Formação para profissionais do imobiliário SIM, mas com cabeça, tronco e membros…
Quem anda no terreno, ou se preferirem no mercado imobiliário, seja como profissional ou como cliente depara-se cada vez mais com um gap cada vez maior entre a qualidade de serviço e a mediocridade do mesmo.
Para mim doí muito escrever esta afirmação, mas realmente contra factos não há argumentos.
O mercado subiu muito em valor e transações, e consequentemente em número de agências e agentes, sem regulamentação, nem qualquer tipo de barreira à entrada para quem queira ser agente imobiliário.
Estando Portugal fortemente influenciado pelas marcas Norte-Americanas com modelos colaborativos e baseados em número de profissionais, a qualidade de serviço começa a ficar cada vez mais comprometida.
Um dos muitos sinais claro desta situação é a quota de mercado que a mediação imobiliária detém face às transações efetuadas sem mediação:
- Segundo dados obtidos pelo IMPIC e INE, estima-se que a mediação detém apenas 50% de quota e quando comparamos com mercados mais maduros e profissionais, esta quota atinge os 90%, infelizmente em Portugal estamos definitivamente longe e cada vez mais longe destes registos e isto significa apenas uma coisa: a mediação não está a conseguir passar a perceção de valor suficiente da sua oferta de serviço.
Quando se fala deste tema, a palavra competência é imediatamente citada, e como refere Conceição Gonçalves, a competência tem 3 ingredientes:
- Conhecimento
- Habilidade
- Atitude.
Em relação à atitude, é talvez dos três o ingrediente mais importante, pois se não houver atitude da parte da pessoa que quiser entrar nesta área, será realmente difícil vingar.
Os recrutadores e gestores de recursos humanos deverão aprimorar a forma como selecionam, integram e retêm os agentes imobiliários.
Em relação ao conhecimento e habilidade, talvez aqui exista por parte dos formadores, mentores e coaches uma responsabilidade enorme no desenvolvimento dos profissionais.
Quando falo em formadores, mentores e coaches, muitos ou talvez a maioria são os próprios donos do negócio, ou fazem parte da empresa como estrutura de apoio e na minha opinião, sempre que possível, é assim que deverá ser, pois conseguem claramente passar a visão, o sistema operacional e cultura da empresa que os diferem de empresa para empresa.
Formadores, sejam internos ou externos, a primeira coisa que estes profissionais devem possuir é a capacidade de dar formação, não basta apenas os anos de experiência na área, que pode ou não dar-lhes algum conhecimento dependendo do tipo de experiência que tiveram, é sim necessário formação e capacidade de comunicação que se adquire e desenvolve com cursos certificados e horas de treino, o CAP (certificação aptidão profissional) é sempre bem vindo e deveria ser obrigatório.
Tendo em conta isto, já existem as condições certas para elaboração de um programa de formação que deve obedecer à cultura da empresa (visão, missão e valores) e claro ao seu sistema operacional.
Agora é o momento da realização da formação, a qual deveria ser avaliada e medida não apenas pelos resultados quantitativos, como e principalmente, pelos qualitativos.
Os primeiros poderão ser importantes no curto prazo, mas são os qualitativos que vão de facto formar o profissional e isso só se vai verificar no médio e longo prazo, quando podemos de facto dizer que esse profissional, foi bem formado.
Em relação ao conteúdo da formação, assiste-se hoje e devido a esta nova vaga de partilha de experiências por não formadores à transmissão de técnicas por vezes pouco adaptadas, cuidadas e baseadas em outras realidades.
Deveria existir uma base comum em todas as formações da área da mediação para orientar profissionais nas 3 vertentes basilares da atividade:
- Formação jurídica
- Formação ética
- Formação sobre o mercado imobiliário.
Quanto a técnicas de vendas, há várias técnicas e depende de cada um a responsabilidade da técnica que pretende aplicar mais ou menos agressiva, mais ou menos relacional, mais ou menos séria….
Quanto a formação, para que tenha efeito, deverá ser contínua, teórica e prática. Ou seja, não basta colocar as pessoas em sala e debitar matéria, nem mesmo fazer um ou outro exercício prático para que seja transformadora, será necessário muito mais. Num plano de formação deverá constar um treino constante, semanal, e alinhado com os cursos teóricos, existindo assim a possibilidade de aplicação das técnicas em ambiente simulado e de forma a que as pessoas possam testar os conhecimentos obtidos e com regularidade, assim sim podemos falar em formação contínua.
Se seguirmos estes princípios podemos afirmar que temos um bom plano de formação, mas talvez ainda não, falta a aplicabilidade direta com o cliente que não deverá ser feita de forma abrupta e principalmente não acompanhada, é aqui que entra o mentor ou coach que acompanha a viagem formativa do novo profissional no terreno e não só, dá o exemplo como observa a pessoa, dando-lhe um precioso feedback positivo daquilo que está a fazer com um único intuito, o da melhoria contínua.
Formação para profissionais do imobiliário SIM, mas com cabeça, tronco e membros…
Artigo original de Massimo Forte para a revista de vendas e negociação DO it!