Os mercados onde trabalho…

Em 26 anos de Mediação Imobiliária em Portugal já fui agente, chefe de vendas, diretor de zona, diretor comercial, diretor geral, formador e diretor de operações.

Nestes últimos 5 anos tenho trabalhado cada vez mais com o mercado Espanhol e recentemente com o mercado Italiano.

Hoje ajudo mais de 1000 profissionais da área a trabalhar e já trabalhei com todos os segmentos deste mercado: habitação social; a custos controlados; segmento baixo; médio-baixo; médio; alto; de luxo e de investimento, tomei por isso a liberdade de escrever um pouco sobre o que para mim são as principais diferenças entre os 3 mercados que conheço, começando pelo mercado onde tenho mais tempo de experiência, o mercado português.

Portugal está bom e recomenda-se.

Na minha opinião o mercado imobiliário português tornou-se um verdadeiro case study para a mediação imobiliária na Europa. Um país pequeno, quando comparado com Espanha ou Itália, onde a mediação imobiliária começou de forma arcaica (como na maioria dos países), o que acabou por determinar a perceção de falta de profissionalismo quando comparada com outras atividades mais evoluídas associadas ao mercado imobiliário. Apesar de tudo, foi evoluindo e hoje é sem dúvida uma atividade de metodologia, sendo que a legislação, essa ainda está ainda em falta.

O mercado português tem vivido momentos de grande expansão, há já muitos profissionais a atuar com um nível de competência elevada, o regime de exclusividade já não é um tabu e é já associado com qualidade de serviço e também já existem empresas que disponibilizam um serviço de qualidade ao cliente comprador (e não apenas vendedor), tendo a possibilidade de contratação do mesmo com a lei a permiti-lo de forma clara.

Interessante será dizer que após os anos caracterizados pela crise, a quota de mercado da mediação aumentou e chegou perto dos 60% com um número elevado de profissionais qualificados a entrar na atividade. Sem dúvida que a presença das redes Norte-Americanas foi e tem sido a chave para a evolução do sector, colocando em prática todos os modelos de negócio de base empreendedora de uma forma adaptada a cada realidade e com muita permeabilidade dos players portugueses. A RE/MAX Portugal é uma das empresas de franchising de mediação imobiliária mais considerada na Europa e no Mundo e possivelmente a melhor operação da marca no continente europeu, sendo já uma das melhores fora da América do Norte, tal como acontece com a sua concorrente mais direta, a ERA Portugal.

Espanha, uma oportunidade.

Apesar de ser o país mais próximo de Portugal e aparentemente com uma língua muito parecida, de tal forma que muitos estrangeiros as confundem pensando ser a mesma, Espanha é bem diferente de Portugal e na mediação imobiliária esta afirmação não é uma exceção. Considero o mercado espanhol menos evoluído profissionalmente quando comparado com o português, talvez por ser de maior dimensão e também por questões conjunturais: não existe uma lei para a Mediação Imobiliária (com exceção do caso da Catalunha).

A implementação bem-sucedida das redes Norte-Americanas foi já tardia e não obteve o mesmo sucesso comparado com o caso português, na minha opinião, pela pouca permeabilidade do empresário espanhol face aos modelos estrageiros.

Em Espanha verifica-se uma maior fragmentação em número de agências e redes, muito devido ao maior e positivo espírito empreendedor espanhol, vejamos, a Tecnocasa é líder há mais de 20 anos em Espanha e hoje conta com cerca de 600 lojas, de seguida a RedPisos e em terceiro, a RE/MAX Espanha com cerca de 160 lojas. Todo o restante mercado é composto por várias agências de menor dimensão em número de lojas por todo o país.

Os profissionais conhecem o regime de exclusividade e alguns até se aventuram disponibilizando um serviço de exclusividade para cliente comprador, mas o que noto em Espanha, é que não há grande orientação ao nível de uso de um sistema, pois a maior parte dos profissionais trabalha em regime aberto. Tenho que dizer que em relação a este último ponto, também em Portugal se verifica uma proporção de 80/20 a favor do aberto, no entanto em Espanha, esta proporção tende a ser mais desequilibrada e sempre a favor do regime aberto. A empresa que lidera trabalha em exclusivo, tem um sistema bem definido, tem formação direcionada ao sistema que defendee é implacável na comunicação e interação no canal offline, aspetos que explicam bem a sua liderança, mesmo na altura da devastadora crise do Subprime que literalmente varreu várias redes espanholas que não estavam preparadas.

Os MLS, ou tentativas de criação de modelos de partilhas Norte-Americanos proliferam neste país, algo muito positivo e que tem origem na falta de redes e na posição da marca líder em não partilhar, política drasticamente diferente da marca líder no mercado português. Apesar do princípio positivo, os MLS são cada vez menos credíveis pois há muita falta de cultura de rede. Para finalizar, na minha opinião o mercado espanhol é uma grande oportunidade para quem quiser desenvolver a atividade de mediação imobiliária seja em que função for, pois é um mercado com muito espaço para evoluir.

Itália, a revelação.

Como sabem sou italiano, mas nunca operei como agente/mediador em Itália. No último ano tenho ido pelo menos uma vez por mês ao norte de Itália através da parceria de desenvolvimento que tenho com a RE/MAX ExpoGroup presente neste país. O primeiro aspeto a ter em conta é que dos três países, Itália é o que tem mais população, com um formato de país comprido, o que faz com que exista uma grande diferença cultural entre norte e sul, esta realidade é transversal para qualquer indústria. Geralmente, as empresas do Norte de Itália são mais evoluídas do que as do Sul e isso também se reflete na faturação. Tal como em Espanha, a fragmentação de agências é grande. A Tecnocasa é líder como marca nacional e é uma das maiores redes ao nível europeu, detendo cerca de 2.000 agências em todo o país. As redes Norte-Americanas começam a crescer, pois começam a conseguir implementar os seus sistemas e conceitos como os de partilha. Também devido às distâncias dentro do país e à falta de redes, a líder não partilha externamente, os sistemas de MLS começam por isso a surgir, apesar de terem menos expressão quando se compara com Espanha, no entanto, os que existem estão mais bem organizados. A RE/MAX Itália é a primeira rede Norte-Americana, detém cerca de 400 agências e ainda está longe da liderança. Existem muitos fenómenos regionais, que dominam cada zona, o italiano gosta muito do que é italiano e a marca Gabetti e o Gruppo Toscano, são apenas dois exemplos claros desta tendência.

Existe legislação, talvez mais completa do que a portuguesa, pelo menos na parte da credenciação do Agente e do Mediador (Broker), ambos precisam de licença para operar e a mesma não é fácil de obter. O curso demora entre 4 a 6 meses, engloba várias disciplinas e os exames são exigentes. Outra particularidade deste mercado, é que o Agente/Mediador pode receber tradicionalmente dos dois clientes numa única venda, ou seja, o vendedor paga entre 3 a 4% e na mesma operação, o comprador paga entre 2 a 3%. Poderá ser interessante ao nível financeiro, mas levanta algumas dúvidas quanto ao conflito de interesses.

Estes são os mercados onde eu trabalho, por fim uma pergunta, se tivesse hipótese de escolha do país em que gostaria de trabalhar, qual escolheria?