GUIAR AGENTES IMOBILIÁRIOS PARA A META
Imagine que vai participar numa prova de rally e que o seu carro é um dos melhores, se não mesmo o melhor, tem tudo para ganhar a corrida, no entanto a pergunta persiste, será que está preparado?
A resposta normalmente é sim, sabe como se faz, tem experiência e sente-se confiante, está no bom caminho para chegar em primeiro à meta! Apesar de estar confiante, sabe que todas as estradas são diferentes, mudam de rally para rally tal como as condições meteorológicas que tornam tudo diferente e por isso sabe que tem de aliar a sua confiança ao treino guiado. Todos estes pilotos têm um roadbook para os guiar num treino constante dos vários percursos para saberem exatamente o que fazer e quando fazer quando estão efetivamente em competição, aumentando desta forma as suas hipóteses de chegar à meta em primeiro e ganhar a corrida.
Será que nas vendas em geral e na mediação imobiliária em específico, existe esta metodologia de preparação do melhor caminho para chegar ao objetivo?
Na Mediação Imobiliária o sistema é a forma como guia, as ferramentas, são o seu carro e os guiões são o seu roadbook para saber com exatidão as indicações a seguir em cada curva.
Os guiões de treino e simulação de discurso usados em role play, são uma parte fundamental do treino para garantir um discurso orientado, assertivo e influente, por isso devem fazer parte da sua formação e da sua rotina de preparação regular.
Os guiões de treino para a mediação imobiliária devem percorrer todas as fases do processo desde a angariação até à venda, sempre que haja uma fase de interação com o cliente. Os guiões devem estar adaptados a cada meio de comunicação (presencial, não presencial).
Fases que requerem treino com guiões:
- Na angariação: prospeção; qualificação; apresentação de serviços; negociação e fecho;
- Na venda: atendimento e conversão da chamada telefónica; qualificação; apresentação de serviços (se for o caso); negociação e fecho.
Muitos profissionais criticam os guiões por considerarem que são impessoais e que soam a diálogo mecanizado, no entanto, o resultado depende da forma como foram criados e adaptados a cada situação e principalmente a cada profissional.
Os guiões são compostos por perguntas, perguntas poderosas que se devem colocar em momentos oportunos de uma conversa com um cliente. Durante centenas de anos, profissionais na área comercial foram criando, testando, utilizando e por fim medindo perguntas que se revelavam muito úteis para os guiar a perceber ou compreender o outro, neste caso, o cliente.
Tal como um médico, um advogado, ou um coach, pretende-se recriar um diálogo guiado procurando perceber o outro e ao mesmo tempo, procurar respostas para poder aconselhar uma solução caso a caso que seja aceite pelo cliente para implementação.
Se as perguntas resultarem com muitas pessoas e em muitos contextos similares, podem dar origem a guiões para o profissional não se perder e saber quais as perguntas certas para o levar às respostas que servem ambas as partes sempre como o objetivo de satisfação do seu cliente, mesmo que isso represente um não.
Apesar dos guiões para a mediação imobiliária estarem definidos e parecerem iguais para todos, a riqueza do guião está na interpretação que cada profissional dá às perguntas, à forma como as coloca e claro, ao momento. Para que isso aconteça na perfeição será necessário muito treino e a aplicação no terreno, só assim conseguirá passar de um diálogo mais treinado para um diálogo onde a autenticidade sobressai.
Os guiões são ferramentas fundamentais para elevar as capacidades do profissional de mediação imobiliária, apenas tem de os saber usar:
- Tenha um sistema;
- Faça ou incorpore um guião para cada fase de comunicação com o cliente;
- Veja se faz sentido para si, acredite no guião, não aplique apenas porque sim;
- Treine muito, continue a fazê-lo de forma regular;
- Aplique todos os dias, sempre sem usar qualquer tipo de cábula, com o tempo torna-se um processo inconsciente;
- Meça a eficácia de cada guião;
- Altere e adapte sempre que necessário
“A maneira de treinar depende de uma ação consciente, mas o objetivo do treino é conseguir o domínio da técnica, o que é inconsciente.” Jigoro Kano
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