Como fazer uma OPEN HOUSE bem Sucedida! (Parte 1)

A open house, de seu nome original, foi convertida por algumas empresas em casa aberta. Trata-se de uma ação de origem norte-americana que consiste em convidar uma base de dados de clientes e a comunidade envolvente para visitar um imóvel num determinado dia e hora específica, facilitando assim a possibilidade de ser mostrado a qualquer eventual cliente.

É uma ação que pode ser organizada para promover um determinado imóvel, mas que pode também ser utilizada na promoção de vários imóveis ao mesmo tempo, fazendo-se assim uma ação de multi-open house.

Apesar de a definição ser simples e de não suscitar grandes dúvidas, a organização e a preparação terão de ser muito bem planeadas e promovidas para que a ação seja bem-sucedida e certeira.

Sendo a organização e a preparação de alguma complexidade, existe uma série de passos a seguir tal e qual como na organização de um evento, sendo que o objetivo inicial é o de atrair o maior número de pessoas, para depois as conseguir transformar em contactos, que se podem converter em potenciais clientes compradores. O grande objetivo será o de vender o imóvel, ou seja, que uma dessas pessoas que visita o imóvel compre de facto o imóvel.

De seguida, os vários passos que aconselho para organizar uma ação de open house bem-sucedida:

Dia 1. Fase da Preparação do Proprietário e do Imóvel

  • Sugerir imóveis que já estão à venda, há pelo menos três meses. A ação de open house não deve ser utilizada no início da promoção, mas sim a meio da mesma ou no final, pois engloba custos e tempo de preparação;
  • Baixar o preço do imóvel será sempre um fator de atração, por isso é aconselhável uma negociação prévia de baixa de preço;
  • Aconselhar procedimentos ao proprietário;
  • Será sempre melhor fazer uma open house com imóveis devolutos, embora se fizer com imóveis habitados, poderá ter a oportunidade de criar mais impacto na visualização das possibilidades de vivência do espaço por parte do cliente comprador (veja-se o caso dos andares-modelo). Poderá correr bem, ou poderá correr mal, tudo depende da preparação prévia do proprietário e do imóvel, sendo que o imóvel deverá estar bem apresentado, arrumado, limpo e arejado, pode até recorrer a serviços de home staging, ou seja, pode aconselhar o proprietário a contratar uma empresa que lhe torne a casa harmoniosa e atrativa com o mobiliário existente, ou com mobiliário alugado;
  • Tal como nas visitas, o proprietário não deverá estar presente, admite-se que esteja no início, ou mesmo antes, e até no final, mas nunca durante;
  • Os animais de estimação são parte da família, por conseguinte e tal como os seus donos, não devem estar presentes, mesmo que estejam presos;
  • Deve ter o imóvel preparado para ser visitado tal como se fosse vendido naquele dia;
  • O imóvel deve estar despersonalizado, elimine fotografias pessoais;
  • Convém sempre aconselhar o proprietário a retirar peças valiosas;
  • A limpeza é fundamental, principalmente nas casas de banho e cozinhas;
  • Os acessos exteriores e interiores devem estar desimpedidos e limpos;
  • A circulação no interior do imóvel deve ser feita de forma normal, por isso deverá ter algum cuidado em desimpedir corredores e acesso;
  • Garagens e roupeiros arrumados. Muitas vezes a desarrumação destas duas áreas acessórias pode levar à interpretação de falta de espaço, os visuais estão sempre muito atentos a este ponto;
  • Atenção aos cheiros! Clientes do tipo cinestésico são muito sensíveis às sensações e poderão desinteressar-se pela casa só por causa do cheiro. Caso a mesma tenha energia elétrica poderá usar ambientadores, caso contrário, deverá proceder a uma limpeza mais profunda que elimine os tais cheiros menos agradáveis;
  • Na eventualidade de ser uma moradia, os espaços exteriores devem estar cuidados, a relva deve estar aparada e as sebes devem estar

Quinze Dias Antes. Planeamento e Promoção

Esta fase e a de preparação devem ser cumpridas no limite 15 dias antes do evento, certifique-se de que inclui estas tarefas no planeamento e promoção:

  • Escolha da casa (devoluta será sempre o ideal);
  • Execute a fase de preparação: estude, comunique e garanta que o que ficou definido na preparação é feito;
  • Peça a licença para sinalética. Em Portugal, são as câmaras municipais e as juntas de freguesia que têm este pelouro;
  • Escolha da equipa (uma ação de open house não se faz sozinha);
  • Defina o dia (de preferência ao sábado) e hora (sempre quando houver mais movimento na zona) e informe o proprietário;
  • Defina as regras de funcionamento (funções por pessoa; horários; turnos…);
  • Atenção à duração da ação, deve ser de meio dia no máximo, hoje cada vez mais se fazem por períodos de duas horas;
  • Defina a divisão de comissões dentro e fora da equipa;
  • Promova a partilha com outros profissionais;
  • Informe os vizinhos, a sua esfera de influência, a base de dados e outros parceiros;
  • Divulgue o evento através das redes sociais, no seu site, na zona de influência do local do evento…;
  • Prepare materiais de divulgação e promoção específicos para a ocorrência, brochuras do imóvel, apresentações genéricas, etc.

Cinco Dias Antes. Verificação, Promoção Localizada e Últimos Preparativos

  • Inspecione a propriedade;
  • Reveja o imóvel com o proprietário e certifique-se de que cumpriu a preparação;
  • Confirme os detalhes da open house com o proprietário;
  • Peça permissão para servir refrescos e bolinhos (nunca ofereça bebidas alcoólicas e comida em demasia);
  • Fale com o administrador do condomínio;
  • Confirme o licenciamento das peças de comunicação feitas para o exterior;
  • Reforce a divulgação em toda a área e zonas limítrofes com materiais que promovam a divulgação do local, dia e hora;
  • Faça uma ação porta a porta no prédio e em outros prédios ao lado para convidar os vizinhos;
  • Faça o seguimento do ponto de situação com o proprietário;
  • Faça uma lista de outras angariações no bairro, caso apareçam pessoas que não tenham interesse no imóvel em causa, mas sim
  • noutros;
  • Sempre com a preocupação do financiamento bancário, e mais uma vez, sempre que possível, tendo em conta a zona e o segmento da área, seria interessante ter uma lista de avaliações bancárias da zona, pois ajudará a montar a operação. Alguns bancos poderão colaborar;
  • O conhecimento da zona será sempre uma grande mais-valia, por isso as infraestruturas circundantes ao imóvel serão outra lista a ter em conta: creches, escolas, hospitais e faculdades.

 

Excerto do livro “Comunicar para Vender” de Massimo Forte