Qual a melhor estratégia para manter contacto regular com os clientes e prospects?
Hoje em dia, vemos os agentes imobiliários cada vez mais atarefados, sem tempo para nada, inclusive para se manterem em contacto com os seus próprios clientes.
De forma a evitar que tal aconteça vamos neste artigo falar de qual é a melhor estratégia para se manter em contacto constante com os seus clientes e prospetcs.
Primeiro que tudo, é preciso diferenciar o que é um cliente, e o que é um prospect!
Na mediação imobiliária, um cliente é alguém que já assinou um contrato de mediação imobiliária.
Se for um cliente vendedor, assinou um contrato de mediação imobiliária.
Se for um cliente comprador, pode ter assinado também um contrato de mediação imobiliária (serviço que ainda não é muito requisitado em Portugal, mas é bastante solicitado em mercados mais maduros como os Estado Unidos), ou pode apenas ter feito uma proposta assinada e aceite para um imóvel.
O acompanhamento do cliente vendedor é acordado em forma e regularidade entre o agente imobiliário e o seu cliente, regra geral, no máximo uma vez por semana, no mínimo uma vez por mês.
No caso do cliente comprador, na generalidade, não há um timing tão definido porque tudo depende da urgência e necessidades do processo de compra que incluí normalmente um acompanhamento de visita ao imóvel e apoio nos passos necessários a dar até à escritura e até mesmo depois desta fase, caso se pretenda criar uma experiência de acompanhamento e fecho de 360º que leve à recomendação, não só por parte do cliente vendedor, mas também do “cliente” comprador.
Quando se fala em prospect, fala-se de um potencial cliente.
Num primeiro momento de contacto um prospect deve ser pré qualificado ou qualificado para passar de prospect ou contacto, a potencial cliente.
Nesta pré-qualificação que é feita com perguntas pré-definidas, há dois aspetos muito importantes que vão ditar o seguimento:
- A urgência, seja na compra como na venda
- As expectativas que tem quanto ao processo de compra ou venda, ou seja, se está perante uma pessoa realista que conhece ou estará aberta a adaptar-se à realidade do mercado no momento da compra ou venda.
O seguimento de um prospect deve ser feito no menor espaço de tempo possível até à definição da urgência e apresentação de soluções para as suas expetativas, no mínimo, uma vez por semana.
Qual é então a melhor estratégia para manter um contacto regular com um prospect?
- Organize-se. Apoie-se num bom CRM para acompanhar o seu funil de vendas e qualifique bem antes de perder tempo com “falsos” potenciais clientes. Um dos problemas quando visita um imóvel com pessoas que não estão interessadas é a sua perda de tempo. O tempo de caminho até ao imóvel, a própria visita, o caminho de volta para a agência… Apoie-se num parceiro para construção de visuais poderosos que façam destacar as suas angariações e mostrem as melhores características do seu imóvel e opte por construção de informação e visitas virtuais que podem ser feitas sem a sua presença numa fase em que percebe que o cliente não está ainda genuinamente interessado, as visitas físicas demoram muito tempo e é importante fazê-las com pessoas que saiba que estão genuinamente interessadas.
- Invista em gerar interesse. Prepare-se com conteúdos e materiais de qualidade e que gerem autoridade através de factos que apoiem a sua estratégia de seguimento;
- Personalize. Ouça, avalie e dê informação estratégica que seja adaptada e relevante para as necessidades e expetativas do seu prospect;
- Informe e eduque. Dê dicas sobre como se realiza uma operação de venda ou compra, faça o prospect entender o seu valor e o valor do seu serviço;
- Aprenda a criar laços e rapport. A venda é um processo maioritariamente emocional, aprender e saber como criar uma conexão com pessoas, é fundamental.
- Treine o seu diálogo. Aprender a envolver a parte profissional e pessoal num diálogo que deve fluir, principalmente se estiver a fazer o mercado residencial, é fundamental para quem queira manter um contacto regular. Durante o diálogo, sempre que tiver a hipótese de falar sobre factos que a pessoa vai transmitindo, faça-o, é importante para envolver quem está à sua “frente”, por exemplo: se a pessoa faz surf, fale ou pergunte mais sobre surf!
O mais importante é ter em mente que vender é humano, seja com que regularidade for!
Artigo original de Massimo Forte para blog NODALVIEW
