O Mercado da Mediação Imobiliária no Brasil

Antes de mais nada, muito me honra poder contribuir com o amigo Massimo Forte com este artigo sobre o mercado imobiliário brasileiro.  Vou aqui tentar explicar a nossa dinâmica, relações e processos. Sem dúvida será uma aventura fazê-lo em um único artigo, mas como coube a mim essa missão, não vou refutar. Missão dada é missão cumprida. Vamos falar sobre clientes, profissionais e o mercado em si. Espero jogar uma luz ao descobrimento do mercado imobiliário do outro lado do Atlântico e faço isso enquanto bebo um bom tinto alentejano. Vamos lá?

No Brasil, como em boa parte do mundo, os clientes estão cada vez mais informados, o Google basicamente é o início de todo o processo de pesquisa para quem pensa em comprar ou vender um imóvel. De uma forma geral, o cliente após sua pesquisa inicial acaba sendo direcionado para um portal imobiliário que por sua relevância fica com as glórias da indexação orgânica. A partir daí, com o início da sua busca, o cliente inicia aquilo que aqui chamamos de jornada de compra, são inúmeros imóveis pesquisados, informações, anotações e leads gerados. Os imóveis anunciados, mais relevantes, acabam gerando o interesse ao ponto de fazer o cliente sair do anonimato e cair na mesa de um corretor de imóveis através de um e-mail frio que por muitas vezes não traz o número do celular. É assim que se inicia o processo de atendimento do cliente comprador na maioria das vezes.

Vale dizer, que durante esse processo, o cliente tecnologicamente preparado se depara com inúmeras informações truncadas, informações que ele mesmo percebe como imprecisas e acaba utilizando o corretor de imóveis como um verificador de informações, entra em contato, tira a dúvida e por vezes desaparece. A falta da angariação em exclusivo fez isso, o mesmo imóvel pode estar anunciado por mais de dez imobiliárias, com as mesmas fotos, mas preços e informações diferentes, retirando da camada que faz a intermediação o valor que o cliente deveria reconhecer. Desta forma, tem-se a percepção de que o próprio profissional não conhece o produto que oferta.

O cliente faz uso dessa desorganização do mercado como uma oportunidade de barganhar e conseguir melhores negócios, a vida do corretor de imóveis no Brasil não é fácil. Atrelado a isso, está o número crescente de aplicativos e plataformas que estão a disposição no mercado brasileiro, o cliente tem cada vez mais acesso a informação e em alguns casos essas plataformas prometem, inclusive, eliminar o corretor. Bem, esse não é um fenômeno brasileiro, mas algo que percebo em diversos países, principalmente onde o mercado ainda é imaturo.

O profissional brasileiro, o corretor de imóveis, vem sofrendo muito nos últimos anos com inúmeras plataformas digitais que estão de olho na fatia percentual da intermediação. A categoria melhorou muito, desde que entrei no mercado há dez anos, percebo que muitos profissionais estão atingindo níveis de excelência dos melhores corretores do mundo, são verdadeiros especialistas, conhecedores de estratégias de negócios, marketing digital e mestres no relacionamento. Essa galera (malta) vem obtendo bons resultados e de forma recorrente. No Café Imobiliário nós temos o prazer de acompanhar alguns desses profissionais e é fato, muitos já despertaram para o novo modelo de profissional que junto com a tecnologia melhora a experiência de atendimento e serviços ao cliente, seja ele um comprador ou vendedor.

Por outro lado, a grande maioria ainda vive a busca desordenada por leads, sem um trabalho especializado e concorrendo entre si de forma pouco inteligente, quando na verdade deveriam ser colaborativos. A formação do corretor brasileiro, do ponto de vista de conhecimento exigido, na minha opinião, é muito ruim. Para se tornar um profissional regulamentado e autorizado a exercer a profissão o candidato deve fazer um curso Técnico em Transações Imobiliárias, o famoso TTI. São no mínimo três meses de estudos online (dependendo da região do país) seguidos de provas de múltipla escolha em oito disciplinas. Por experiência própria posso dizer, as provas exigem pouco e o curso na realidade não prepara o corretor para o dia a dia da profissão, o corretor de imóveis no Brasil forma-se mesmo é no campo de jogo. Eu tenho um grande respeito pela categoria que encara esse desafio diário, vender imóveis em um mercado pouco organizado. Atualmente, no Brasil são cerca de 300 mil corretores legalizados e com suas licenças anuais do CRECI pagas em dia. O sistema COFECI/CRECI é o regulamentador da profissão por aqui, somente profissionais autorizados podem exercer a profissão. Apesar de necessários, corretores não morrem de amor pelo sistema.

Visto isso, o grande desafio no mercado brasileiro, nesse momento em que a tecnologia bate à porta com um cliente preparado e munido de informação é fazer o corretor de imóveis relevante no processo, independente de uma legislação ou obrigatoriedade, caminho esse que é apontado por alguns, mas que na minha visão é um grande erro. A relevância do corretor está na qualidade de prestação de seus serviços e não em uma lei que obrigue a sua existência.

Em relação ao mercado imobiliário brasileiro podemos dividir em quatro grandes blocos, os imóveis do programa criado pelo Governo Federal chamado “Minha Casa Minha Vida”, onde você tem imóveis populares subsidiados e financiados com taxas de juros mais baixas e atrativas para a população de baixa renda. Os imóveis econômicos, que não se enquadram nas faixas de preços determinadas pelo governo. Os imóveis de valor intermediário, que atendem as classes média e média alta, e finalmente, os imóveis de alto padrão para os exigentes clientes do mercado de luxo. Sendo o Brasil um país de dimensão continental e com realidades sócio econômicas muito distintas fica difícil classificar esses imóveis por valor, com exceção dos imóveis “Minha Casa Minha Vida”, que possuem regras estabelecidas em todo o território nacional, os outros três blocos, econômicos, intermediários e alto padrão podem variar muito de acordo com a micro regionalidade, em alguns casos ao atravessar uma avenida você pode estabelecer parâmetros de valor diferentes.

Um fator muito interessante de perceber no Brasil atualmente é o crescimento de redes de franquia imobiliária, a necessidade de organizar rapidamente o mercado, muito mais por conta do medo da mudança que vem por aí do que pela certeza do caminho, está fazendo com que muitas empresas de intermediação se ajustem a modelos mais profissionais, o que eu acho muito positivo na realidade. A questão que coloco na mesa é se nessa altura do jogo, com empresas de tecnologia evoluindo, os iBuyers se tornando uma realidade no Brasil e o acesso direto ao cliente final por construtores ampliado pelo marketing digital não farão com que esse jogo mude rapidamente, reduzindo de forma significativa o número de empresas e profissionais na intermediação.

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Publicitário com especialização em marketing e vendas e MBA em Gestão Empresarial estratégica, atua como consultor em todo o Brasil junto a construtores e imobiliárias. Desde de 2010, como consultor no mercado imobiliário, trabalhou para grandes empresas como Coldwell Banker, RE/MAX e Goldman Sachs, é co-founder do Café Imobiliário, empresa referência no Brasil  em consultoria e treinamento com projetos nos EUA e Portugal.

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