A RESPOSTA NA PONTA DA LÍNGUA
A Rita Conde e Silva conta-me que numa daquelas manhãs cheias de trabalho e muita atividade, normal no seu escritório, voltou a contactar um cliente com quem tem uma ótima relação (uma empresa de compra para revenda), e que é especializada na compra de um produto específico: apartamentos até 250.000€, essencialmente, a necessitar de intervenção a nível de obra.
“Bom dia, sou a Rita Condessa da GREAT Casas&Bairro, e queria apresentar-vos um imóvel que é uma óptima oportunidade?”
A Rita Conde e Silva conta que este cliente tem como estratégia o pagamento a pronto de tudo o que compra. Procura essencialmente oportunidades e “tem” um batalhão de agências imobiliárias e consultores a debitarem-lhe produto, produto e produto como se não houvesse amanhã.
“Na minha opinião…”, conta a Rita, “…e neste caso específico onde a fidelização a um mediador ou agente imobiliário conta pouco, a chave é chegar primeiro e para isso há que estar no terreno no local e à hora certa, com as ferramentas certas. Muito importante também é ser e agir diferente, ou seja, não focando apenas em produto, mas sim na relação com a pessoa para o saber entender na perfeição”.
Este cliente, dá-nos a liberdade de contactar quem quisermos (aceitando pagar-nos ele a comissão) inclusive FSBO’S”. FSBO’S ou, For Sale By Owner, trata-se de um termo utilizado para proprietários que ainda não perceberam a importância de trabalhar com um agente imobiliário competente, ou que simplesmente e numa primeira fase, querem tentar vender a sua casa sozinho.
“A ideia deste cliente comprador é ter a vantagem de concluir rapidamente negócios que lhe pareçam interessantes para ele. Avaliando e ponderando, e como na minha gestão de tempo não posso alocar grande parte deste recurso tão precioso chamado de “tempo” a um cliente nada fiel, ou por outra, à maioria dos clientes compradores sem contrato de prestação de serviços, criei um hábito simples e que possivelmente muitos dos meus colegas o têm, alertas de imóveis em venda por FSBO’S até 250.000€ em todas as zonas de Lisboa e para todas as tipologias”
Este alerta foi possível colocar pois a Rita usufrui da informação B2B, ou seja, informação fornecida pela Casafari que vem filtrada diretamente do mercado para a agência contribuindo como um agregador fiável com informação “on time” fornecidos por esta APP dedicada, que é realmente móvel pois pode ser consultada em todos os dispositivos móveis e PC. “… com base nos alertas diários colocados na aplicação Casafari, identifiquei um T2 num prédio de placa em Campolide cujo “asking price” era 189.000€ e cujo valor de m2 estava abaixo dos valores médios praticados na zona. Rapidamente percebi que não era de nenhum colega, isto porque a APP me deu essa informação. Sabendo que a probabilidade desse imóvel ter sido eventualmente visitado pelo cliente comprador era elevada, contactei com o meu cliente e disse-lhe de forma clara do que se tratava para me certificar que ainda ninguém lhe tinha apresentado o imóvel e ao mesmo tempo falei com a proprietária (FSBO) para verificar a disponibilidade dela em relação à agenda do meu cliente.
Entretanto no follow-up com a proprietária esta disse-me que já tinha uma proposta, mas que caso o CPCV não se assinasse, me possibilitaria a visita na semana seguinte, pois tinha outros compradores interessados.
Mostrou-se sempre muito renitente ao contacto com a mediação imobiliária (um clássico), no entanto, para assegurar alguma confiança positiva e para não ter uma semana de compasso de espera, tranquilizei a proprietária garantindo que não haveria qualquer obrigatoriedade de pagamento de comissão da sua parte, pois estávamos a falar de um cliente comprador a PP que celebrou um contrato com a nossa agência e que nos remunerava”. . Claro que como seria o meu cliente a suportar os meus honorários, a proprietária mostrou imediatamente uma enorme abertura.
“Quando lhe contei a estratégia de atuação do meu cliente comprador, ela nem quis acreditar e não só me abriu logo a porta, como colaborou de forma tranquila para conseguirmos fechar o negócio da venda da sua casa”.
Repare que a Rita Conde e Silva realizou apenas uma visita ao imóvel em questão na manhã do dia seguinte e fechou o negócio passado 10 dias (tempo previsto em lei para fazer exercer os direitos de preferência). Além da rapidez na obtenção da informação, a capacidade de criar valor com esta informação é crucial para qualquer agente, a Casafari que através de tecnologia com base em AI (Inteligência Artificial) disponibiliza a informação vai ajudar com certeza à mudança da forma como se faz o negócio, vai mudar para melhor, mas não se esqueça, tem sempre de fazer a sua parte!