O nicho do nicho do mercado imobiliário de luxo em Portugal.
O mercado imobiliário português vem de uma década de grande evolução e expansão em volume e valor de transações e investimento, sendo que na próxima década não se prevê uma estagnação.
Muita da dinamização deve-se aos mercados internacionais, que atraídos pelos benefícios do Golden Visa, começaram a ver Portugal como um destino de interesse de investimento.
As políticas e incentivos na área do turismo também acabaram por ser outra alavanca importante para o imobiliário e às quais os mais recentes governos apenas tiveram de dar continuidade.
Todas estas iniciativas que colocaram Portugal no mapa de países e cidades para viver e investir foram recentemente abolidas para travar abruptamente problemas de habitação que têm vindo a ser ignorados. Deixámos de ter privilégios fiscais para os não residentes, para nómadas digitais e retraímos negócios e investimento futuro em Alojamento Local que apesar de necessário, causou uma retração na confiança e estabilidade necessária para o investimento e para o tão necessário desenvolvimento das cidades e do país.
Mas apesar do cenário menos positivo, nunca houve tantos projetos concluídos e em carteira para hotéis como nos últimos anos, projetos que apontam para um cliente diferente, com mais poder de compra, com outras necessidades e com comportamentos que empurram o turismo, comércio e serviços a evoluir levando alguns players de mercado, mais especificamente os da mediação imobiliária a assumir que Portugal tinha agora um considerável mercado de luxo.
Claro que quem trabalha neste segmento há alguns anos, embora noutras áreas de atividade, sabe que o mercado de luxo em Portugal existe, mas é escasso, aliás muito escasso, e sabe que a maior parte das empresas e profissionais não sabem como lidar com este segmento por falta de conhecimento e formação
Sem certezas sobre o impacto a longo prazo das recentes medidas e sobre se este nicho continuará a investir em Portugal, sou da opinião de que os profissionais que querem realmente apostar neste tipo de cliente capaz de investimentos muito acima da média, devem acima de tudo perceber como pensa e funciona este segmento, o que ele espera e valoriza, que expectativas tem, como deve estar e como o deve servir e surpreender. Procurar exemplos, conhecimento e formação é fulcral para saber o que é afinal luxo no imobiliário?
É importante perceber que não se trata apenas de saber angariar e comercializar imóveis de valor e de elevada qualidade.
É preciso saber como agir com este cliente de luxo para que ele se identifique ou “deixe entrar” o profissional de mediação no seu círculo que para além do que é expectável para este segmento, espera mais conhecimento analítico, mais personalização de serviço e acima de tudo uma experiência com alguém em quem possam confiar.
Muitas vezes associamos a localização a luxo e há até quem diga que há mercado de luxo em todas as localizações. Discordo desta teoria, é um conceito que não se aplica e muito menos a Portugal onde o mercado de luxo tem nichos muito bem definidos e com localizações muito específicas.
Muito importante, não confundir o cliente de luxo e o cliente de ostentação, ambos têm perfis e expetativas totalmente diferentes.
Quem quer trabalhar luxo tem de saber focar a sua oferta de valor em três pontos que considero cruciais para um serviço de luxo, e no específico, para um serviço de luxo no imobiliário:
- Pormenor e exclusividade;
- Discrição;
- Privacidade.
Se o profissional de mediação que se identifica com este segmento e perfil pensar como se deve posicionar, apresentar os seus serviços e angariar ou procurar os seus produtos considerando os três pontos que referi acima, vai criar uma oferta única e vai ter a possibilidade de criar uma promessa de experiência valorizada por clientes do segmento A e A+ que procuram pessoas, serviço e produto muito acima da média.
Para ser acima da média, tem de saber fazer o básico bem feito. Frase muito repetida, mas que por ser verdadeira e a que melhor reflete o que é esperado, é a que funciona sempre para começar, afinal, o luxo é visto na simplicidade de saber fazer o simples, extremamente bem pensado e feito.
Depois tem de saber trabalhar a sua forma e marca para ir ao encontro do esperado por todos os segmentos, mas por este em específico e de uma forma muito particular sabendo como:
- Estar;
- Ouvir;
- Falar.
O saber estar, tem a ver com o seu comportamento, como se apresenta, se veste e usa a sua postura vai repelir ou atrair o seu target neste segmento.
Saber ouvir, tem a ver com a capacidade de dar espaço suficiente para as pessoas falarem e será na observação e escuta ativa que vai saber como compreender o outro, observe a sua forma e linguagem e treine em espelho.
Saber falar, a verbalização é crucial e neste segmento, ainda mais. Uma palavra pode ter um significado diferente e a utilização das denominadas “palavras caras” pode levar o seu discurso a parecer inadequado e pouco empático.
Se o seu perfil se enquadra ou pode vir a enquadrar neste segmento, procure conhecimento, procure conhecer o que este segmento valoriza, procure formação, mas procure a formação certa e cuja base resida em comunicação, serviço e lifestyle e não propriamente em técnicas comerciais.
Artigo de Massimo Forte para a bolsa de especialistas da VISÃO aqui
