O que deve e não deve fazer com Investidores Imobiliários – Parte II

Num outro artigo escrito aqui no blog, procurei apresentar, segundo a minha experiência, algumas coisas que deverá sempre tentar fazer quando lida com um investidor imobiliário num processo de procura de investimentos. Hoje, procurarei explicar aquelas coisas que deverá sempre tentar NÃO fazer:

1) Criar falsas expectativas

É dramático! Criar falsas expectativas a um investidor é meio-caminho para não voltar a lidar com ele. Seja franco, honesto e diga a verdade, tal como ela é. Será de certeza recompensado por isso.

2) Comprometer-se com prazos que não dependem de si

É horrível escrevê-lo mas é a verdade! Todos nós que trabalhamos no mercado imobiliário em Portugal sabemos bem o calvário que passamos com os prazos: de aprovação de projetos, de marcação de escrituras, de obtenção de documentos, de aprovação de financiamentos… tudo demora tempo, ninguém respeita prazos e quem fica a perder é sempre o Cliente.

Um investidor, principalmente se for estrangeiro, tem muita dificuldade em entender o porquê de não conseguirmos cumprir com prazos em Portugal. Por isso mesmo, procure não ser muito assertivo relativamente a este tema. Se alguém lhe diz “tenho o projecto aprovado na próxima semana”, não o diga de volta ao investidor porque a probabilidade de não vir a acontecer é muito grande! Procure gerir bem as expectativas do seu Cliente, logo desde o início da relação, relativamente a prazos.

3) Falar em “investimentos garantidos” ou “rentabilidades garantidas”

O termo “rentabilidade garantida” é bem conhecido no meio financeiro. Procure não usar este termo. Aliás, procure não “garantir” nada: preço, renda, rentabilidade, compra, venda. Procure não fazê-lo porque não lhe cabe a si fazê-lo. Quando lidamos com investidores devemos, sobretudo, procurar explicar como é que o mercado funciona e que expectativas pode o investidor gerar relativamente ao futuro. E se há coisa que um investidor sabe relativamente ao futuro é que ele não é… garantido! Por isso, não lhe transmita algo que ele já sabe, por experiência, não ser verdade.

4) Apresentar investimentos nos quais não acredita

Acho que o pior que podemos fazer é aceitar apresentar oportunidades de investimento nas quais não acreditamos, seja porque achamos que o preço é muito elevado, ou porque a localização não é boa, ou porque o locatário terá dificuldades em pagar a renda. Muito mais do que o valor de um investimento imobiliário ou de um fee conquistado, é a nossa reputação e essa não tem preço.

5) Fazer aquilo para o qual não está preparado

Pessoalmente, procuro sempre não intervir naquilo para o qual não me sinto preparado. Sei de antemão que, nesses casos, não irei servir bem o meu Cliente. No mercado imobiliário, cada um de nós sente-se mais confortável em trabalhar em determinadas localizações ou sectores do que em outros. Provavelmente, conhecerá melhor o sector residencial do que o industrial. Se não conhece bem determinado mercado ou acha que não vai ser capaz de concretizar determinada operação, não aceite o mandato. No entanto, não se limite a dizer não ao Cliente, ajude-o a procurar alguém que o possa ajudar e mantenha-se em contacto. Ele lembrar-se-á que o ajudou e o futuro recompensá-lo-á por isso. Não se agarre à possibilidade de uma boa comissão mas antes à capacidade de bem servir um Cliente.

Espero, com estas breves notas, poder ter-vos ajudado para um próximo contacto com um investidor imobiliário.

Bons negócios (imobiliários)!

Este artigo é da autoria do Gonçalo Nascimento Rodrigues

OTBX, Consultoria em Finanças Imobiliárias, Lda.
Managing Director

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