MÃE, VOU SER AGENTE IMOBILIÁRIO…

No pico da euforia do mercado imobiliário é habitual ler sobre preços, procura, metros quadrados, localização, reabilitação, entre outros temas ligados a esta área, no entanto, dificilmente se escreve sobre as pessoas que estão por detrás deste negócio, mais precisamente, sobre o Agente Imobiliário.

A atividade de Agente Imobiliário é ainda muitas vezes subvalorizada e malvista, muito devido à falta de profissionalismo, ou por ser encarada como uma profissão de recurso e nitidamente menos nobre. Esta visão alterou-se durante o período da ainda recente crise quando Portugal mergulhou num cenário em que as taxas de desemprego e taxas de juro bateram recordes elevados obrigando a que muitas pessoas de diferentes perfis e formação mudassem a sua vida trocando o certo pelo incerto recorrendo a esta atividade que foi vista como a sua única alternativa viável para integração no mercado de trabalho, ou como a grande oportunidade de aumento de ganhos. A verdade é que por ironia do destino a conjuntura começou a mudar e uma das atividades que de mãos dadas com o turismo acaba por contribuir de forma clara e a fazer com que o país saia da crise, é justamente o imobiliário.

O que era uma atividade de recurso, é hoje vista como uma atividade democrática e aceite, muito pela evolução do profissionalismo das pessoas de grande qualidade de formação e experiência que integraram nesta área e muito devido aos resultados apetecíveis para quem de facto deseja empreender.

A figura do Agente Imobiliário tem vindo, no entanto, a ser posta em causa à medida que o desenvolvimento tecnológico avança promovendo a desintermediação. É comum ouvir-se histórias de sucesso de pessoas que compraram ou venderam através da internet recorrendo a sites especializados ou redes sociais que apostam em fortes estratégias de engagement, termo associado à linguagem do marketing digital que significa captação e envolvimento, ou seja, como o comprador, ou mesmo o vendedor são atraídos para comprar ou vender um imóvel on-line. Até à fase de declarado interesse, o on-line é eficaz, mas e depois, o que é que acontece? Como correu a visita à casa? Quem o ajudou a encontrar e ponderar sobre as melhores alternativas disponíveis para si? Comprou ou vendeu efetivamente? Quem o ajudou em todo o processo? A verdade é que não foi a tecnologia por si só, possivelmente a sua maior ajuda, foi um Agente Imobiliário Profissional.

Mas afinal, será que a profissão de Agente Imobiliário tem futuro? O que é necessário saber para ser bem-sucedido na Mediação Imobiliária em Portugal?

Primeiro do que tudo será necessário entender que esta atividade é uma atividade de pessoas e não de imóveis. O importante por isso é perceber quais as suas competências técnicas, mas acima de tudo, comportamentais, a empatia, compreensão, escuta ativa, o saber falar, o saber estar é o que ditará o sucesso de um verdadeiro comunicador, porque o objetivo nesta área é aconselhar e servir e para que isso seja possível, será necessário ser confiável, para além de muito competente e por consequência credível, a venda é apenas uma consequência.

Depois será importante referir que a maior parte das empresas de Mediação Imobiliária não paga ordenados, ou seja, trabalham na sua maioria como empreendedores com uma remuneração variável associada à sua performance. Positivo se as remunerações forem elevadas, para outros mais avessos ao risco, será com certeza um dos grandes entraves à entrada nesta área.

O mercado imobiliário tem estado a viver um período muito dinâmico e apetecível, assim sendo prepare-se para ser empresário em nome individual e pôr em prática a sua capacidade de gestão financeira, nem que seja na sua forma mais básica avaliando: capital próprio, custos fixos; custos variáveis; proveitos; impostos… de resto, como qualquer profissional liberal como um médico ou um advogado. Apesar de apetecível, é um mercado lento, o que quer dizer que os resultados podem não ser imediatos, por isso terá de ter algum conforto financeiro para o investimento inicial que terá de fazer e para a manutenção do mesmo por pelo menos 6 meses.

Pessoalmente aconselho sempre a associação a uma marca ou a uma empresa da área, para poder ser apoiado na formação e na criação de métodos de trabalho baseados em sistemas já testados que o ajudarão na construção da sua marca pessoal e não individual.

Se se considerar um bom profissional disposto a mudar o seu paradigma e acreditar nas suas capacidades, associar-se a uma marca será relativamente fácil, pois todas estão a crescer e pretendem recrutar pessoas com potencial de desenvolvimento de capacidades. O mais interessante é que a escolha será sua, há marcas e empresas com diferentes ADN’s, não só ao nível de sistemas e métodos, como também de remuneração, ou seja, de percentagem sobre a comissão do serviço que estão dispostas a pagar-lhe pela transação fechada.

Mas atenção, não se deixe seduzir facilmente pois o valor das comissões não é tudo, aliás costuma ser inversamente proporcional com o que a marca oferece, ora vejamos, se as comissões forem muito altas, 80% a 95%, todo o investimento em formação, estrutura, modelo de negócio, marca, gestores de processo ser-lhe à cobrado, até mesmo o espaço onde vai trabalhar, em muitos casos para este nível de retorno há um pagamento de um fee mensal ao dono da Agência. Para valores mais equilibrados como 40%,50% e até 60%, mantém-se o investimento, possivelmente sem fee mensal e com benefícios comparticipados como por exemplo: formação; despesas em comunicações; coordenadoras de apoio, entre outros. Existem ainda modelos com comissões mais baixas, 10%,12,5% e 25%, se optar por este modelo deverá exigir todo o apoio e estrutura de forma gratuita. Em qualquer dos casos, se optar por entrar nesta atividade deverá, mais do que a questão financeira, perceber se os seus valores e cultura se enquadram com a Agência para quem pretende trabalhar, por vezes a Agência com os melhores resultados poderá não ser a ideal para si.

Trabalhar com pessoas e servir pessoas pode não ser tarefa para todos. A persistência, perspicácia, paciência e perseverança; são os verdadeiros 4 P’s do Agente Imobiliário. Persistência, porque vai ouvir muito a palavra “não” e vai ter de superar e tentar novamente. Perspicácia, porque vai ter de desenvolver competências para entender e perceber os outros. Paciência, porque muitas vezes as coisas não irão resultar à primeira e Perseverança, porque será necessário insistir. Tudo isto terá de ser feito de forma consistente e coerente.

Se quer mesmo ser Agente Imobiliário e não encara esta área como uma profissão de recurso, deverá investir em si, no seu tempo, na sua formação sem que deixe de perceber que qualquer carreira demora tempo para ser construída com bases sólidas. A consistência será a sua grande aliada quando cada vez mais as pessoas confiam em pessoas e por isso, a criação da sua marca pessoal apoiada ou não numa empresa, será a chave do seu sucesso para que de facto a sua mãe se orgulhe da sua nova profissão.

Artigo publicado na revista Visão.