SABE COMO SE DEVE APRESENTAR PARA CONSEGUIR A ANGARIAÇÃO QUE PRETENDE? | A QUARTA PARTILHA DE 5
A maior parte dos profissionais sabe que a apresentação de serviços é a ferramenta mais importante que um Agente Imobiliário tem para conquistar uma angariação vendável.
No modelo de angariação que recorre à estratégia das duas visitas, normalmente associada ao serviço de angariação em exclusivo em que se utiliza a primeira para avaliação e pré-qualificação e a segunda para fecho e assinatura do contrato de mediação, será importante que a concentração esteja orientada para o foco no cliente avaliando os seus objetivos, expetativas, preocupações e ambições.
Para ser bem-sucedido nesta fase, deve ser implacável na execução da sua apresentação de serviços e isto faz-se com treino e visualização.
A sua preparação determinará o seu sucesso na obtenção de uma angariação vendável, na preparação inclui-se o estudo de mercado para obtenção consensual de um valor credível para promoção e inclui-se também a elaboração de um plano de marketing específico para cada imóvel, mas não só:
- Saber Comunicar Conhecimento | a sua capacidade de adquirir conhecimento e transmiti-lo ao seu cliente vendedor de forma assertiva, é uma enorme vantagem face aos seus concorrentes diretos;
- Saber Customizar | Os proprietários são pessoas e as pessoas são todas diferentes, por isso tem de existir a capacidade de adaptação da apresentação a cada cliente com o objetivo de conseguir comunicar da melhor forma com todos os potenciais vendedores;
- Saber Focar | Quando o agente tem conhecimento, está alinhado e adaptado ao seu cliente, é o momento certo para se focar de forma total no seu interlocutor para conseguir apresentar os seus serviços da melhor forma analisando cada pormenor no diálogo verbal e não verbal;
Para vos ajudar durante a fase de diálogo de Apresentação de Serviços, recorri aos dados de 2018 da NAR (National Association of REALTORS), que referem que as 5 maiores prioridades de um proprietário para vender a sua casa e para as quais, pretende a ajuda do Agente Imobiliário são:
- A melhor promoção do imóvel para conseguir garantir o máximo de potenciais clientes compradores;
- O melhor preço possível;
- Conseguir vender dentro do prazo desejado;
- Conseguir encontrar compradores para o seu imóvel;
- Apoio na colocação da casa no mercado para vender melhor.
Para passar a confiança ao proprietário de que é o agente ideal para o ajudar, será importante estabelecer rapport e trabalhar em conjunto com o proprietário de forma eficiente e assertiva para conseguir descobrir as suas verdadeiras motivações:
- Prestígio e ego?
- Necessidades e desejos financeiros?
- Estabilidade e segurança para a sua família/ele /outros?
- Fatores sociais?
- Segurança e medos?
- Independência?
Para conseguir entender melhor as suas motivações na pré-angariação, terá de saber desenvolver o sentido de oportunidade para fazer perguntas poderosas que podem ser fechadas ou abertas.
Exemplo de perguntas fechadas:
- Há quanto tempo tem a sua casa à venda?
- Quanto pretende pela venda do seu imóvel?
- Quando pretende vender?
Exemplo de perguntas abertas:
- Qual a razão desta mudança de casa?
- Pode-me dizer que experiências já teve?
- O que gosta mais na sua casa e na casa dos seus vizinhos e porquê?
- Por que razão comprou este imóvel?
- O que pensa fazer depois de vender?
- Pode-me dizer o que tem feito para procurar uma nova casa?
- O que quer dizer com isso?
- Porquê?
- O que mais?
Certifique-se que nas suas questões trabalha 3 pontos:
- Experiência do proprietário na venda de imóveis;
- Expectativas que o proprietário terá sobre si e o seu serviço;
- Prioridades do seu cliente: preço; forma de como vai receber o valor do imóvel que vai vender e prazo do processo.
Depois de descobrir as motivações e necessidades do seu cliente, é o momento certo para explicar as características e benefícios do seu serviço de forma adaptada, mais uma vez inspirado no curso que realizei no evento Sell-a-bration: “Creating Listing Abundance”, traduzindo, “Como Criar Angariações em Abundância” explico o que Rich Sands descreve como o seu método e passos que segue na apresentação do seu serviço:
- Reafirmar as necessidades do seu cliente;
- Destacar e descrever a característica do seu serviço que satisfaz essa necessidade;
- Explicar o benefício dessa característica;
- Obter a aceitação do seu cliente.
Por fim, a apresentação pode ser feita em formato digital, físico ou em ambas as formas, o importante será:
- Conseguir a completa atenção do seu interlocutor;
- Ter impacto e despertar interesse;
- Explicar e reforçar ideias;
- Fazer com sua mensagem seja memorável.
Para isso será importante saber e refletir sobre a forma como aprendemos e memorizamos:
- 83% Imagens;
- 11% Sons e palavras;
- 3% Cheiros;
- 2% Toque;
- 1% Sabor.
Será natural que haja objeções, mas isso iremos ver na próxima e última partilha da minha aprendizagem com esta formação.
Fotografia by Carl Heyerdahl