão de comunicação da pessoa com quem está a falar, pois o importante é analisar os desvios em relação aos padrões de base da comunicação.

Na mesma forma, se estamos na nossa zona de conforto, a nossa voz pode ser mais fluida, mais consentânea com o nosso padrão de base. Se registarmos uma mudança no tom, na rapidez ou no volume, também pode ser um indicador de que estamos no lado certo ou no lado errado, conforme análise acima referida.

Toques e gestos:

Evite os toques faciais, eles podem indiciar engano, falsidade ou desconfiança. Por exemplo, tocar nos lábios pode indicar falta de acordo, inconscientemente tentamos bloquear o que vamos dizer – pode revelar insegurança.

Quando notar alguém a efectuar toques faciais deve activar o seu sistema de alerta.

Deverá ficar atento, provavelmente o outro sentir-se-á desconfortável com o tema.

Não terá obrigatoriamente que ser um indício de mentira, pode ser um aumento de desconforto, primeiro teremos que tentar despistar a origem desse desconforto, o que está por de trás do que estamos a observar para depois aferir se dará origem ou não a uma mentira.

Rui Mergulhão Mendes

(Trainer Linguagem Corporal & Detecção da Mentira)

Founder Emotional Business Academy

Artigo escrito para a Revista Real Estate do CRS Portugal.