Os desafios do regime aberto na mediação imobiliária
Em Portugal, e no mundo, existem apenas duas formas de contratualizar o serviço de uma empresa de mediação imobiliária:
- Em Regime Exclusivo;
- Em Regime Aberto.
No primeiro caso, ou seja, em exclusivo, o proprietário assina um contrato de mediação imobiliária apenas com uma empresa de mediação imobiliária, será apenas essa e só essa quem poderá promover, divulgar, negociar e gerir a partilha do imóvel que o proprietário/vendedor pretende transacionar, por um determinado valor, num determinado período, com o único objetivo: promover da melhor forma e transacionar o imóvel no menor espaço de tempo e sempre pelo melhor valor no momento.
Já no regime aberto de contratação, o proprietário/vendedor contrata em simultâneo o número de agências de mediação imobiliária que entender e todas ficam encarregues de fornecer o mesmo serviço de promover e divulgar, no entanto, tendo em conta que há mais do que um agente a dar informação e a desenvolver processos de negociação, o que torna a liderança do processo, acompanhamento e partilha muito mais complicada.
Devo ainda acrescentar que na segunda forma de contratualização, ou seja, no regime aberto, o proprietário também está autorizado a promover e divulgar o seu imóvel para transacionar em simultâneo com as empresas que contratou, o que quer dizer que promove uma concorrência interna com os agentes contratados, colocando estes agentes numa posição em que prestam o seu serviço, com o risco de, se o proprietário vender sozinho, não receber qualquer comissão pelos seus serviços e esforços de promoção.
Nos países que eu considero mais evoluídos do mundo ao nível da mediação imobiliária, a proporção de contratos de mediação imobiliária em regime de exclusividade vs regime aberto é claramente tendencial para o regime exclusivo com uma proporção elevada de cerca de 90% de contratos celebrados em regime de exclusividade, estamos a falar essencialmente de países como USA, Canadá, Austrália, Nova Zelândia.
Já no continente Europeu, e mais precisamente em Portugal, a proporção também apresenta uma clara tendência, mas neste caso, para o regime aberto. Recentemente estive a percorrer o país para estar com vários players do setor da mediação imobiliária e tal como já tinha verificado em 2018, a elevada tendência para contratação em regime aberto mantém-se na proporção de 80/20. De referir que esta avaliação foi feita diretamente no terreno através de um inquérito realizado a mais de mil profissionais do setor de norte a sul do país, incluindo ilhas.
Sempre dentro dessa análise, desconsiderei as derivações de contratos como a co-exclusividade (significa um regime aberto em que só 2 empresas podem mediar), o exclusivo de rede (significa que o exclusivo é só válido dentro da rede, fora dela, o proprietário pode fazer o tipo de contratos que entender), exclusivo de placa (está em aberto, mas apenas uma empresa pode colocar a placa de venda, o proprietário continua a poder assinar contratos com quem quiser), ou ainda, aquelas empresas que dispõem dos 2 serviços (exclusivo e aberto) e dão à escolha do cliente qual a melhor opção de serviço para si, sendo que se o exclusivo não for bem explicado em termos de benefícios para o vendedor, a tendência é optar numa primeira fase pelo regime aberto.
Para todas estas opções, considerei que as empresas e profissionais em causa, estariam a trabalhar em regime aberto.
É muito frequente que empresas e agentes imobiliários que trabalham em regime aberto sintam sérias limitações ao nível promoção dos imóveis angariados, destacam-se:
– Insegurança na gestão dos contactos obtidos. O cliente comprador, sabendo que o proprietário pode também vender e promover sozinho, terá tendência em procurar o contacto direto com o mesmo com o objetivo de comprar diretamente sem passar pela mediação, o objetivo é sempre: poupar o valor da comissão. Nada contra, desde que o proprietário faça todo o trabalho de promoção, divulgação, negociação, fecho, acompanhamento do processo de venda, escritura etc.;
– Insegurança face à possibilidade de partilha do negócio com outro colega. Basicamente pela mesma razão da anterior, mas agora pela possibilidade de que o colega que verificou que angariação estava em aberto, possa ir diretamente ao proprietário para fazer a angariação com cliente comprador qualificado e venda em seguida com a vantagem clara de não ter de partilhar o montante da comissão com outros agentes, garante 100% dos honorários acordados para si (na gíria da mediação chama-se a isto um pleno) ignorando o trabalho prévio de angariação do colega;
– Limitação do budget de promoção para cada imóvel. Quem trabalha em aberto tem carteiras de elevado volume, e volatilidade, o que as tornam difíceis para gestão de stock, informação e principalmente relação. São muitos colegas a promover ao mesmo tempo e por isso prevalece a angariação em quantidade confiando na sorte de ser o primeiro a aparecer com o cliente certo;
– Limitação do serviço. pelas mesmas razões anteriormente citadas, terá sempre dificuldade em gerir a relação e feedback porque trabalha em quantidade, o que em termos de tempo, torna a missão de prestar um serviço de elevada dedicação e qualidade quase impossível;
Penso que é fácil perceber quais as desvantagens que uma empresa ou profissional de mediação imobiliária tem quando trabalha em regime aberto, contudo, todos estes desafios tendem a agravar-se cada vez mais com a evolução irreversível da tecnologia.
A tecnologia na generalidade, e em específico aplicada à mediação imobiliária, tem pelo menos dois grandes objetivos: tornar o mercado e as transações cada vez mais transparentes, menos burocráticas e cada vez mais rápidas. Mas a tecnologia também trabalha em quantidade, o que quer dizer que a aposta está claramente em trabalhar na dimensão serviço, neste caso, de qualidade e hiperpersonalizado.
De referir que as agências imobiliárias e agentes que trabalham em regime aberto têm geralmente a tendência de ocultação de informação, compreende-se, afinal o contrato está desprotegido e não defende o seu investimento, desempenho e principalmente o seu tempo que é só o seu bem mais precioso neste setor! Outro problema que gera é precisamente ao nível da transparência de informação para cliente comprador, o que torna difícil a divulgação (por vezes até evitando a colocação de placa, que é também só um dos meios mais eficazes de venda) e a qualificação de interessados.
Nos próximos anos, vamos continuar a assistir à rápida evolução tecnológica neste setor, a tendência será expor toda a informação sobre os imóveis disponíveis e esta informação tende a incluir a morada exata e nome do proprietário. Quando isto acontecer, receio que o regime aberto não fará muito sentido.
Os profissionais que trabalham hoje desta forma (em aberto), deverão estar atentos e saber como se podem adaptar para não correrem o risco de ser substituídos pela tecnologia, mas principalmente, pelos agentes que sempre trabalharam na dimensão serviço e personalização, ou seja, em exclusivo.
Artigo de Massimo Forte para o blog IMOVIRTUAL aqui