AS COMPETÊNCIAS CHAVE PARA RECRUTAR UM VERDADEIRO AGENTE IMOBILIÁRIO
Em conversa com João Sá, Agente Imobiliário e Consultor com 20 anos de experiência em Gestão de Talentos, discutíamos as mudanças que o sector da Mediação Imobiliária vai ter de enfrentar para definir as competências chave para recrutar um verdadeiro Agente Imobiliário depois da evolução desta área nos últimos 6 anos e depois do salto tecnológico recente que todos fomos obrigados a dar.
Depois da nossa reflexão, resolvemos elaborar um inquérito aberto a todos os profissionais da Mediação Imobiliária com o objetivo de conseguirmos perceber, de forma analítica e não apenas baseados em percepção no terreno, o que realmente move e vai mover os profissionais do setor, as suas expetativas e motivações e o porquê de tanta rotatividade no recrutamento e retenção de Agentes Imobiliários. Quisemos igualmente analisar quais são as competências existentes para comparar com as competências realmente necessárias e tudo porque queremos ajudar os Agentes Imobiliários atuais e futuros a orientar o seu foco e também os Brokers, que têm como missão escolher e liderar estes profissionais.
Agentes Imobiliários de todo o país e de todas as marcas foram convidados a responder a este questionário desenvolvido pela Harrison Assessments International que aplica este sistema de avaliação ao setor nos EUA já há muitos anos, com especial foco, no desenvolvimento de práticas de recrutamento e liderança de equipas de Mediação Imobiliária.
O grande desafio para foi garantir respostas a um questionário que requer 20 a 30 minutos de investimento pessoal, concentração e foco, mas que em troca oferece um relatório sobre os pontos fortes de cada inquirido e como os pode explorar para o desempenho das suas funções. Até agora, 66% desistiram antes de o terminar e a questão que estes valores levantam, prende-se com o impacto que esta atitude terá no negócio caso estes 66% desistam igualmente de atividades de suporte à venda como: preparação de reuniões; preparação de apresentações de serviços; estudo e ensaio de guiões; análise de mercado; qualificação; preparação de estratégia para a construção de relação com os clientes, ou mesmo, o simples seguimento de leads. Claro que o paralelismo não é direto nem óbvio, mas o alarme não pode ser ignorado e sugere uma análise mais profunda que poderá ser explorada pela liderança das agências.
Analisando as respostas completas e focando na procura de causas para a elevada rotatividade, debruçamo-nos para perceber quais serão os fatores motivacionais e condicionadores de mudança dos agentes através do levantamento das suas expectativas e aspirações profissionais para perceber o respetivo grau de realização profissional.
Satisfação dos Agentes Imobiliários:
Segundo o inquérito feito, mais de 50% dos agentes declararam-se profundamente insatisfeitos face às suas expectativas e aspirações profissionais, (este valor chega aos 65% nos primeiros 5 anos de profissão).As principais causas de insatisfação apontadas pelos Agentes, mantêm-se inalteradas ao longo de toda a carreira:
- Falta de oportunidades de desenvolvimento profissional;
- Falta de oportunidades de progressão na carreira;
- Falta de autonomia.
Acreditamos no entanto que estes resultados e causas variam significativamente entre diferentes marcas e agências, tendo em conta os seus sistemas, cultura, liderança e práticas de gestão adotadas por e em cada empresa, logo, os resultados que aqui trazemos são genéricos e não devem servir de enunciado a quem se proponha atacar o problema. É preciso conhecer cada indivíduo e cada agência para passar à prática e mapear os pontos críticos de retenção, não é difícil e está ao alcance de qualquer gestor.
Não deixa de ser interessante e até crucial, perceber até que ponto as suas expectativas são legítimas, face ao que lhes é “vendido” na fase de recrutamento e perceber também como e em que se traduz, a sua ligação emocional às suas estruturas profissionais pelo impacto que este fator tem para o agente no sentido de pertença a uma equipa, a uma agência ou a uma marca.
As questões que nos inquietaram ao olhar para os dados recolhidos, foram:
- E se os agentes não tiverem aspirações de reconhecimento das suas competências e de valorização do trabalho realizado?
- E se não tiverem qualquer desejo de serem ouvidos pelas suas estruturas ou de serem informados sobre o que nelas se passa?
- E se tiverem a convicção de que a competência dos seus líderes não tem qualquer impacto no seu próprio sucesso?
Afinal, que tipo de influência terão de ter os seus líderes para promoção do seu desenvolvimento e sucesso? E sobretudo, que argumentos de retenção lhes sobram? Ousar questionar os modelos atuais, é o grande desafio que os players do setor têm pela frente.
A boa notícia é que há uma forma de iniciar este percurso, as técnicas e as ferramentas de diagnóstico para os apoiar nesta avaliação e decisão já existem e são perfeitamente acessíveis, serão com certeza mais acessíveis que os custos de não fazer nada para promover envolvimento e ligação emocional à empresa. Afinal, quanto custa a elevada rotatividade, a baixa fidelização, a fraca lealdade dos negócios “por fora”, a desculpabilização pelas “políticas da casa”, e mesmo pela própria crítica aos princípios da marca, junto dos clientes?
Rookies vs Seniores:
Passando à análise seguinte e uma vez que as frustrações mais citadas pelos agentes, se concentraram nas oportunidades de desenvolvimento e de progressão na carreira, avaliámos as dez competências chave para a profissão de Agente Imobiliário que estão obrigatoriamente relacionadas com empreendedorismo e com atitude comercial. Pela análise dos dados recolhidos na pesquisa, a destreza da maior parte dos agentes nestas competências mantem-se constante, ou seja, sem evolução ao longo de toda a carreira. Face à amostra analisada, a percentagem de agentes que se qualifica acima dos mínimos em cada competência, tende a ser muito reduzida, por exemplo, apenas 9% dos agentes pontuaram acima dos valores mínimos na competência de Pensamento Estratégico; apenas 14% pontuaram acima dos mínimos em Impacto e Influência; e só 18% mostram competências mínimas de Resiliência e Perseverança.
Agentes Imobiliários vs Clientes (média em Portugal):
Em termos genéricos e remetendo sempre à nossa amostra, algumas equipas podem lidar frequentemente com clientes mais aptos que os seus agentes em competências de vendas e consultoria! Afinal, quem estará a vender o quê a quem?
Na nossa opinião, um líder tem de saber avaliar a sua equipa e questionar-se sobre:
- Quantos negócios se perdem todos os dias porque o cliente acaba por vender as suas intenções ao Agente Imobiliário, e não o contrário?
- Quanto se perde em comissões sistematicamente cobradas pelos valores mínimos possíveis, exatamente como os clientes querem, sem que o agente defenda o valor do seu serviço?
- Quantas angariações deixam de se fazer porque os argumentos do cliente em relação à angariação em exclusivo, são mais sólidos que os do agente?
- O que pode fazer quanto a isto?
A resposta é na nossa opinião é mudar a filosofia de atuação sobre o problema. Primeiro, despertar para a necessidade de avaliação de um possível problema, e segundo, estar disposto a medir a maturidade das competências de venda e empreendedorismo dos agentes da equipa para as mapear e trabalhar sobre elas, agente a agente e assim conseguir avaliar conscientemente se o seu perfil se adapta à função, e que necessidades específicas existem de orientação, formação e treino (sendo o treino constante essencial), para se conseguir desenvolver competências que consigam ajudá-los a ultrapassar as principais objeções e obstáculos que persistem no tempo. Acreditamos que não será difícil medir tudo o que está a ser colocado em causa, desde que haja um sistema, um método de trabalho e que a gestão comercial passe a ser sistematizada e não apenas gerida por intuição ou improviso.
Para melhor perceber este estudo e o potencial que pode ter como ferramenta de desenvolvimento de uma equipa de Agentes Imobiliários de sucesso, o próximo passo será assistir ao LIVE via Facebook Massimo Forte no dia 8 de Outubro às 21 horas, onde vamos divulgar mais dados sobre este inquérito e como se pode chegar a conclusões que darão com certeza lugar a eventuais correções ou mesmo à implementação de novos sistemas e ferramentas operacionais que permitam uma melhor prática de gestão e desenvolvimento de equipas de Agentes Imobiliários.
Todo o detalhe sobre o estudo e possibilidades de aplicação da metodologia, podem ser dados pela Harrison Assessments Portugal/ New Oceans (www.harrisonassessments.com), contactando com João Sá: dive@new-oceans.pt, +351 927 567 906.
Consulte a publicação deste artigo no site IDEALISTA.PT aqui
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