Honorários e Serviços
Muitas vezes perguntam-me sobre o famoso “menu de serviços”. Sem querer ofender ninguém, devo dizer que esta abordagem demonstra desconhecimento da natureza do nosso trabalho e o valor que este tem para o proprietário que deseja vender o seu imóvel.
O nosso trabalho é composto por um conjunto de ações, mas os clientes não nos pagam por elas mas sim pelos resultados das mesmas, pelo conjunto, e fazem muito bem, dado que é ai onde se encontra o valor.
Não consigo imaginar ninguém a pedir para decompor, no preço de um carro que vai comprar, o preço das porcas, peça a peça, os quilos de chapa, o valor de cada roda, etc. “E se for eu a trazer o volante, em quanto ficaria?”, “Esse valor inclui a engenharia e a comercialização?”, “Quanto custa o design?, posso retirar o design?”, “E sem roda sobressalente, em quanto é que ficaria?”… O que estamos a comprar não são parafusos nem chapa nem rodas: compramos um carro, com a sua estética, tecnologia e prestações incluídas. Esse volante neste Porsche não funciona: o carro é assim, é pegar o largar…
Na realidade, a diferença entre a comercialização de uma propriedade realizada por um profissional com qualidade e por um particular é a mesma que existe entre um BMW e um carro feito em modo de bricolagem. Gostos e cores não se discutem, claro.
Entendo que expliquemos e ponhamos preto no branco todo o que nos propomos fazer. Também percebo que atribuamos valor as ações realizadas para o caso de haver indemnizações por incumprimento de contrato. Por exemplo, se um proprietário que nos concedeu a exclusividade, acaba por vender por sua conta, o juiz não vai aceitar que peçamos os honorários completos, senão que teremos de justificar o prejuízo causado a través de uma valoração de todo o trabalho realizado e desperdiçado por incumprimento.
Mas fora isto, mesmo percebendo o valor do “menu de serviços” como argumento de marketing para explicar o valor do nosso serviço, parece-me que decompor as ações como se fossem serviços independentes e atribuir-lhes uns honorários a cada uma delas é um erro crasso. O que nós fazemos não é um conjunto de serviços isolados, mas sim um serviço total que inclui um conjunto de ações. O nosso serviço só ganha valor ou sentido quando tomado no seu conjunto, e só se os resultados forem os desejados.
Tomemos o exemplo da nossa valoração ou estudo de mercado. Ela não é uma estimação mais ou menos fiável de um trabalho técnico como o de um avaliador, mas antes uma peça dentro da estratégia geral de venda da propriedade, que por sua vez é parte do plano geral de marketing do mesmo. Na realidade é como uma peça de um puzzle; um puzzle que só ganha valor quando estiver completo, quando se conseguir o objectivo do proprietário: a venda em condições aceitáveis para ele.
O que conta não são as ações individuais, mas sim o conjunto. Este, gerido de forma adequada, vai obter um resultado comprometido. Ao decompô-lo em peças estamos a devaluá-lo e a tirá-lo do seu contexto: o sucesso. Não façam isso.
Artigo escrito por Fernando García Erviti e publicado em Inmobiliarios20.