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A maior parte dos profissionais sabe que a apresentação de serviços é a ferramenta mais importante que um Agente Imobiliário tem para conquistar uma angariação vendável.

No modelo de angariação que recorre à estratégia das duas visitas, normalmente associada ao serviço de angariação em exclusivo em que se utiliza a primeira para avaliação e pré-qualificação e a segunda para fecho e assinatura do contrato de mediação, será importante que a concentração esteja orientada para o foco no cliente avaliando os seus objetivos, expetativas, preocupações e ambições.

Para ser bem-sucedido nesta fase, deve ser implacável na execução da sua apresentação de serviços e isto faz-se com treino e visualização.

A sua preparação determinará o seu sucesso na obtenção de uma angariação vendável, na preparação inclui-se o estudo de mercado para obtenção consensual de um valor credível para promoção e inclui-se também a elaboração de um plano de marketing específico para cada imóvel, mas não só:

• Saber Comunicar Conhecimento | a sua capacidade de adquirir conhecimento e transmiti-lo ao seu cliente vendedor de forma assertiva, é uma enorme vantagem face aos seus concorrentes diretos;
• Saber Customizar | Os proprietários são pessoas e as pessoas são todas diferentes, por isso tem de existir a capacidade de adaptação da apresentação a cada cliente com o objetivo de conseguir comunicar da melhor forma com todos os potenciais vendedores;
• Saber Focar | Quando o agente tem conhecimento, está alinhado e adaptado ao seu cliente, é o momento certo para se focar de forma total no seu interlocutor para conseguir apresentar os seus serviços da melhor forma analisando cada pormenor no diálogo verbal e não verbal;

Para vos ajudar durante a fase de diálogo de Apresentação de Serviços, recorri aos dados de 2018 da NAR (National Association of REALTORS), que referem que as 5 maiores prioridades de um proprietário para vender a sua casa e para as quais, pretende a ajuda do Agente Imobiliário são:

1. A melhor promoção do imóvel para conseguir garantir o máximo de potenciais clientes compradores;
2. O melhor preço possível;
3. Conseguir vender dentro do prazo desejado;
4. Conseguir encontrar compradores para o seu imóvel;
5. Apoio na colocação da casa no mercado para vender melhor.

Para passar a confiança ao proprietário de que é o agente ideal para o ajudar, será importante estabelecer rapport e trabalhar em conjunto com o proprietário de forma eficiente e assertiva para conseguir descobrir as suas verdadeiras motivações:

1. Prestígio e ego?
2. Necessidades e desejos financeiros?
3. Estabilidade e segurança para a sua família/ele /outros?
4. Fatores sociais?
5. Segurança e medos?
6. Independência?

Para conseguir entender melhor as suas motivações na pré-angariação, terá de saber desenvolver o sentido de oportunidade para fazer perguntas poderosas que podem ser fechadas ou abertas.

Exemplo de perguntas fechadas:

• Há quanto tempo tem a sua casa à venda?
• Quanto pretende pela venda do seu imóvel?
• Quando pretende vender?

Exemplo de perguntas abertas:

• Qual a razão desta mudança de casa?
• Pode-me dizer que experiências já teve?
• O que gosta mais na sua casa e na casa dos seus vizinhos e porquê?
• Por que razão comprou este imóvel?
• O que pensa fazer depois de vender?
• Pode-me dizer o que tem feito para procurar uma nova casa?
• O que quer dizer com isso?
• Porquê?
• O que mais?

Certifique-se que nas suas questões trabalha 3 pontos:

1. Experiência do proprietário na venda de imóveis;
2. Expectativas que o proprietário terá sobre si e o seu serviço;
3. Prioridades do seu cliente: preço; forma de como vai receber o valor do imóvel que vai vender e prazo do processo.

Depois de descobrir as motivações e necessidades do seu cliente, é o momento certo para explicar as características e benefícios do seu serviço de forma adaptada, mais uma vez inspirado no curso que realizei no evento Sell-a-bration: “Creating Listing Abundance”, traduzindo, “Como Criar Angariações em Abundância” explico o que Rich Sands descreve como o seu método e passos que segue na apresentação do seu serviço:

1. Reafirmar as necessidades do seu cliente;
2. Destacar e descrever a característica do seu serviço que satisfaz essa necessidade;
3. Explicar o benefício dessa característica;
4. Obter a aceitação do seu cliente.

Por fim, a apresentação pode ser feita em formato digital, físico ou em ambas as formas, o importante será:

1. Conseguir a completa atenção do seu interlocutor;
2. Ter impacto e despertar interesse;
3. Explicar e reforçar ideias;
4. Fazer com sua mensagem seja memorável.

Para isso será importante saber e refletir sobre a forma como aprendemos e memorizamos:

• 83% Imagens;
• 11% Sons e palavras;
• 3% Cheiros;
• 2% Toque;
• 1% Sabor.

Será natural que haja objeções, mas isso iremos ver na próxima e última partilha da minha aprendizagem com esta formação.

Fotografia by Carl Heyerdahl