QUANDO O EXCLUSIVO NÃO É VANTAJOSO

As pessoas que me seguem sabem perfeitamente que eu sou um assíduo defensor do regime contratual em exclusivo na Mediação imobiliária, contudo, não sou fundamentalista, nem muito menos desconhecedor quanto às possíveis falhas que este, ou outras formas de trabalhar possam ter.

Na minha ótica não há sistemas perfeitos. Existem apenas formas de trabalhar que são mais adaptadas a determinada situação.

O regime contratual de exclusividade na Mediação Imobiliária tem por base o princípio de garantir que há apenas um único agente ou mediador profissional responsável pela promoção de um determinado imóvel, o seu objetivo é o de encontrar interessados para efetuar a transação imobiliária dentro de condições pré-estabelecidas no contrato de mediação imobiliária assinado pelas partes responsáveis e que vão desde o preço, valores de entrada, prazos  e eventualmente outras condicionantes específicas acordadas previamente.

Quando se refere que há apenas um único responsável, retira-se de facto a possibilidade de o proprietário do imóvel promover o seu próprio imóvel, convém realçar para não confundir que, quando se fala em promoção, fala-se na divulgação ou comercialização do imóvel, e não do termo promoção imobiliária que é outra atividade completamente diferente dentro do mercado imobiliário.

Depois desta definição, será importante referir que se exclui do regime de exclusividade alguns conceitos híbridos como a co-exclusividade (apenas 2 empresas a promover o imóvel), ou o exclusivo de rede (só válido dentro das empresas de uma determinada marca ou rede), com todo o respeito pelas empresas e agentes que aplicam estas formas hibridas de interpretação da exclusividade, a partir do momento em que há mais do que uma empresa a promover o imóvel, será sempre considerado um regime contratual em aberto.

Depois de esclarecer o regime contratual em exclusivo na Mediação imobiliária, gostaria de explicar porque sou um acérrimo defensor do mesmo para quem vende, compra ou medeia a transação, enumerando algumas das vantagens para os vários intervenientes na transação:

Para o Cliente Proprietário/Vendedor:

• Trabalha com um parceiro (agente/angariador) mais motivado e empenhado para execução e fecho do negócio
• Garante um nível de serviço mais próximo, mais elevado e mais personalizado com um único interlocutor
• Garante uma maior eficiência na gestão do seu tempo
• Garante maior compromisso perante resultados por parte do agente, da equipa e da rede
• Garante uma melhor divulgação do imóvel com comunicação adaptada, personalizada e específica para as necessidades definidas no contrato
• Melhor e mais eficaz qualificação, filtragem e seleção de potenciais compradores
• Maior segurança nas ações e feedback da promoção e ao longo de todo o processo de transação até ao fecho e pós fecho
• Aumenta a probabilidade de um fecho mais eficaz e de acordo com os objetivos definidos à priori

Para o Cliente Comprador

• Obtém um maior nível de serviço, garantindo maior empatia para com as suas necessidades, maior dedicação, mais personalização falando apenas com um único interlocutor que o acompanha num processo que a maior parte das vezes é difícil.
• Obtém mais e melhor informação sobre o imóvel e sobre o negócio para perceber como deve apresentar a sua proposta
• Obtém mais segurança na negociação e na transação
• Ganha tempo delegando pesquisa e negociação inicial ao agente

Para o Agente Angariador

• Aumenta a sua motivação para ser melhor profissional dedicando um maior esforço e compromisso às pessoas que confiaram em si, e aos seus negócios
• Melhora o serviço, tem o controle das ações que presta em benefício do seu cliente e do seu imóvel
• Melhora a sua visibilidade e, por conseguinte, a sua marca pessoal com a gestão e controle da comunicação durante todas as fases do negócio
• Melhora a relação, aproxima o seu cliente à marca ou à empresa mediadora
• Transforma a sua concorrência em parceiros com a possibilidade de partilha beneficiada e assegurada pela transparência do regime de exclusividade
• Aumenta a probabilidade de realização do negócio dentro dos pressupostos definidos, claro, se a angariação for bem feita e eventualmente se a decidir partilhar
• Melhora a rentabilidade, aloca o seu tempo a atividades que sabe que serão rentáveis
• Evita perda de tempo com negócios entregues à sorte e que dependem na maior parte das vezes de estar no lugar certo na hora certa

Depois de apresentar o que considero serem as maiores vantagens, na minha opinião, existem apenas dois pontos em que um contrato em regime de exclusividade não é vantajoso para o proprietário, ou seja, para o cliente do agente/mediador

O primeiro ponto tem a ver com a limitação na escolha de apenas um profissional de uma determinada marca ou agência imobiliária. É ótimo quando conseguimos encontrar e escolher a pessoa certa, porém, pode-se tornar um grande incómodo ou pior, uma grande desilusão, quando o profissional não corresponde ao serviço a que se propôs.  A maior causa de insatisfação dos clientes face contrato de exclusividade é justamente o mau serviço prestado, ou mesmo a ausência do mesmo quando muitas vezes não existe feedback, seguimento, comunicação. O mesmo acontece quando por exemplo contratamos um advogado, um médico, um contabilista, um arquiteto, quando escolhemos um profissional específico para nos ajudar. É importante referir que a rescisão de um contrato de mediação imobiliária em exclusivo é permitida por lei durante a vigência do mesmo, e de forma unilateral, neste caso pelo cliente, que pode alegar insatisfação face ao serviço contratado apresentando argumentos e provas, ou simplesmente, alegar a ausência do mesmo, mais uma vez, apresentando factos e provas comparando a apresentação de serviços e contrato com as ações que lhe foram prestadas.

A segunda desvantagem tem a ver com a limitação que se pode criar na divulgação do imóvel se o agente que contratou, optar por não partilhar com outros agentes. Quando o mercado é escasso em produto, a procura tende a ser mais visível e os preços normalmente mantêm-se altos ou acabam por subir. Mas o mais importante no caso da mediação é que as transações acabam por ser mais rápidas pelo evidente desequilíbrio entre a oferta e procura que provoca uma corrida a angariações chegadas ao mercado e guerra de propostas. Esta fase de mercado é muitas vezes aproveitada pelos agentes para “esconderem” as suas angariações, optando por divulgá-las apenas ao seu círculo de contactos para que a comissão de venda não tenha de ser dividida (partilhada) com outro profissional que tenha um cliente comprador. O agente recusa a partilha com outros profissionais e diminuí a possibilidade de venda do imóvel do seu cliente dentro dos pressupostos acordados, ora uma das vantagens do regime de exclusividade é a possibilidade que o agente tem de dar a conhecer a outros colegas o seu imóvel sem abdicar do controle e gestão do negócio, otimizando ainda o seu esforço de investimento na promoção, pois os seus parceiros podem promover e trazer potenciais clientes compradores. No caso de conclusão da transação com um destes clientes compradores, acontece a partilha, uma repartição de honorários referente a um percentual sobre a comissão, que é previamente acordada entre os agentes e agências, e sempre sem prejudicar o cliente vendedor, ou o cliente comprador, pois afinal, o valor de comissão cobrado ao cliente vendedor, mantêm-se exatamente o mesmo, apenas é repartido e todos ganham.

Tal como a partilha, também a não divulgação das angariações é uma prática comum em alguns mercados e, surpreenda-se, mesmo nos mais evoluídos, como o mercado norte-americano. Esta prática é na realidade legítima, o agente que detém o contrato em exclusivo tem esse direito, e é uma prática comum muito utilizada em fases de mercado em que a procura é maior que a oferta. O objetivo do agente é a tentativa de fazer o que se chama na gíria da mediação imobiliária de pleno, ou seja, fazer uma transação em que o agente detém a angariação, e ao mesmo tempo, detém o cliente interessado com a vantagem de não ter de repartir os seus honorários com ninguém obtendo 100% da comissão acordada.

Nos Estados Unidos a prática de não divulgar as angariações para partilha chama-se de pocket listing, o profissional que detém a angariação refere no início da promoção do imóvel que não está disponível para partilhar: “…neste momento ainda não irei partilhar, ligue-me para o próximo mês, vou primeiro tentar vender sozinho…”. Por vezes até adota esta prática dentro da própria agência ou da rede e na maior parte das vezes, transgredindo o código de ética das instituições que representa por esconder a angariação e divulgando-a apenas dentro da sua base de dados.

O mais importante para que haja total transparência a favor do cliente e da profissionalização do setor, é que independentemente da estratégia de promoção e comercialização pela qual se opte para prestar um serviço de mediação imobiliária, se informe desde início, e com clareza, todas as opções que estão em cima da mesa para que desta forma o cliente possa tomar uma decisão consciente. Esta decisão deve ser acordada por escrito entre partes, para que no caso de surgir necessidade de uma reavaliação dos níveis de serviço, haja a hipótese de rescisão do contrato sempre que o serviço não esteja a ser cumprido.

A prática de pocket listing é legal em Portugal, pelo menos a lei é omissa, e não existindo um código de ética abrangente para toda a classe, acaba por ser praticada. Nos Estados Unidos tem suscitado muita controvérsia e ações legais de prevenção, tornando-se até ilegal em alguns estados, a própria NAR – National Association Realtor, que é a associação norte-americana que representa os agentes imobiliários, já condenou esta prática no seu código de ética, considerando-a uma prática altamente desaconselhável e empobrecedora do nível de serviço que a classe pode prestar.

Artigo  de Massimo Forte publicado em outofthebox.pt