BROKERS E AGENTES, COMEÇEM JÁ A PREPARAR-SE PARA UMA DISRUPÇÃO

A preparação para uma recessão económica é possível, pode ser antecipada e pode ser gerida até determinado ponto através da projeção de vários cenários.

O cenário neste momento é real e nada nos preparou para esta situação abruta. Os desafios criados pela pandemia COVID-19 e as respostas globais para lidar com o controlo de contágios, estão a originar danos colaterais na economia e na confiança do consumidor que decresceu vertiginosamente perante uma situação nunca vista.

Analisando a frio e no curto prazo, estamos perante uma situação não conjuntural, global e imprevisível de controlar no tempo de forma homogénea. A gestão de crise tem de ser feita dia-a-dia, as decisões têm de ser tomadas com o envolvimento de pessoas que representem todos os níveis hierárquicos, têm de ser rápidas, pragmáticas e principalmente criativas focando na solução e não tanto no processo esperando desta forma que as ações resultem numa reação de recuperação rápida.

Perante esta realidade, todos os setores fazem a mesma pergunta, como reagir e como agir?

Foco em respostas disruptivas, trabalhadas em comunidade e de forma global para dar resposta às necessidades imediatas de controle do sistema de saúde mantendo a economia a respirar.

Atualmente a recessão não se baseia no mercado imobiliário, mas sim no futuro desemprego que acabará por afetar o mercado imobiliário, o principal fator a ultrapassar é a incerteza, clientes vendedores e compradores que em 2020 pensavam mudar começam agora a recear o futuro da sua situação profissional e da sua saúde por terem dificuldade em antever quando e como esta situação terá fim, porque de hora a hora e de zona para zona, a situação muda.

No nosso mercado, o que é a realidade para um Broker em Lisboa, pode não ser a realidade para um Broker no Algarve e por isso, na Mediação Imobiliária em Portugal e em todo o mundo, Agentes, Brokers e equipas estão comprometidos em dar um passo atrás para pensar, partilhar e reagir rapidamente adaptando procedimentos que consigam obter o mesmo resultado de forma diferente: ajudar clientes de forma segura a concretizar os seus planos, independentemente da conjuntura.

Brokers e Agentes de todo o mundo começam já a preparar-se para uma disrupção:

Uma das primeiras ações que vários Brokers puseram em prática foi rever práticas do plano de ação com atividades de potencial exposição ao risco de contágio, cancelaram Open Houses físicas; aboliram a prática de levar clientes na viatura dos Agentes para mostrar casas, aperto de mãos e abraços não podem acontecer e a prática de distanciamento social apoiado na tecnologia para manter contacto começou a ser implementada em todas as ações possíveis como reuniões com clientes, reuniões de equipa, formação e coaching que são agora à distância através de um ecrã que se tornou rapidamente numa porta para o mundo ainda maior.

Este tipo de interação social à distância é particularmente difícil para uma indústria extrovertida como a Mediação Imobiliária onde a relação e o contacto pessoal são essenciais para desenvolvimento da atividade e do negócio.

Com as restrições impostas, a limitação de viagens e com o cancelamento de grandes eventos de apoio à atividade de Mediação, muitos Agentes estão com a sensação de que a sua forma de trabalhar já não é válida e que poderá ser alterada para sempre.

Nos Estados Unidos a Associação do setor, NAR – National Association of Realtors, tem vindo continuamente a atualizar um guia de boas práticas num esforço de uniformizar planos de ação para a Mediação Imobiliária. Este guia está a ser feito em tempo real, possível apenas com a partilha, sentido de comunidade e entreajuda de todas as marcas, entretanto, os Brokers estão a trabalhar com os seus Agentes e equipas adaptando estas boas práticas à sua estratégia e planos de ação para implementar no trabalho de relação com o mercado, clientes, Agentes e equipas.

Em todo o mundo, Agentes e Brokers estão à procura de formas de reagir proactivamente, Christy Murdock Edgar partilha no Inman as estratégias de vários colegas do setor para se prepararem para uma recessão:

“Liderar dando o exemplo”. Todos somos humanos, todos temos medos e este é o momento certo para mostrar a sua liderança, trazer esperança e fazer com que as pessoas que o rodeiam se sintam compreendidas e apreciadas.

“Comunicar com toda a equipa é prioridade de topo”. O Broker tem de assegurar que toda a equipa se está a sentir apoiada. É importante gerar um sistema de apoio entre todos e é crucial definir uma estratégia e boas práticas que mantenham em segurança equipas e clientes na atividade que seja possível executar. Definir uma linha de comunicação comum para que todos possam seguir e adaptar ao seu CDI (Circulo de Influência) é nesta fase um trabalho da liderança que tem de ser a uma só voz para orientar numa base diária, com isto não se pretende dizer que não haja uma partilha de ideias entre toda a equipa no sentido de ajudar, no entanto, há que definir prioridades que alinhem a atuação conjunta. Recorrer às tecnologias disponíveis como o skype, o Zoom e outras plataformas permitem que a comunicação aconteça reduzindo a distância para estar “cara a cara”, é uma excelente forma de aprender que podemos fazer o mesmo, de forma diferente. Muito importante, assegurar-se que todos percebem e têm acesso às mesmas formas de trabalhar, não deixe que ninguém se sinta excluído.

A liderança certa durante este tempo de crise pode resultar numa taxa de retenção de agentes muito superior quando esta crise acabar.

“Reduzir o stress e ansiedade dos clientes é fundamental para trabalhar a sua confiança”. Nesta fase a gestão de angariações em carteira e fechos poderão ser adiados. Comunicar de forma transparente com o cliente é essencial para manter a confiança e segurança no trabalho que continuará a ser desenvolvido.

“Manter o foco no mercado que continuará a movimentar-se. Os investidores e ibuyers (compradores online) estão neste momento muito atentos a números e factos, tem por isso de dominar tendências e números de mercado, reveja a sua estratégia de venda e adapte-a a estas personas procurando servi-las facilitando a informação para oportunidades de negócio e acima de tudo, para fecho de negócios de clientes vendedores em carteira.

“O que tem para dar aos seus Agentes para que eles possam continuar a ser eficazes nas suas ações de marketing e na captação de angariações? Agora é o momento para realmente se dedicar à gestão do seu CDI no seu CRM”. A maior parte das angariações resulta do CDI (círculo de influência), hoje mais que nunca conhecer, trabalhar, seguir e “alimentar” clientes em carteira é crucial para estar na linha da frente quando as oportunidades surgirem. O aumento de contactos junto do CDI, privilegiando as chamadas telefónicas ou outros métodos de contacto preferenciais de cada grupo, é uma ação imediata que deve pôr em prática. Mostrar a sua preocupação genuína com as pessoas, mostrar que está disponível para ajudar e para dar informação relevante, é uma forma de se manter ativo e útil. Envolva-se com a sua comunidade nas redes sociais, em grupos no Facebook ou no Whatsup, avalie como pode ser útil, faça voluntariado se estiver ao seu alcance e mantenha o contacto possível com a sua zona de posicionamento.

Pode falar de imobiliário, mas fala acima de tudo no que é mais importante para as pessoas, porque afinal e ao contrário de que muito pensam, este negócio é pessoas para pessoas. É um excelente momento para avaliar como está a família dos seus clientes, como estão os vizinhos, como se estão a organizar numa nova rotina, que serviços podem aproveitar para facilitar a sua rotina como por exemplo, farmácias, mercados, serviços de apoio que funcionam à distância ou com entrega em casa, falar de procedimentos de higiene em casa e na rua, de gestão de orçamento, de legislação disponível (e traduzida para linguagem corrente percetível), de projetos que se podem realizar, melhorias em casa, atividades com os miúdos, receitas, enfim, há um sem fim de sites com informação interessante para cada target dentro do seu CDI, basta saber o que cada pessoa valoriza, veja-se como um curador de conteúdos para cada grupo de clientes.

“Ganhar tempo. É o momento ideal para trabalhar a formação e certificação através de ofertas on-line únicas criadas por vários players nesta área”. Reforçar a experiência, conhecimento e práticas para estar preparado para fornecer um serviço acima da média quando o mercado regressar à nova normalidade.

“Manter o foco no serviço. Adaptar rapidamente para responder às necessidades atuais, é a única forma de manter o negócio”. O verdadeiro profissionalismo surge nos momentos mais complicados. Manter uma atitude positiva de ajuda à comunidade e a clientes, é uma garantia de que as pessoas se irão lembrar de si. Ajudou-as num momento complicado, antecipou e procurou soluções, não desistiu, foi prestável e soube adaptar o seu discurso à necessidade de cada cliente, soube fazer um aconselhamento para assegurar confiança.

“Dar um passo atrás. Avaliar sistemas e processos que continuarão a resultar a longo prazo”

  • Como é que a sua estrutura se pode alinhar com as suas necessidades preparando-o para atingir resultados?
  • Onde está a aplicar o seu dinheiro? Onde estão as redundâncias? A quem está a pagar e porquê?
  • Que contratos e iniciativas começaram com pessoas que já não estão na empresa neste momento? Como podem ser renegociados ou mesmo eliminados se necessário e possível?
  • Quais são os fatores e componentes críticos para o seu sucesso e para o sucesso da sua empresa?

“Não ignore os seus Top Producers, mas não dance em seu torno durante todo o dia fazendo com que outros Agentes se sintam negligenciados” A quem está a dedicar o seu tempo? Muitas vezes está a dedicar muito do seu tempo aos seus Agentes de Topo que geram bastante dinheiro, mas têm um valor de comissão mais elevado. Avalie a equipa num todo e não perca a oportunidade de se conectar com os Agentes de maior potencial que se tornarão no futuro em Agentes de Topo.

Não há dúvida que vamos ter uma recessão e uma perda de confiança, mas ainda é muito cedo para avaliar o impacto a longo prazo. Na minha opinião, temos de manter uma atitude positiva e acreditar que a recuperação pode ser tão rápida como a queda.

Muitas pessoas estão com receio da volatilidade no mercado financeiro e sentirão que esta será a altura para aplicar o seu dinheiro em bens mais estáveis e seguros que lhes assegure um bem que no limite, poderá dar-lhe um teto para viver, nesta fase, para Agentes e Brokers o mais importante é gerir a incerteza e a informação através de fontes fidedignas, seguir as indicações e não entrar em pânico.

Artigo de Massimo Forte publicado in outofthebox.pt em 16 de Abril | https://outofthebox.pt/category/mediacao-imobiliaria/

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