13 de Janeiro, 2021

referências e recomendações, nem todas são iguais

Massimo Forte

 

Possivelmente já se depararam com esta situação em que verificam que nem todas as leads que provêm de referências e recomendações, têm a mesma qualidade. Ou também muitas vezes já se queixaram porque a lead poderia ter sido passada de forma mais eficiente para evitar falhas de informação, equívocos ou inevitáveis perdas de tempo.

 

Em vários artigos e também nos meus livros, muitas vezes falo sobre a minha opinião sobre o tema da diferença entre referência e recomendação. Para mim, a primeira (referência) tem normalmente uma compensação assumida de quem recebe a lead para quem a dá, compensação que poderá até ser financeira; a segunda (recomendação) por sua vez, deverá ser feita também sempre pela competência, mas sem qualquer tipo de recompensa explicita.

 

Seja numa ou noutra situação, é importante perceber o que podemos fazer para melhorar a qualidade das leads referenciadas ou recomendadas e para isso vou utilizar como referência o último livro que li sobre este tema tão importante, trata-se do “The Fearless Referral” do Matt Anderson, que através de um estudo do Sandler Sales Institute chegou às seguintes conclusões:

 

  • 5%, taxa de conversão de negócios com origem em chamadas ou contactos frios, ou seja, de pessoas ou potenciais clientes que não o conhecem e que você também não conhece;

 

  • 15%, taxa de conversão de negócios que ocorrem quando a referenciação ou recomendação é feita da seguinte forma: “Bom dia, O Massimo Forte deu-me o seu contacto…”, a chamada não foi marcada ou anunciada, ou seja, ocorre de forma inesperada. A pessoa recebe a sua chamada pode ficar na defensiva e até um pouco desconfiada porque o Massimo Forte nunca lhe disse nada sobre o contacto que acabou de efetuar. Para quem recebe a chamada parece quase uma chamada fria e a maior parte das pessoas tendem a suspeitar que haja inconformidades no contacto;

 

  • 50%, taxa de conversão de negócios que se obtêm quando tem permissão de contacto, ou seja, o seu contacto é esperado pelo seu interlocutor: “Bom dia, o Massimo Forte sugeriu que o contactasse”, normalmente o recetor responde de forma positiva: “Sim, claro, é verdade, o Massimo referiu que me ia ligar”;

 

  • 80%, taxa de conversão de negócios que se conseguem quando é apresentado pessoalmente e presencialmente ao seu potencial cliente pelo seu referenciador.

 

Depois deste esclarecimento através de tendências, para serem mais eficientes na vossa comunicação com leads de referências e recomendações, devem garantir sempre que a passagem do contacto é feita com a devida autorização para aumentar a abertura e qualidade da lead.

 

Outra dica importante, quando recebem uma lead, seja por referência, recomendação ou até mesmo uma lead fria, devem fazer duas perguntas essências quando contactarem e responderem à lead:

 

  1. “Como surgiu o meu nome para que a pessoa me recomendasse?”

 

  1. “Ótimo, que bom! Estou curioso – o que é que o Massimo Forte falou sobre o meu trabalho?”

 

Muitas vezes as pessoas não sabem como referenciar, fazem-no de forma generalista, ou até por respeito e estima. Por isso estas perguntas serão ótimas perguntas para começar a qualificar e direcionar a conversa com a vossa lead.

 

Para conseguirem obter referências não basta terem uma longa lista de nomes e contactos e ficar à espera que alguém vos ligue, possivelmente poucos o farão e em breve a vossa lista será composta por pessoas que, apesar de terem uma ideia de quem são, não vos vão associar à vossa atividade e ao que podem fazer por eles, tornando as suas próximas chamadas em chamadas frias e de difícil referenciação.

 

Para isso terão necessariamente de contactar as pessoas da vossa lista com a ideia em mente de que trabalhar referencias é ajudar outras pessoas a resolver um problema ou uma necessidade.

 

Quem trabalha na referenciação trabalha na relação, alguém há de vender a solução!

 

A referenciação bem feita aumenta os resultados e principalmente, a reputação e integridade perante os outros.

 

Trabalhar bem leads é também a melhor forma de alavancar o vosso negócio, comparado com investimento em anúncios, chamadas frias ou mesmo na compra de leads.

 

Podem poupar dinheiro investindo mais em ações que estimulem a referenciação ao invés de gastar todo o dinheiro em ações de marketing tradicionais, afinal, será muito mais fácil a conversão de um lead quente que pode aumentar o negócio, do que uma lead fria que pode ser um risco de investimento de tempo.

 

Contudo também as referências têm de ser monitoradas e medidas todos os dias, por isso, terão de ter um sistema baseado nos contactos da vossa base de dados que comunique de forma consistente e constante.

 

Por fim, quem trabalha e desenvolve o seu negócio através de referenciais e recomendações terá um negócio muito mais relacional, o que lhe vai permitir um crescimento baseado única e exclusivamente na confiança.

 

palavras chave: referência, recomendação, lead quente, lead fria, relação

Comentários (1)

Jaime Libório

13 de Janeiro, 2021

Muito obrigado pela preciosa informação. Sou novo neste tipo de negócio, e como estou a iniciar todas estas informações são excelentes para mim. Mais uma vez obrigado.

Partilhe a sua opinião


Massimo Forte
Privacy Overview

This website uses cookies so that we can provide you with the best user experience possible. Cookie information is stored in your browser and performs functions such as recognising you when you return to our website and helping our team to understand which sections of the website you find most interesting and useful.