Dicas de um especialista em imobiliário: “Não há tempo a perder, há que fechar as vendas pendentes”

Os conselhos de Massimo Forte, professor e especialista em mediação imobiliária, para ajudar o setor a resistir ao Covid-19.

Não se sabe até quando a pandemia do coronavírus irá durar. Atravessou fronteiras, contagiou as populações, a economia e os negócios, e o mundo anda a “fazer contas à vida” e a pensar como reinventar-se para resistir e superar esta nova crise global. No imobiliário, vozes do setor mostram-se otimistas, mas cautelosas, acreditando que hoje em dia os profissionais e empresas estão mais bem preparados que antes. O idealista/news decidiu consultar um especialista em mediação imobiliária para saber que ferramentas é preciso pôr em prática agora. E este é um momento que necessita de foco, capacidade de reação e ação, considera Massimo Forte, avisando que: “não há tempo a perder”.

O especialista vive em Lisboa, mas desdobra o seu trabalho entre Portugal, Espanha e Itália – onde nasceu. Um território que lhe é bem próximo, por várias razões, e onde trabalha de forma regular no acompanhamento e formação de nove lojas. E é também a partir da experiência no mercado italiano, o primeiro país na Europa devastado pelo Covid-19, como refere, a “ter de enfrentar esta dura realidade”, que “fala” aos profissionais de mercado portugueses, que ao dia de hoje, 19 de março de 2020, se confrontam com o estado de emergência no país, já declarado pelo presidente da República, Marcelo Rebelo de Sousa e aprovado no Parlamento.

Colocámos por email (fruto do teletrabalho) algumas questões a este profissional do mundo da formação e consultoria imobiliária para que, de forma realista, pudesse aconselhar os agentes do setor com base na sua experiência e conhecimento. Eis asdicas de Massimo Forte para combater esta pandemia, reproduzidas na íntegra.

1. Que estratégias deverão colocar em prática para enfrentar esta situação?

Neste momento não há tempo a perder, tudo o que há para fechar deve ser fechado o quanto antes e não estou a falar de lojas e escritórios, porque isso é fundamental manter em quarentena, estou a falar de vendas e angariações pendentes.

A partir do momento em que o vírus alcançar proporções mais fortes com a escalada de pessoas infetadas, será muito difícil exercer atividades que exijam contacto presencial e esta atividade é maioritariamente de contacto com pessoas e com os seus imóveis que estão na rua.

Depois deverão continuar a levar muito a sério as ações de seguimento e acompanhamento, manter a relação de proximidade com os seus clientes vendedores e compradores mostrando que está genuinamente presente para os ajudar é essencial. Quanto retomarem a normalidade da atividade, vão estar na linha da frente a nível relacional.

A revisão da carteira de angariações e os eventuais ajustes de preço podem ser ainda prematuros. Mais à frente será uma estratégia a ter em conta, possivelmente daqui a um mês ou mesmo no início de maio, é nesta altura que se vai verificar qual será a tendência real do mercado e dos preços. O mais provável é que iremos ficar alguns meses com a atividade parada, espero que em maio, junho retome. Até lá, focar na estratégia e na forma como vai reagir à mudança é essencial e está nas mãos de cada um de nós. Há mais tempo para a reflexão e preparação e, sem a possibilidade de saírem para a rua para o estritamente essencial, a formação, treino, o estudo de novas estratégias e exemplos de outros mercados é uma ação essencial para mantermos a resiliência e estarmos mais fortes quando o mercado retomar.

2. Como deverão potenciar e sacar partido da tecnologia e do marketing?

O domínio da tecnologia será cada vez mais essencial, hoje tudo é acessível e fácil e como se costuma dizer em Portugal, a necessidade aguça o engenho. Na ótica da relação e com as redes sociais cheias de ‘fake news’ e notícias maioritariamente negativas sobre o Covid-19, será importante contrariar contra informação e colocar informação relevante, real e positiva, ao nível do imobiliário, conteúdo relevante face à situação económica e imobiliária e não tanto quanto ao vírus em si. Quem tem um bom blog ou já se posiciona bem em marketing de conteúdo, terá uma vantagem acrescida.

3. As visitas virtuais são uma opção, bem como o aumento de conteúdo multimédia?  

Em relação às visitas virtuais e quanto ao aumento de ferramentas para domínio da atividade via on-line e, mais uma vez, tendo em conta o exemplo italiano, ainda não se tem relevado como a solução ideal comparando com as visitas reais. Neste momento, e apesar de muitas agências italianas já estarem a fazer uso destas soluções incentivando à mudança de paradigma, as pessoas continuam a insistir nas visitas físicas e, não sendo possível, preferem esperar. Talvez para uma primeira abordagem, para captar, para o engagement, possa ser uma boa opção, mas a maioria das pessoas ainda gosta de sentir o sítio onde vai viver.

4. Que outros conselhos para que as mediadoras continuem a fazer negócio?

Quem trabalhou as célebres reservas que eu tanto falo na minha formação para brokers e agentes, sabe o quão importante seriam quando viesse um período difícil, talvez vitais para algumas empresas e empresários da mediação imobiliária. Não sei quantos meses esta crise vai durar, nem sei quanto tempo demorará para o mercado voltar à normalidade, por isso quem está precavido irá esperar, considerando o ano como altamente atípico face aos últimos anos e voltará em grande um pouco mais tarde, quem não conseguir aguentar, irá aprender que o mercado imobiliário tem altos e baixos e que o reajustamento que era previsto mais lento e suave, veio de forma abrupta e rápida.

 

Artigo publicado no Idealista.