Alguns erros a evitar quando referencia um Agente Imobiliário.
Muitos Agentes com um volume de negócios considerável e tempo escasso que os obriga a focar já enfrentaram o momento em que têm de decidir se vão referenciar um colega quando são contactados por um cliente fora do seu mercado, ou seja, zona, segmento ou tipo de produto.
Não há propriamente um livro que ensine tudo e como o deve fazer, mas posso deixar-lhe alguns conselhos e a minha experiência sobre:
- o que deve saber, como pode agir e que armadilhas evitar quando toma a decisão de referenciar um outro Agente Imobiliário.
Primeiro. Há que perceber o que é uma referenciação entre Agentes.
Diferente de uma partilha, basicamente acontece quando um Agente de uma empresa referencia clientes ou potenciais clientes a um Agente de outra empresa e em troca, recebe parte da comissão gerada, geralmente entre 25 a 30% do valor da mesma. Claro que só receberá parte da comissão se o negócio for efetivamente efetuado. Importante referir que os Agentes podem ser da mesma rede, da mesma empresa ou de empresas diferentes. Procure saber as diferentes regras que deveriam estar bem definidas no manual de procedimentos de cada empresa.
A comissão de referenciação é considerada pelo facto de ter em mãos uma lead que se pretende altamente qualificada e motivada para a transação, ou seja, tem o valor de saber quem é o cliente ou potencial cliente em mãos, seja ele comprador ou vendedor.
Após referenciação, e apenas se o negócio se concluir, será paga a comissão de referenciação ao Agente que entregou o contacto.
Esta operação não encarece a comissão para o cliente final, apenas é dividida entre os intervenientes numa ótica de agilizar o negócio em que todos ganham.
Por exemplo, se sou um Agente que atua em Lisboa, posso referenciar um cliente meu que queira comprar no Porto a um colega dessa zona, em troca, recebo uma parte da comissão total já referida anteriormente. Ainda, se a minha especialização for residencial e tenho um potencial cliente com uma operação complexa para o mercado de escritórios, também posso fazer o mesmo.
O seguimento é muito diferente de uma partilha o que lhe permite otimizar tempo e recursos.
A escolha é sempre de quem detém o potencial cliente.
O objetivo?
Não é numa primeira instância lucrar comissão no imediato, mas sim de servir o cliente ou potencial cliente o melhor possível criando uma dinâmica para expandir o seu networking de relação que pode eventualmente gerar novos negócios futuros também para si.
Importante dizer que entre Agentes, Agências ou Marcas há regras gerais e específicas que se tem de conhecer para que não haja qualquer mal entendido deixando que a referenciação entre Agentes cumpra o seu objetivo, ajudar pessoas e ajudar Agentes.
Segundo. Para além das regras, devem existir boas práticas, por exemplo:
Não recorra a grupos públicos ou privados de redes sociais para encontrar Agentes com quem potencialmente pode referenciar.
Há muitos Agentes que fazem tudo a qualquer custo para captar potenciais leads ou negócios só para si. Escolher entre milhares de Agentes no canal on-line não é fácil e pode tornar-se no seu maior pesadelo deixando-o ficar mal visto perante a pessoa que confia em si ou perante a sua comunidade.
Invista tempo a investigar os prós e contras das várias empresas que trabalham referenciação entre Agentes.
Não há muitas, pois trabalha-se essencialmente em partilha. Se existirem, há que perceber se são legitimas e se têm algum método já definido, tenha em conta que o único interesse de algumas empresas é o de criar geração de leads e não valor de sinergias a longo prazo entre Agentes e muito menos valor para a satisfação plena dos clientes.
Alie-se a empresas que dedicam tempo a investigar e classificar Agentes e quem têm forma de avaliar experiências de parceria e clientes positivas.
Ganhe tempo e evite complicações falando com as pessoas ou empresas certas, são estas que têm resultados medidos e comprovados de confiança que podem apresentá-lo a Agentes qualificados no mercado onde necessita de referenciar. Não se fique pela palavra individual do testemunho próprio de cada Agente, investigue, fale com pessoas, tenha a certeza de quem vai indicar e se de facto se enquadra no perfil e capacidade.
Não recorra logo e diretamente ao seu Broker quando precisa de referenciar
O Broker tem a missão de gerir um negócio rentável e qualquer oportunidade de faturação pode ser para ele muito mais interessante do que passar uma referência onde ganha apenas 1/5 da comissão! Lembre-se, estamos a falar de uma cedência de contactos qualificados que servem ambos os Agentes no aumento eventual da sua faturação e também do seu networking e relações a longo prazo.
Não tome uma decisão precipitada.
Não se deixe levar pela emoção quando escolhe um Agente ou uma rede de referenciação. Cada decisão que toma para o seu negócio terá impacto direto na experiência de cliente que promete.
Artigo de Massimo Forte inspirado em tema no blog labcoatagents.com
