Como fazer uma Open House bem sucedida (Parte 2)

Massimo Forte, Livro, Comunicar para vender, 2ª edição

Um Dia Antes da Open House

  • Reveja as peças de comunicação. Terá de ter todo o material de marketing de que dispõe, nomeadamente: cartões de visita, ficha do imóvel, brochuras da agência, revistas de imóveis, entre outros;
  • Prepare o livro de registo de visitas, no qual todos os visitantes terão de assinar e deixar um contacto (telefone e/ou email);
  • Prepare e assinale os pontos fortes da casa, através de cartões, é uma dica muito norte-americana. Muitos dos formadores do CRS explicam esta prática e como ela funciona relativamente bem. Faz lembrar um pouco quando se vai visitar um museu, e em cada peça que se observa, há sempre uma legenda por baixo. Neste caso, de- verá sinalizar-se algo que não seja óbvio;
  • Crie um espaço para crianças, não se esqueça de que as crianças são cada vez mais decisores importantes na compra de uma casa;
  • Se a casa não tiver luz elétrica providencie um gerador, implica que acorde com o administrador de condomínio a utilização de fonte externa, ou quem sabe, até com um vizinho, terá de haver contrapartidas;
  • Uma das diferenças entre uma open house e uma visita normal é que no primeiro o potencial cliente é sempre qualificado durante a vi- sita, o que torna este aspeto ainda mais difícil, muna-se sempre de uma ficha de qualificação de compradores;
  • Prepare minutas de contratos de mediação em exclusivo para com- pradores e vendedores. Muitas pessoas que vão ver casas e ainda não venderam a delas, e outras andam a ver com vários agentes, será interessante propor-lhes um serviço de exclusividade;
  • Prepare informações sobre financiamento (simulações de bancos), por vezes até se pode pedir a presença de um consultor bancário para poder fazer essa parte, principalmente se o imóvel estiver loca- lizado numa zona de mercado médio-baixo ou baixo;
  • Pode fechar negócio a qualquer momento, por isso tem de estar preparado para qualquer ocorrência, assim sendo deverá haver fi- chas de reserva ou sinal, dependentemente da forma como trabalha;
  • Preveja a utilização da tecnologia, será importante ter um laptop ou tablet com acesso à Internet;
  • Outras ferramentas mais básicas são também importantes, tais como: bloco de notas, medidor de áreas e calculadora;
  • Assegure-se de que tem consigo a sua agenda no dia da open house, pois poderá ter de marcar novas visitas, ou quem sabe, marcar a elaboração de uma proposta ou mesmo do CPCV;
  • Reveja a listagem de outras angariações na zona, e prepare mesmo as chaves respetivas (caso estejam devolutas). Como referi anterior- mente, muitas vezes as pessoas que visitam não estão certas do que realmente precisam, e após a sua qualificação, poderá optar por lhes apresentar outras soluções, não se vai perder o momento!

No Dia da Open House

  • Recorra a uma APM (Atitude Mental Positiva), mentalize-se: “Hoje vou vender esta casa”;
  • Chegue bem cedo, pelo menos duas horas antes, poderá haver sem- pre imprevistos;
  • Estacione o seu automóvel afastado da casa, para dar espaço aos potenciais compradores de estacionarem. Se possível, reserve esta- cionamento para esse efeito;
  • Prepare e instale a sinalética no imóvel, coloque balões, bandeiras, ou outras peças na rua que destaquem a ação e que convidem as pessoas a entrar;
  • Prepare e instale a sinalética na zona, coloque placas direcionais que indiquem o local da open house;
  • Inspecione o imóvel, reveja tudo e faça os últimos retoques, atenção ao arejamento, à luz do espaço, aos sons, enfim, aos pormenores;
  • Sempre que possível, e principalmente se houver eletricidade, ligue
  • as luzes e a música ambiente (jazz cantado ou chill out, os auditivos vão adorar, e não se esqueça, a compra de uma casa é algo pensado com calma);
  • Coloque os materiais promocionais de forma visível e de fácil acesso;
  • Coloque os cartões que evidenciam os pontos fortes do imóvel;
  • Coloque sinais de “Não é Permitido Fumar”;
  • Prepare os refrescos e os bolinhos (não utilize bebidas alcoólicas, no limite se fizer uma open house para um segmento alto, poderá utili- zar um champanhe de qualidade, mas que deve ser acompanhado de uma ementa diferente);
  • Receba os potenciais compradores (convidados) como se fosse uma festa ou um evento social, você é o anfitrião;
  • Mostre o imóvel sempre com o intuito de vender. Mantenha uma APM (Atitude Mental Positiva): “Hoje vou vender esta casa”;
  • Sempre que possível, qualifique os potenciais clientes antes;
  • Peça feedback, e sempre que possível por escrito.

Depois da Open House

  • Agradeça ao proprietário pela disponibilidade e colaboração demonstradas;
  • Agradeça à sua equipa, e às pessoas que o ajudaram;
  • Limpe o imóvel, deixando-o ficar como antes;
  • Feche bem o imóvel;
  • Informe o proprietário do resultado, pelo telefone ou pessoalmente, de preferência com um relatório por escrito.

Excerto do livro “Comunicar para Vender”, de Massimo Forte.