Como trabalhar agora com promotores imobiliários?

Num momento de incerteza do mercado imobiliário, para alguns promotores começa a ser fundamental a tomada de decisão de construir ou não nos terrenos que possuem.

Uma tomada de decisão que acredito que não seja fácil, não só devido à pouca transparência de dados de mercado no imobiliário, mas também devido à falta de empresas ou profissionais de consultoria imobiliária competentes de média dimensão, que possam apoiar de forma alargada promotores com menor capital na tomada de decisão estratégica, financeira e comercial.

Encontrar o verdadeiro consultor imobiliário certo para cada projeto é por vezes fator crítico de sucesso e muitas vezes, o trabalho de consultor imobiliário é confundido com o do agente imobiliário.

Por diversas vezes tenho referido a diferença entre as duas profissões. O consultor imobiliário presta um serviço especializado de assessoria estratégica e financeira ao investidor para tomada de decisão, sendo que muitas vezes uma das hipóteses é recomendar a decisão de não investir. É um serviço pago pelo estudo e recomendação de decisão e por isso, não representa um conflito de interesses.

Por outro lado, o agente imobiliário representa os interesses do investidor na compra e venda do seu investimento, sendo que a diferença, é que o seu serviço só é remunerado se houver de facto uma transação imobiliária, o que pode representar um conflito de interesses no aconselhamento.

Depois desta explicação, devo referir que sou da opinião que o promotor imobiliário, independentemente da sua especialização (construção nova, reabilitação, urbanizador, entre outros), é de longe o player do setor que mais riscos corre. Uma má decisão, mesmo antes de lançar a primeira pedra, pode representar um erro e custar-lhe uma vida de investimento e de trabalho porque não tinha em seu poder todos os dados necessários ou a informação específica que podia ter representado uma decisão ou rumo diferente do projeto. Várias foram as pessoas e empresas que conheci a quem isto de facto aconteceu.

Recentemente estive no INMAN Connect em Nova Iorque e tive a oportunidade de assistir a um Workshop sobre como os agentes imobiliários  poderiam ajudar na decisão tornando-se úteis em todo o processo de execução de um projeto de promoção.

Deixo de seguida os aspetos mais importantes a reter:

Costuma dizer-se que os agentes “educam” o mercado dos particulares, ou seja, o mercado onde o desconhecimento é elevado e a informação concentrada e relacionada é escassa. Educam por exemplo esclarecendo os proprietários vendedores em relação a tendências de mercado e processo de transação.

Mas com promotores/investidores, o cenário é totalmente diferente, a maioria tem um largo e alargado conhecimento de dados de mercado e de processos, por isso, para além de bem informados, os agentes imobiliários que queiram trabalhar este segmento, deverão ter uma postura de aprendizagem e humildade para acima de tudo aprender com o seu cliente.

E onde se encaixa afinal um serviço mais consultivo por parte do agente imobiliário?

Numa parte que muitas vezes os dados e estatísticas não revelam, no conhecimento do terreno e da procura efetiva. Uma das coisas que os promotores/investidores esperam destes agentes é, para além do know how de dados de mercado, uma capacidade de leitura atual, verdadeira e honesta que possa dar uma imagem de como está o mercado e de como pode evoluir: quem compra; quem vende; o que se vende; quem procura; o que procura; como se sentem as pessoas (expectativas, receios, desejos); quais são as suas preferências; o que pode existe e resulta; o que ainda não existe; o que pode ser diferenciador; como se pode influenciar a procura, etc.

O promotor também pode contribuir para este reforço de um círculo de sucesso, mas isso exige uma mudança de mindset. Vejamos, o promotor geralmente contrata uma ou várias empresas de mediação imobiliária para garantir a transação no final do projeto ou da obra, quando se entra no real processo de venda, mas é raro encontrar situações onde a mediação é chamada na fase de idealização do projeto para contribuir com dados que podem influenciar a decisão e consequente reforço da garantia sucesso do projeto e da sua promoção.

Sendo que o mais importante para um promotor, não é só e apenas a transação, mas sim todo o processo que leva até esta, é natural que haja a tendência de procura de parceiros e serviços que possam garantir decisões chave, desde o início do projeto, até ao pós-venda, e se tudo correr pelo melhor, a tendência é de continuarem a contratar a mesma empresa e pessoas que os apoiaram na jornada desde o início.

Para um promotor, um agente imobiliário profissional especialista, é muito mais do que um “vendedor” porque esperam deste profissional capacidade de obter conhecimento e capacidade de interpretação do mercado específico onde eles pretendem investir, pretendem alguém que saiba analisar e comparar de forma crítica a sua ideia de projeto com outros.

Como?

– Analisando todos os dados da oferta e procura do mercado (online e offline);

– Sabendo o que ver e com quem falar para avaliar no terreno (na zona de influência do projeto e mesmo no mercado de forma alargada) a oferta existente e potencialmente comparável e os valores e produto de vendidos recentes que não estão na internet;

– Fazendo ACM’s no mercado e fora do mercado para ser capaz de dar uma visão crítica e alargada do potencial de procura e diferenciação;

– Analisando e prevendo tempos de absorção;

– Pesquisando os possíveis targets para direcionar a estratégia comercial e de comunicação do projeto;

– A sua forma de comunicar tem de ser adaptada a outro tipo de cliente, ou seja, não está a falar com o cliente particular, tem de saber articular o seu discurso com tom e informação que é esperado de si;

– Uma das formas de aprender é falar com pessoas e estar com pessoas que são naturais no seu ambiente: arquitetos; engenheiros; projetistas são sempre pessoas interessantes para falar de forma contínua, aprende-se realmente muito;

– Tenha em conta que não vai conseguir ser especialista em todas as áreas necessárias como marketing, branding, entre outras, mas pode procurar parcerias.

Apesar de se achar que os promotores/investidores são na generalidade frios e racionais porque só olham para números, por vezes esta não é a única dimensão da sua realidade, ou seja, muitos acabam por se apaixonar pelo seu propósito e projeto e é por isso que deve ver esta relação como um investimento a longo prazo, sem estar apenas e totalmente focado na vontade de garantir a angariação, mas sim no seu papel que passa a ser o do aconselhamento, e não o da transação.

Aposte sempre na verdade, nos valores reais e na sua contribuição para a garantia de sucesso do projeto. Os promotores procuram informação credível, palpável e verdadeira que venha do terreno, é isto que eles vão utilizar para cruzar dados e decidir, e é isto que lhes vai poupar tempo e quem sabe, uns muitos e bons milhões de euros!

Artigo original de Massimo Forte para Idealista aqui