REAJUSTAMENTO DE MERCADO… QUEM PERDE E QUEM GANHA?

É sempre difícil fazer previsões, é sempre difícil dizer o que vai acontecer e quando, não sendo vidente e sendo este artigo feito com base no que observo, leio e comento com os vários playersdo mercado, a inspiração para escrever este artigo surgiu após a leitura de um recente artigo de opinião do Brad Inman sobre o possível reajustamento que já se faz sentir do mercado Norte-Americano.

Existem sempre algumas verdades “Lapalissianas” que fazem sentido, como por exemplo: “o que tudo sobe, mais tarde ou mais cedo, desce…”, mas convém referir que no que diz respeito ao ciclo imobiliário, Portugal tende a posicionar-se ligeiramente atrás do mercado Americano, o que quer dizer que possivelmente o que está a acontecer agora neste mercado, se replique num curto espaço de tempo em Portugal.

Pensando que estamos hoje num mercado de vendedores e que, evidentemente mais tarde ou mais cedo iremos reajustar, ou seja, iremos voltar a um mercado mais equilibrado entre oferta e procura e ainda que possivelmente mais tarde tenderá para um mercado de compradores, mesmo que de uma forma mais espaçado no tempo, existe uma metáfora sobre o mercado imobiliário que gostaria de partilhar: “o mercado imobiliário é como um grande barco que vai mudando de direção de forma muito lenta e por isso, muitas vezes não nos apercebemos que a direção acabou por mudar por completo”.

Na minha opinião, quando começarmos a mudar o ciclo não haverá espaço para todos, os melhores Agentes, atenção, subentende-se não apenas os que faturaram mais na época que estamos a viver, mas sobretudo, os melhores ao nível da sistematização, coerência e competência na qual se engloba naturalmente a relação com a sua rede de clientes e parceiros, irão com certeza permanecer e quem sabe, até ganhar quota de mercado.

Mais uma vez, isto não é nada de novo, já aconteceu, o risco de muitos dos que hoje estão nos Tops mudarem a sua posição, ou até, desaparecerem é elevado para quem não tenha um sistema, não desenvolva relação com os seus clientes, e não trabalhe uma zona de posicionamento. Só poderão permanecer se tiverem capacidade de investimento com capitais próprios e aqui entramos numa parte muito sensível, a gestão financeira que favorece quem se preocupou nestes anos de alavancagem com a criação de um equilíbrio financeiro forte, estes sim poderão ter uma grande vantagem face às mudanças que se avizinham, logo, o controlo dos custos fixos e dos investimentos em lojas em locais prime sem olhar a custos é um risco e poderá ser uma fatura cara a pagar na altura do reajustamento.

Acredito que quem se preocupou em desenvolver uma marca forte (pessoal ou de agência) e principalmente credível que tenha por base uma equação simples de sucesso dada por Rudy Bandiera “competência + fiabilidade + consistência”, irá viver sem problemas a mudança de período, bastando apenas que se desenvolva na capacidade de adaptação rápida às necessidades do mercado. Todos os Agentes e Brokers que quiserem continuar nesta atividade deverão saber como se preparar para adaptar, uma tarefa mais fácil para quem já viveu outros ciclos neste mercado, acredito que apostando em sistemas que promovam Contratos de Mediação em Exclusivo e trabalhando cada vez mais o Cliente Vendedor, este ciclo servirá para um regresso às bases do negócio da mediação. Será um ciclo difícil para quem só se dedica ou dedicou ao mercado do Cliente Comprador.

A tecnologia é hoje e será cada vez mais um fator crítico de sucesso, quem não adaptar o seu modelo face à tecnologia disponível que responde hoje e no futuro às grandes necessidades de novos clientes, vai ver as suas hipóteses de sobrevivência reduzidas. As proptech vão entrar e ganhar expressão na sua quota de mercado ainda reduzida, mas mesmo essas não se poderão cingir apenas à tecnologia, terão de saber como integrar no seu modelo as bases do negócio da mediação – a relação e confiança. Os honorários de remuneração do serviço prestado são também um fator a ter em conta face ao nível de serviço que se pretende prestar, honorários muito baixos de 1 até 3% só serão sustentáveis num mercado de volume, caso contrário, a obtenção de receitas não será fácil nem suficiente para manter uma atividade lucrativa, infelizmente em Portugal, o mercado imobiliário não é propriamente grande.

As empresas que provavelmente irão desaparecer, tanto pequenas como médias ou quem sabe grandes, serão absorvidas por empresas que tenham capacidade financeira de aquisição e capacidade de gestão de negócio para formar pessoas implementando o seu sistema. Também nada de novo, foi uma das estratégias de muitas marcas de franchising Norte-Americanas que em 2011 para sobreviverem apostaram em fusões dentro das próprias redes, ou na aquisição de mediadoras tradicionais em sérias dificuldades.

Em relação aos modelos, também concordo com Brad Inman quando este refere que as estruturas de equipas internas da Keller Williams e de algumas RE/MAX, terão mais condições para passarem tranquilamente pela mudança de período que aí vem, e mais, terão maior possibilidade de crescimento, isto porque o risco está dividido e é feito em equipas que são autênticas estruturas de empreendedorismo dentro das agências.

Mesmo assim, volto a referir os custos fixos e mais especificamente os custos fixos de agências com instalações de áreas elevadas em prime location ssão um fator de risco que pode ser atenuado optando por espaços de co-working que poderão ser uma grande ajuda, até como modelo interno dos já denominados Market Centers.

Resumindo, quem se dedica como um verdadeiro profissional a longo prazo neste mercado não irá desaparecer, irá permanecer e terá até uma oportunidade de crescimento se se souber adaptar de forma ágil e para se adaptar, terá primeiro de se consciencializar e precaver preparando-se com a devida antecedência, ou seja, agora!