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Numa altura em que o desemprego silencioso faz disparar ações de recrutamento de novos agentes, há hoje sem dúvida uma maior curiosidade e abertura de pessoas que procuram soluções e percursos diferentes para fazer face à situação económica originada pela pandemia.

Em 2019 estimava-se que existiam mais de 40 mil agentes imobiliários ativos, digo estimava-se, porque infelizmente em Portugal não há carteira profissional para esta classe, e por isso, não há registos fidedignos de quantos são, e muito menos quem são estes agentes no que diz respeito a perfil de valências, competências e características o que torna o recrutamento difícil por não haver assumidamente um perfil ou qualificação definido para uma linha condutora. Assim sendo, o desafio de saber distinguir diferente de diferenciador é grande e complexo, mas ao mesmo tempo, pode ser uma ótima oportunidade por não existir barreiras à entrada.

A maior parte das pessoas chega à mediação imobiliária sem certeza de vocação, sem grande estrutura e muitas vezes, sem pensamento estratégico, o seu porquê e para quê (propósito) resume-se a ganhar dinheiro, de preferência, rápido. Estas pessoas menos informadas acreditam que esta atividade se resume à simples venda de imóveis de uma forma indiferenciada, a maior parte das vezes recebem formações relâmpago e intensas, que acabam por ter pouca continuidade depois de serem lançadas ao mercado muitas vezes sem um método ou sistema testado ou com o qual se identifiquem verdadeiramente. Resumindo, para além de não existir um “porquê” e “para quê”, também existe uma lacuna no “onde” e “como”. Perante este cenário, rapidamente se verifica que os profissionais desta área acabam por ser diferentes pelas características humanas que naturalmente já detém e possivelmente, por alguma modelagem à imagem de outros colegas que demonstraram resultados e que por isso, são modelados (muitas vezes copiados), tornando-se dramaticamente difícil distinguir a essência profissional de cada pessoa, distinguir o que os torna diferenciadores e não apenas diferentes.

Frequentemente recebo emails, mensagens e por vezes até chamadas telefónicas de pedidos de ajuda de pessoas que me pedem dicas rápidas de como fazer a diferença: – – – “Quantos vídeos tenho de fazer por dia?”

– “Que tipos de posts no Facebook devo fazer e quantas vezes?”

– “Acha que posso posicionar-me em 3 zonas diferentes, de segmentos diferentes e tipos de imóveis diferentes, só porque tenho 3 angariações em diferentes zonas?”

Encaro sempre estes pedidos de ajuda como tomadas de consciência que algo não está de facto a correr bem, ou melhor ainda, que as pessoas não se estão a sentir confortáveis com o seu papel atual nesta atividade.

Ser apenas diferente é fácil e é quase natural, afinal, é uma característica humana. Ser diferenciador, é outra coisa, exige autoconhecimento e consciência de necessidade de elaboração de uma estratégia!  E é esta tomada de consciência que dita a verdadeira separação entre um profissional de excelência diferenciador e outros que se mantêm apenas diferentes.

A diferenciação vem de dentro para fora e obedece a um propósito. A diferenciação obtém-se pela relevância e utilidade que este profissional de mediação imobiliária oferece e concretiza ao serviço do outro, ou seja, na forma como ajuda pessoas a concretizar um sonho, resolver um problema, ou atingir um objetivo que envolve a compra, venda ou arrendamento de um bem imóvel. Essa relevância só se conseguirá obter na sua plenitude quando o profissional tiver a sua missão e visão clara, quando souber o “porquê” e “para quê” do seu projeto, para consequentemente definir uma estratégia que lhe indique o caminho, o “onde” e por fim, mas não menos importante, o “como” o vai fazer, ou seja, que sistema e método de trabalho vai seguir.

A definição do seu ADN e da sua cultura profissional através da descoberta dos seus valores e convicções é o primeiro passo, um passo onde não há certo ou errado, há sim a descoberta da sua essência, do que o fará passar de diferente a diferenciador.

Artigo de Massimo Forte publicado na revista DOit