Blog

Muito se fala sobre planeamento estratégico e muito se escreve. É uma questão nevrálgica para todos os negócios qualquer que seja o setor de atividade. Temos, assim, justificado o interesse crescente e necessidade absolutamente obrigatória, em trabalhar de forma estratégica, às nossas unidades de negócio neste setor que operamos – o imobiliário.

O tempo investido a definir o planeamento estratégico, determina não só o sucesso dos resultados no seu negócio como em quanto tempo atingirá essas suas metas e objectivos delineados.

Que enquadramento deverá ter? A que perguntas deverá responder? Qual será o impacto de ter ou não ter um planeamento estratégico definido? Que áreas deverão estar contempladas no planeamento estratégico de uma empresa, uma equipa ou de um agente?

E sempre que me respondem, sim, nós temos esse planeamento feito, formula-se de imediato, na minha mente, uma dúvida, quanto tempo passou, desde a última vez que este documento foi revisto? Analisado? Reajustadas as rotas que nos levam às metas e  aos objectivos traçados?

1# Desafio de planear estrategicamente

Coordenar uma visão e missão claras e concisas com uma análise de necessidades rigorosa, avaliando com minúcia a viabilidade económica permite minimizar os riscos envolvidos no lançamento e consolidação da empresa.

É, deveras, importante o estabelecimento estratégico destes requisitos para que se alinhem necessidades e soluções, para que se implemente um modelo de negócio sistematizado e ajustado ao verdadeiro ADN das pessoas, das equipas, em suma, da empresa como um todo.

4 perguntas fundamentais

1 – Onde é que se encontra? O que decide fazer? Como descreve a sua atitude perante o seu negócio? Que sonho quer realizar? Que plano tratará para o concretizar?

2 – Para onde quer ir? O que pretende colocar em ação? O que é que vai realmente fazer?

3 – Como o vai fazer? Que KPI´s, ou seja que indicadores de desempenho deverá identificar, que taxas de conversão farão a diferença na produtividade da sua empresa?  Que planos operacionais, comerciais, financeiros,… definirá? O que medirá? O que controlará? E como desenvolverá esse processo que lhe permitirá analisar atividade e resultados.

4 – Como o vai medir? Por fim, no entanto de importância determinante, deverá ter momentos e estratégias de correção de rotas pensadas e definidas, cenários traçados. Como potenciará os resultados com os indicadores de produtividade  que tem para a sua empresa por áreas estratégicas para o seu negócio. Será importante analisar como se posiciona face aos seus desafios e como reajusta o caminho sempre que necessário.

2# A descoberta dos SMART GOALS

Ao responder a estas questões estará a aprofundar o conhecimento do seu negócio, daqueles que serão os seus desafios diários, desde o contexto de mercado, ao recrutamento de equipas com e sem experiência imobiliária, passando pela integração, formação, motivação e retenção de equipas comerciais e estruturas de apoio.

No entanto, avizinham-se os próximos passos necessários para o detalhe de todo o seu plano. Aliar quantidades e valores a todo esse plano descobrindo os SMART GOALS necessários ao negócio que quer fazer nascer ou fazer crescer e consolidar atingindo a liderança no seu mercado. Esta ferramenta fará as perguntas necessárias para que descubra todo o se plano de ação.

3# PAE – Planeamento de Ação Estratégica

Identificar os porquês do negócio, identificar o quê, decidir com quem o vai fazer, que equipas o devem acompanhar neste caminho, avaliar o onde pretende operar e decidir como o vai fazer são a base de trabalho para identificar todo um conjunto de planos que determinarão a sua metodologia de ação.

Mais dos que só identificar os planos de enquadramento, será um requisito fundamental o detalhe de ações concretas com responsáveis, datas de início e fim, etapas e duração estimada das mesmas para que o seu negócio imobiliário possa crescer de forma sustentável.

4# Check List Estratégico

Etapa a etapa vai construindo a sua empresa, o seu negócio ou vai repensado a sua estratégia e resultados atuais de forma a aumentar produtividade e rentabilidade. Para potencial o sucesso desta operação garanta que tem:

• Plano de negócios – contexto Mercado, exige a definição, caracterização, enquadramento, contexto do onde vai ou está a operar, que quotas de mercado, que rotatividade, que valor de comissão média, que players já estão a operar, que análise SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) para esse mercado.
• Plano de Recursos Humanos, recrutamento, atração, apresentação de projeto, seleção, contratação. Deverá ser detalhado para cada uma destas fases com objetivos, perfis, descrições de funções, taxas de conversão, atividade estimada e concretizada, plano de carreira e expansão
• Plano de Formação, este deverá contemplar um plano de integração e continuidade para equipas com e sem experiência. Formação técnica e de desenvolvimento pessoal e relacional que permita que na sua empresa as suas pessoas possam crescer, não só como profissionais e, também, como seres humanos diferenciares no panorama atual do setor imobiliário.
• Plano Comercial e Operacional, o que quer angariar, como quer angariar, a quem quer vender, como vai vender, como acompanha todas as fases do processo imobiliário desde a identificação de leads, a popular prospeção, angariação, qualificação de clientes potenciais compradores, visitas até aos sistemas de acompanhamento de clientes pós-venda. Neste plano deverá constar todo o detalhe da operação comercial que lhe permitirá conquistar quota de mercado, fazer a diferença na construção de uma relação de qualidade com os seus clientes, potenciando os resultados de angariação e venda, quer através da fidelização e, principalmente, através da recomendação e referências dos mesmos.
• Plano de Gestão Financeira, a viabilidade económica e financeira do projeto será determinada pela análise aprofundada de todas as componentes financeiras, jurídicas, fiscais,… que permitam um controlo apertado destes indicadores com o objectivo da rentabilidade e sustentabilidade do seu negócio.

5# Agregar valor à mediação imobiliária

É urgente olhar para a panóplia de novidades aplicadas atualmente ao planeamento estratégico para o setor do imobiliário e, de seguida, amadurecer uma estratégia para integração destes planos no seu dia-a-dia, das suas equipas e empresas.

Experienciar e realinhar a estratégia se essa não produzir os resultados imediatos e nunca perder o foco, continuamente em busca da excelência.

Este é o ADN dos vencedores, dos que são reconhecidos no seu mercado, dos que potenciam resultados e crescem em produtividade, rentabilidade, retenção de equipas e diferenciação ao aportar valor aos seus clientes.

É o momento de criar alicerces quer na relação pessoal, quer nos diferenciadores que permitam oferecer a melhor solução ao mercado, a que provoca admiração e compromisso do cliente para uma experiência única a repetir e recomendar.

Bom Planeamento! Boas Estratégias!

Marina Ferreira, Coach

http://www.marinacoaching.pt