Quais melhores estratégias para atrair e fidelizar clientes compradores?
Na mediação imobiliária, existem 3 grandes formas de atrair o cliente comprador:
- Marketing de Produto
- Marketing de Conteúdo
- Marketing Pessoal
Marketing de Produto
Na mediação imobiliária o produto é sem dúvida fundamental para atrair a procura e é por isso que o marketing de produto tem um papel crucial para qualquer agente. A preparação da forma como pretende colocar o produto no mercado, dita muitas vezes a rapidez de captação de prospects para concretização da venda, afinal, não há imóveis invendáveis, há sim imóveis mal promovidos e que não vão ao encontro das motivações, necessidades ou desejos do cliente certo para determinado imóvel.
Vejamos, o cliente comprador tem normalmente uma necessidade ou desejo por determinado tipo de imóvel e quando se lança na sua jornada de procura, fá-lo pelo meio que lhe dá informação imediata, a internet.
É fortemente atraído pelo que vê do produto. A qualidade das fotos, a possibilidade de criar um momento e experiência de visita virtual, a descrição criativa, clara e correta de características e sobretudo dos benefícios que posam ir ao encontro do target. Tudo isto fará certamente toda a diferença na captação de mais potenciais compradores. Deve ainda garantir um bom posicionamento no scoring dos portais, com as palavras-chave certas para servir um bom posicionamento de SEO, fundamental para atrair o cliente comprador.
Para além disso, é também fundamental não esquecer de descrever o básico:
- Título objetivo e forte
- Descrição inicial dos pontos fortes e diferencial do imóvel no interior, exterior ou zona envolvente com menos de 200 caracteres e sem erros gramaticais
- Localização
- Tipologia
- Áreas
- Estado
- Preço
Marketing de Conteúdo
Obviamente que uma boa estratégia de marketing de produto é muito importante e é ainda hoje uma grande atração para compradores, contudo, se os agentes imobiliários se centrarem apenas nesta estratégia de comunicação, correm o elevado risco de atrair clientes compradores que querem apenas visitar imóveis, e não têm qualquer interesse em criar ligações com o agente porque ficam com a ideia de que o agente é apenas alguém que lhe mostra a casa, e não alguém que o pode ajudar a comprar.
E porque nem sempre se desperta o interesse de forma direta, o marketing de conteúdo tem também um papel relevante para atrair o cliente comprador. Este cliente precisa de ser ajudado com dicas, conselhos, notícias ou informação útil que faça com que o agente seja contactado não só pelo produto, mas também pelos conselhos e informação que dá transmitindo credibilidade suficiente para despoletar um contacto com o objetivo de pedido de ajuda para a sua jornada de procura de casa.
Marketing Pessoal
Por norma o comprador é um cliente emocional, prefere negociar com quem mais se identifica, mesmo que numa primeira fase seja atraído por produto.
Tenderá a manter o contacto com a pessoa que lhe causou o maior impacto positivo e é por isso que a marca pessoal de um agente imobiliário deve não só refletir a sua imagem, mas também a sua forma de falar, as suas crenças, as suas opiniões, o seu dia-a-dia, os seus hobbies e principalmente, os seus valores para ser capaz de gerar a confiança suficiente para atrair compradores que o vão contactar porque sabem que os pode ajudar, e não apenas pelos seus imóveis.
Para atrair é preciso também dominar a arte da comunicação persuasiva, contudo, ser persuasivo não significa ser charlatão, ou enganar pessoas porque vale tudo para obter uma lead.
Seja sincero na sua promoção e descrição do imóvel, não quer de certeza fazer perder tempo ao cliente, nem a si próprio. Se, por exemplo, o imóvel não tem elevador, não oculte, divulgue com transparência para atrair os clientes compradores certos.
Por último, a relevância, ética e honestidade conjugada com frases poderosas e inteligentes para atrair, são as principais orientações para qualquer agente imobiliário profissional que queira comunicar de forma séria e principalmente, que queira ser levado a sério quando age para atrair e fidelizar clientes compradores.
Artigo original de Massimo Forte para blog NODALVIEW