Cliente Comprador? Trabalho em equipa

As partilhas de imóveis para venda são uma prática primordial para quem trabalha em Regime de Exclusividade. O único regime que permite ao agente imobiliário partilhar de forma tranquila os seus imóveis é o Regime de Exclusividade. Só assim consegue trabalhar em exclusivo com outros concorrentes, os quais começará a denominar de colegas ou parceiros, pois são estes que vão ajudar a promover o imóvel que ele angariou.

Esta partilha vai permitir encurtar o tempo de venda do imóvel, pois o agente imobiliário aumenta a probabilidade de conseguir a transação, melhorando assim o seu serviço e indo ao encontro dos interesses do Cliente Vendedor.

Nestes casos, facilmente verificamos que o agente imobiliário vai repartir a operação em duas transações, uma de angariação e outra de venda propriamente dita. A repartição da tarefa implicará também a repartição da comissão em metade do seu valor, para cada uma das partes. Ao nível das responsabilidades de cada um dos intervenientes, terá de haver um equilíbrio e utilização de bom senso. É frequente os agentes imobiliários definirem que, quem tem a Angariação em Exclusivo, tratará de toda a documentação do imóvel e de toda a relação com o cliente proprietário, inclusive, da gestão das visitas e apresentação e propostas/negociação. O outro parceiro, terá a responsabilidade do cliente comprador, gerindo toda essa parte e tratando de obter uma proposta, bem como de garantir a consolidação da mesma através do tratamento do crédito bancário quando houver, da definição dos timings do negócios e de eventuais pormenores sobre o imóvel.

O contrato-promessa de compra e venda, bem como a escritura, poderão ser tratados por uma das duas partes ou, no limite, pelas duas ao mesmo tempo e apenas quando há uma forte sintonia entre os dois parceiros.

As Referências, estas surgem quando os agentes imobiliários, através da sua prospeção ou contactos pessoais, obtêm potenciais clientes compradores mas essencialmente Vendedores de imóveis que estão localizados em zonas fora do raio de posicionamento de quem deu a referência

Assim sendo, o agente imobiliário recorre a um colega (normalmente conhecido) e explica a situação, apresenta e entrega-lhe o referido prospeto (potencial cliente comprador ou vendedor) com dois objetivos. Em primeiro lugar, a satisfação do seu cliente (mesmo não dominando a zona onde o mesmo tem o imóvel ou pretende um imóvel), e em segundo lugar, obter um retorno sobre essa possível transação. Esse retorno tem a prática comum de 25% do valor total da comissão.

Arrisco-me a dizer que estas práticas sempre existiram na mediação imobiliária em Portugal e possivelmente, em todo o mundo mas apenas numa ótica extraordinária e apenas na impossibilidade por parte do agente imobiliário em conseguir satisfazer o seu cliente.

Em Portugal e durante os anos 90, era raro acontecerem este tipo de operações, as quais eram feitas só em casos extremos e entre agentes imobiliários num circulo restrito. Era frequente a prática da não partilha e da omissão total do produto/cliente, num mercado em alta como o dessa altura, o que até se podia aceitar. Mas quando o mercado se regulamenta e se tornou maduro e estabilizado, as partilhas e referências tornam-se uma fonte fundamental para reduzir o timimg de venda, e consequentemente melhorar o serviço ao cliente, conseguindo o grande objetivo, a venda do seu imóvel.

Além disso, este princípio básico, mas fundamental na Mediação Imobiliária, dá origem à especialização do Agente, o qual por naturalidade deverá optar por se especializar em um dos dois clientes: Vendedor ou Comprador. Possivelmente a Mediação Imobiliária como nós a conhecemos deixará de ser feita por uma pessoa que está entre duas partes com interesses antagónicos, e passará a ser feita por dois profissionais do imobiliário que representarão cada um dos seus clientes, com o intuito de chegarem a um acordo win/win para fecharem a transação.

“Os verdadeiros profissionais do imobiliário, angariam propriedades em exclusivo para vender, não para guardar!” Phill J. Yeagar[1]

[1] Phil Yeagar, experiente profissional Norte-Americano de mediação imobiliária com mais de 30 anos de actividade.

Este artigo foi inspirado no livro “ANGARIAR PARA VENDER”