O FUTURO É HOJE!
Antes de lhe falar do futuro, acho necessário relembrar que é no presente que reside o destino da sua atividade. Concentre-se no seu trabalho, decida de forma assertiva e inteligente e por fim, seja sempre honesto consigo, com os outros, mas principalmente, seja honesto com o que pretende para o seu futuro.
Vamos então pensar no presente. “O que tem hoje na sua carteira? Tem mais valor em dinheiro, ou em cartões?” A maior parte de nós já não tem por hábito ter muito, ou mesmo quase nenhum dinheiro na carteira, cada vez temos mais cartões, e dentro em breve não vamos ter mesmo quase nada, pois para comprar algo bastará apenas a nossa impressão digital. Um exemplo de que o futuro de hoje, é possivelmente bem diferente do futuro de amanhã. Outro exemplo de simplificação e mudança de procedimentos é por exemplo a facilidade com que hoje em dia se faz um seguro de saúde, é feito com um número reduzidíssimo de papéis, e é aprovado eletronicamente em menos de 20 minutos.
A nossa noção de futuro está sempre a mudar, mas aparentemente no mercado imobiliário as mudanças ocorrem de forma lenta, no entanto estas acontecem, e mais uma vez, o futuro de hoje acaba por ser bem diferente do futuro que tínhamos previsto. Pelo meio de várias mudanças de hábitos, sistemas e paradigmas, há um fator que se tem modificado de forma consistente: o tempo associado às transações, o tempo tem vindo a reduzir tornando as transações cada vez mais rápidas, o tempo define uma das grandes variáveis de futuro para a medição da taxa de sucesso da nossa atividade.
No futuro um Agente Imobiliário que tenha um cliente interessado em comprar um imóvel, mas que para isso, o tenha de obrigar a preencher uma série de requisitos, papéis e procedimentos (principalmente se for a crédito), terá de se deparar com a seguinte objeção: “Não quero comprar a casa se tiver de passar por todo este processo, já viu o tempo que isto me vai consumir?!”, e levaria ainda à seguinte conclusão por parte do cliente “… e porque lhe devo dar uma comissão, se nem sequer me consegue apresentar uma solução rápida e de fácil acesso?”.
Se o processo está a mudar, não podemos fazer o que fazíamos ou ainda fazemos, e esperar obter os mesmos resultados! Se as pessoas estão a mudar os seus hábitos, se não têm tempo, temos de ir ao encontro do que mais necessitam, e isso implica repensar o nosso negócio e migrá-lo para a era do acesso digital, criando a capacidade de disponibilizar toda a informação relevante e sabendo igualmente interagir com quem a procura de forma rápida e descomplicada.
O nosso tempo e a nossa noção de tempo, foi também modificado pelo acesso e uso das redes sociais que tornaram tudo mais próximo, mais rápido e mais instantâneo. Mais uma vez se verifica a tendência de compressão do tempo.
Apesar desta tendência, apesar das adaptações que necessitamos de fazer o online não funciona sem o offline, e onde temos realmente a oportunidade de fazer a diferença, é e será no offline.
Pense comigo, vou para uma zona à procura de casa e deparo-me com uma Agente Imobiliária, apresenta-se, fala muito, e sem me ouvir diz-me que tem uma série de casas para me mostrar que serão com certeza um bom investimento. Mostra-me uma série de imóveis, mas infelizmente, nenhum coincide com o meu interesse, faz-me perder o meu tempo e acaba por perder o seu tempo também.
Podemos ter acesso a muita informação, mas nada substituí o contacto direto com um especialista em determinada zona, no entanto, este especialista tem de saber ouvir e entender para poder ajudar e aconselhar. A adaptação não está em quem faz o contacto, mas sim como o fazer, o contacto terá de ser cada vez mais assertivo para a solução se tornar numa solução rápida que vá de encontro ao que o cliente de hoje e do futuro pretende: comprar exatamente o que quer, de forma simples e principalmente rápida, não só a compra se tornou mais rápida, como também a referenciação que se tornou instantânea com o uso cada vez mais acentuado das redes sociais.
A transação de hoje quer-se fluída e rápida, é por isso necessário que se adapte a esta nova realidade para se tornar num representante válido e célere do seu cliente, caso contrário, continuará a evoluir no sentido oposto e acabará por se tornar num secretário burocrático.
Se o futuro é hoje, e se já hoje as pessoas pedem visitas de imóveis pelo seu smartphone atraídas pelas suas fotos, pela classificação, por opiniões, e pela informação disponibilizada, estas pessoas esperam apenas uma coisa, marcar uma visita de forma rápida, de preferência, com resposta no momento. No futuro o contacto será cada vez mais rápido e impessoal, numa primeira fase teremos de aceitar e saber dividir o papel da tecnologia e do Agente Imobiliário perante esta necessidade, pois uma coisa é certa, não seremos capazes de controlar a evolução tecnológica nem a necessidade de tornar o tempo cada vez mais imediato e é o tempo que se tornará cada vez mais um fator de preferência e decisão, logo, a criação de mecanismos que façam a diferença colocando a tecnologia ao seu serviço, e a aposta no desenvolvimento da sua capacidade de criação de laços de confiança será cada vez mais o que ditará o sucesso da sua adaptação.
Para fazer a diferença, é necessário perceber que nós somos únicos, não somos standard, não somos nem devemos ser um template. Não há nenhum robot que tenha sentimentos e emoções, e é por isso que devemos colocar a nossa humanidade em tudo o que fazemos. Não se preocupem com as máquinas, pois são as pessoas que vão ter de fazer a compreensão do outro, afinal de contas, a empatia e a simpatia são capacidades que só o ser humano é que possuí.
O Agente Imobiliário viverá uma vida mais ativa para ir de encontro às necessidades do seu cliente, e a tecnologia será a sua maior aliada na gestão rápida de respostas e solicitações, mas é a sua imagem, a sua humanidade, a sua forma de se relacionar que o fará cativar o outro como ser único e diferente de qualquer um, um ser que é acima de tudo relevante para si. Os robots não fazem isto, por isso, seja humano!
Artigo baseado na palestra de Brad Inman apresentada no Evento Internacional do CRS em 2017 em Phoenix.
Publicado na revista Real Estate do CRS Portugal
