COMO CHEGAR ANTES?
Hoje vivemos um desequilíbrio de oferta no mercado imobiliário, a procura é muito mais alta que a oferta e um dos grandes desafios do Agente Imobiliário é o de encontrar pessoas que necessitem e queiram vender os seus imóveis, uma corrida de procura aparentemente mais complicada e difícil de se chegar em primeiro. Os Agentes Imobiliários especialistas na angariação estão como peixes na água, conseguem muitas vezes chegar em primeiro, embora também sintam as dificuldades desta fase de mercado, pois se não há imóveis, não há vendas, para além do mais, em Portugal é tradicionalmente mais fácil comprometer proprietários ao invés de compradores.
Mas como chegar em primeiro, como se consegue angariar bons imóveis (entenda-se, imóveis vendáveis)? A resposta, na minha opinião e na opinião de muitos agentes imobiliários especializados nesta área é simplesmente, saber como chegar antes!
Partilho de seguida as minhas 5 dicas para conseguir chegar antes:
- Prepare-se, prepare o seu plano de ação, a sua imagem e especialize-se numa zona.
A preparação é tudo, organize-se e escolha uma zona de posicionamento que todos os dias irá frequentar com a missão de se dedicar e relacionar. Se mora nesta zona ou se tem uma forte afinidade ou paixão pela mesma, será mais fácil. A imagem é muito importante, diferencie-se pela positiva destacando algo em si (cuidados na roupa, cabelo e detalhes) e lembre-se, a sua imagem terá de estar em sintonia com a zona onde atua, não se vista com um estilo formal onde ninguém o faz, assim arrisca-se a não criar rapport com a comunidade onde se insere, o que torna a comunicação mais forçada e difícil. Este posicionamento, apesar de simples, é vital quando se quer chegar antes e ser bem-recebido para ter a oportunidade de se dar a conhecer.
- Seja o primeiro a ligar.
Depois de conhecer as pessoas da comunidade e os hábitos da sua zona, será o momento de entrar em ação. Descubra como as pessoas colocam os seus imóveis à venda, por exemplo, se o fizerem à noite pela internet, não me parece uma boa altura para ligar, mas se precisa chegar antes, no dia seguinte terá de ser o primeiro agente imobiliário a ligar. Na maior parte dos centros urbanos as horas ideais para ligar serão entre as 8h30 e as 9h30 da manhã, depois disso, certamente já não chegará antes e tudo se poderá tornar mais difícil.
- Não peça, dê.
Quando contactar um potencial cliente, seja presencialmente, por telefone ou até por email, evite pedir e foque-se em dar. A maior parte das pessoas estão fartas de pessoas que pedem, por isso dê. Muito bem e o que pode dar? Essencialmente informação útil e relevante. Como especialista de zona, decerto que saberá dar informação preciosa e relevante sobre a sua zona, sobre o que está a acontecer e o que já aconteceu. Eventos, contactos úteis, novos projetos a surgir, valores de imóveis, escolas, entre outras, são informações que têm de ser estudadas por tipo de target, logo, ser conhecedor da zona e saber dar o que é relevante para cada um dos seus clientes é fundamental para chegar antes e para criar relações de confiança que se traduzirão certamente em vendas.
- O porta-a-porta funciona mesmo!
Muito se tem escrito e falado sobre esta técnica tão antiga e sempre que há falta de contatos, volta-se a recorrer à “velha” técnica do porta-a-porta para conseguir falar com pessoas, afinal, os imóveis são fixos, não saem do sitio e a maior parte dos seus proprietários habita-os, por isso, será sempre muito positivo fazer-lhes uma visita. Mais uma vez e para ser bem aceite, não incomode as pessoas pedindo algo, se quiser fazer uma ação de porta-a-porta muna-se de ferramentas para dar informação útil e relevante. Crie relação e desenvolva um princípio de confiança, vai ver que chegará primeiro.
- Cdi e online, uma mistura de sucesso.
Possivelmente já reparou que em certos casos já chegou primeiro, já lhe aconteceu algum conhecido ou mesmo amigo ligar-lhe a pedir ajuda para vender o seu imóvel? Será que foi sorte ou foi obra do acaso? Pois se assim for, é uma pena pois será difícil perceber quando a sorte lhe voltará a bater à porta! Para que consiga chegar primeiro dentro do seu Cdi (círculo de influências), será necessário ter um sistema de contacto contínuo em que com determinada frequência de tempo irá entrar em contacto com o seu Cdi (amigos, familiares, conhecidos, fornecedores, professores, ex-colegas, etc.). A ideia será a de manter uma relação e relembrar-lhes que é um Agente Imobiliário. Tem de saber transformar numa marca pessoal Top of Mind, ou seja, tem de ser a primeira pessoa que os seus contactos se lembram quando haja necessidade de comprar, vender ou arrendar. Mais uma vez quando ligar não peça, dê. O online e em específico as redes sociais permitem um contacto diário passivo, ou até ativo que reforça a sua presença e marca como Agente Imobiliário de Confiança.
Estas 5 dicas precisam de um último ingrediente, sem ele o que foi dito anteriormente não terá o êxito pretendido. Persistência, essencial para que tudo isto funcione, lembre-se ainda de sistematizar no tempo todas as ações e ligar os resultados das mesmas aos seus objetivos finais e depois, depois é só deixar fluir, ou seja, fazer, mas fazer todos os dias!
Artigo publicado na revista DO it!, rubrica imodicas.
