A Mediação Imobiliária em tempos de pandemia: os conselhos dos nossos formadores

Como poderá a Mediação Imobiliária contornar os problemas causados pelo novo Coronavírus? Dois formadores da Domínio Binário trocaram ideias e deixaram bons conselhos para o setor.

Massimo Forte e Gonçalo Nascimento Rodrigues conversaram, em direto no Instagram e no Facebook, sobre o impacto da Covid-19 na Mediação Imobiliária e apontaram soluções possíveis.

Em poucos dias, a Covid-19 alterou quase radicalmente a vida dos Agentes Imobiliários em todo o país. Visitas canceladas, escrituras adiadas e uma grande incerteza quanto ao futuro transformaram um setor pujante num dos mais afetados pelo aparecimento do surto.

Numa altura em que muitos Agentes estão em casa e ainda a tentar perceber como lidar com esta questão, os dois especialistas trocaram ideias e responderam a questões, procurando ajudar quem atravessa esta fase de abrandamento nos negócios e de incerteza quanto ao momento da retoma.

Massimo Forte, com 27 anos de experiência nesta área, está em contacto com muitos Agentes em Itália e, a partir das suas experiências, procura ajudar os Agentes Imobiliários Portugueses a encontrarem um caminho que lhes permita continuar a trabalhar apesar de todas as restrições à mobilidade.

Gonçalo Nascimento Rodrigues, Consultor em Finanças Imobiliárias desde 1998, conhece bem o funcionamento dos mercados financeiros e o comportamento dos fundos de investimento em alturas de crise.

Nesta conversa, explicou como as restrições à mobilidade tiveram impacto primeiro no setor hoteleiro, nas companhias aéreas e de cruzeiros e no próprio retalho, devido à quarentena imposta ou voluntária que vigora um pouco por todo o mundo.

Dificuldade em antecipar cenários

“Essa quarentena reduz o acesso de pessoas aos espaços comerciais e leva a uma natural quebra de receitas por parte dos retalhistas, o que tem impacto nas estruturas que detêm todos esses espaços comerciais”, explicou, lembrando que, no caso de fundos imobiliários cotados em bolsa, este impacto está a traduzir-se, por exemplo, na desvalorização das ações.

Lembrando que há aspetos em comum com a crise de subprime, revelou que muitos investidores já apostam na desvalorização das ações desses fundos.

Dada a especificidade deste tipo de ativos, é ainda imprevisível o que pode acontecer. No entanto, entende que os sinais dados a nível de mercados “são claramente a antecipação de um fortíssimo abrandamento económico”.

Ainda assim, considerou que, em termos de mercado residencial, “ainda é muito cedo” para traçar cenários, até porque o caso português tem características muito próprias.

Para além de estar centrado principalmente em três zonas geográficas, há que ter em conta o peso de compradores e investidores estrangeiros. “E, perante estas restrições de mobilidade, o que vai acontecer é que esse mercado vai estagnar, porque só com muita confiança num determinado Agente é que um estrangeiro vai fazer uma compra”, considerou.

Assim, e no que respeita ao mercado residencial, anteviu que sejam proteladas decisões por parte dos investidores. “Já no que respeita à compra de habitação própria com recurso a crédito, creio que o mercado vai ter uma queda muito significativa a nível de transações. Isto não significa, e ainda é muito cedo para o dizer, que o preço vai descer”.

A análise de Gonçalo Nascimento Rodrigues aponta para que os preços se vão ajustando ao longo do tempo, mas salientou que há fatores que tornam todo o processo bastante imprevisível:

•    O tempo de duração da pandemia;

•    Duração de medidas para restringir a circulação;

•    Período em que os bancos vão operar apenas virtualmente e em que os avaliadores continuem ser fazer visitas para processos de crédito à habitação.

O que podem os Agentes Imobiliários fazer durante o surto de Coronavírus?

Identificados os problemas e traçados alguns cenários, é tempo de perceber como, durante este período em que há menos contactos e em que as visitas são canceladas, é possível manter o setor da Mediação Imobiliária em funcionamento.

Os contactos que Massimo Forte tem feito com os Agentes com quem trabalha em Itália permitem-lhe ter um conhecimento privilegiado sobre a realidade deste setor num dos países mais afetados pela Covid-19.

“Estive em Itália em janeiro, quando surgiram os primeiros casos e havia alguma incerteza sobre o que era. As imobiliárias estavam um bocadinho despreocupadas. Depois o que aconteceu foi galopante e não estavam à espera que isto surgisse de forma exponencial, como tem acontecido”, contou.

Conversar com Agentes Imobiliários que operam na chamada zona vermelha – a área geográfica com mais limitações de circulação – faz com que possa dar alguns conselhos aos portugueses que trabalham neste sector.

Primeiro passo: fechar negócios rapidamente

“Aconselham a que, tudo o que tiverem para fechar, sejam angariações, vendas, contratos ou escrituras, fechem com a maior brevidade possível, porque se acontecer o mesmo em Portugal do que em Itália, não vamos ter condições para fechar nada”, avisou.

“Se há uma necessidade de fazer fechos rápidos, também há uma necessidade de fazer visitas, porque se vamos entrar num período em que não se pode sair à rua, não se podem fazer visitas e eu não posso fazer contratos nem escrituras, por isso não percam oportunidades, caso as tenham”.

O especialista alertou também para a impossibilidade da prospeção offline, o que pode levar a que os Agentes Imobiliários passem a trabalhar apenas no digital e em casa.

Trabalhar a base de dados

Menos tempo na rua é, para Massimo Forte, a oportunidade perfeita para trabalhar a base de dados “e começar a fazer CRM”. Ou seja, classificar a base de dados e focar-se nos clientes “quentes”, isto é, em quem quer e precisa de comprar ou vender.

“Ainda hoje em Itália, com tudo o que está a acontecer, há pessoas que precisam de vender as suas casas outros querem comprar e com as limitações que vão existir, podemos continuar a fazer isso”, salientou.

O passo seguinte é telefonar, mas com algumas cautelas: “Deixem o transacional, porque as pessoas estão assustadas”. Aconselhou, por isso, uma abordagem mais relacional, em que se conversa sobre a família, se oferece ajuda, sem aborrecer com vendas.

Usar a tecnologia

O relacionamento com os clientes terá que passar muito pelos canais digitais, mas há coisas a evitar, como e-mail, porque é muito impessoal, e publicações com noticias negativas e fake news.

Aconselhou, por isso, temas que nada tenham a ver com o setor imobiliário e que levantem o moral, mas desaconselhou colocar constantemente mensagens de automotivação.

Em Itália estão também a ganhar força as visitas virtuais gravadas pelo proprietário e que tem funcionado para engagement e para que, quando a retoma surgir, esse interesse pela casa se materialize em visitas físicas.

“Diria que as pessoas que não se organizaram, que não têm gestão, sejam rookies ou não, vão ter problemas de certeza”, afirmou, deixando ainda outro conselho importante, dando como exemplo empresas de Mediação Imobiliária que, depois do subprime, passaram a reservar 1% da faturação para fazer face a catástrofes.

“Uma das coisas que estas crises nos têm para ensinar é que em tempos em que faturamos muito e em que fazemos muito dinheiro, se calhar pôr alguma coisa em reservas é um ato altamente aconselhável.”

Ou seja, apesar do abrandamento, há todo um trabalho de preparação para a retoma que pode ser feito.

Veja a conversa na íntegra: www.facebook.com/massimo.forte.7528/videos/vb.100007739584990/2565603257040969/