Negociar: dos 4 F’s aos 3D’s, artigo de João Catalão
“O que sabemos é uma gota de água; o que ignoramos é um oceano.”
O principal objetivo deste artigo é contribuir para a melhoria do nível Imonegocial do nosso País.
Como latinos somos muitas vezes associados à inveja e consequentemente à pouca partilha. Essa realidade leva-nos a preferir escolher “enlatados formativos” estrangeiros, muitas vezes afastados da realidade portuguesa e ou desatualizados.
O mundo das Imonegociações é verdadeiramente apaixonante, mas cada vez mais exigente. Na tentativa de estarmos o mais possível a par do que de melhor se faz ao nível do processo Imonegocial, tivemos o prazer e a honra de conhecer de perto realidades de diversos países, onde os Imonegócios estão maduros e consolidados.
Recentemente estivemos no Dubai, país onde a realidade imobiliária está ao rubro.
O modelo 3D, do qual somos fans está 100% em prática.
O modelo conceptualmente é muito simples. Se nascemos com dois olhos, foi para ver o mundo em três dimensões, logo uma Imonegociação deve ser preparada de forma tridimensional: em vez de se considerarem duas partes numa negociação (quem angaria/vende e quem compra/arrenda), deveremos considerar os benefícios para o usuário do resultado daquilo que estamos a negociar. Desta forma optimizam-se e maximizam-se muitos resultados negociais, gerando satisfação e futuras recomendações. Assim, as duas partes preparam-se e Imonegoceiam de forma integrada, evoluindo da típica e redutora forma de negociar apenas: preço, m2, espaços de arrecadação ou estacionamento, etc.
O modelo dos 3D’s
- Definição das táticas (Tactics);
- Desenho da Negociação (Deal Design);
- Desenvolvimento da Negociação (Setup).
A primeira dimensão (Definição das Táticas), trata basicamente da definição das táticas a adoptar e do: onde, quando, com quem, etc.
A segunda dimensão (Desenho das Negociação) contraria a ideia de que negociar é encontrar consenso sobre os aspetos que nos separam da outra parte. Nesta dimensão, ambas as partes devem focar-se em interesses comuns em vez de pensarem em posições individuais de poder. Para desenvolver esta dimensão um Imonegociador necessita desenvolver muito o seu conhecimento sobre a outra parte, a envolvente de mercado (seu e da outra parte) e muita criatividade para encontrar soluções que proporcionem a si e ao seu cliente propostas de valor duradouro (ex: valorização futura da zona, comércio envolvente, qualidade ambiental, segurança, etc).
A terceira dimensão (Desenvolvimento da Negociação) é a fase mais dinâmica do processo Imonegocial. As partes têm que já estar obrigatoriamente envolvidas numa sequência de interesses comuns, oportunidades e decisões partilhadas.
Neste modelo, considerando aquilo que vimos e sentimos no Dubai vs e o que vemos e sentimos em Portugal, ocorreram-nos duas sensações estranhas:
- Tristeza. Ao verificar o nível cultural, técnico, humano e de proatividade dos, ainda muitos, consultores imobiliários, como podemos convencê-los a perceberem que o mundo das Imonegociações é aliciante, sendo altamente exigente, mas recompensador para quem investir na aprendizagem contínua, não só para saber interpretar corretamente o contexto, como para verdadeiramente saber entregar VALOR?
Como convencer os profissionais de Imonegociações de Portugal a adotarem um paradigma evolutivo que responda com eficácia às tendências de mercado (velocidade/inovação/digitalização)?
Como convencer as Universidades/Redes/Empresas de Formação, sobre a necessidade de adoptarem metodologias dinâmicas que promovam a aprendizagem em Imonegociação, à séria e adaptada à realidade do mercado/consumidor/investidor?
- Alegria. No Dubai confirmámos as nossas crenças:
- quando um não quer, dois não brigam;
- o segredo já não é a alma do negócio. A confiança é que garante o sucesso Imonegocial;
- quem continuar a fazer o que sempre fez, já não obterá aquilo que sempre obteve;
- nas Imonegociações não se obtém aquilo que se merece, mas sim o resultado da qualidade da forma como sabemos negociar.
“A Ciência humana consiste mais em destruir os erros do que em descobrir as verdades.” Sócrates de Atenas (470 a.C. – 399 a.C).
Por estas e por outras vamos continuar este nosso propósito de continuar a contribuir para a melhoria sistemática do nível dos Imonegociadores, desejando a rápida extinção dos ainda partidários da metodologia delo dos 4F’s:
- Faço de conta que preparei bem a angariação/venda/arrendamento;
- Faço de conta que conheço bem o mercado, as tendências, o cliente e a concorrência;
- Faço de conta que já faço o que deve ser feito;
- Faço de conta que sou um profissional competente.
O segredo para o sucesso não é fazer o que se quer, mas sim QUERER fazer melhor aquilo que deve ser feito.
Artigo escrito para o blog massimoforte.com por:
João Alberto Catalão, Mentor de Executivos, Autor, Empresário – Cliente e Investidor em Imobiliário