UM SALTO DE 5 ANOS EM MESES, O QUE JÁ MUDOU NA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA
O COVID-19 vai ficar definitivamente na história da humanidade e na história da Mediação Imobiliária, não só como mais uma crise deste mercado lento, atípico e por consequência imperfeito, mas sobretudo pelas mudanças que foi despoletando, na minha opinião, de forma definitiva.
Não somos o único setor de atividade que resistia e mantinha a inércia em mudar, citando dois exemplos, os sectores da banca e automóvel que mesmo com o forte empurrão desta pandemia, ainda hoje se encontram no início deste processo, tal como a mediação imobiliária que teve neste ano 2020 o seu verdadeiro kick off a nível mundial que nos obrigou a saltar mais de 5 anos em apenas uns meses.
Inovar, mudar, criar disrupção não quer dizer virar o mundo ao contrário ou fazer tudo diferente ao ponto de começar com um papel em branco. Veja-se o caso da Netflix que baseada na necessidade de ver filmes, documentários ou séries escolhidos por cada indivíduo, de forma cómoda, simples e especialmente com um modelo de pagamento baseado em subscrição que revolucionou a forma como satisfazemos a mesma necessidade, no fundo a Blockbuster já a tinha descoberto, mas infelizmente não evoluiu para se adaptar aos novos hábitos e exigências dos seus clientes e do mercado em geral.
Para além de se saber ouvir e analisar bem o cliente e o mercado acompanhando a sua experiência de uso, compra etc., será sempre necessário arriscar, ou seja, a inovação tem um momento delicado de investimento e de experimentação que pode revelar-se um grande sucesso, ou uma ideia que não tem aceitação. Se não, vejamos, foi a Tesla que inventou o carro elétrico? De facto, não, o carro elétrico tem vindo a ser estudado e criado desde o século dezanove! A mudança deve dar-se no momento certo, quando o mercado esteja de facto preparado para aceitar a inovação percebendo na sua experiência ou de outros, que aquela mudança lhe traz valor. Eu nunca mais andei de táxi, sou um fã e adepto da UBER, porquê? Porque me facilita a vida e tirou todas as minhas “dores” em relação ao serviço que antes era prestado por um Táxi, e se repararem bem, os UBER’s também têm carros, condutores e tem de se pagar, a diferença está na forma, mais adequada às necessidades de hoje, pensada para facilitar a vida e comodidade de quem usa. Foi preciso esperar pelo momento certo, foi preciso garantir que a tecnologia acompanhava a inovação para transformar uma tendência numa necessidade vulgar para todo o mercado.
Em suma, a roda já está inventada, será necessário adaptá-la às pessoas e à tecnologia disponível com o objetivo de tornar a experiência de uso diferenciadora e simples tornando-se um benefício claro para o cliente.
O setor global de Mediação Imobiliária reflete continuamente no feedback do cliente, vamos ver então o que está a mudar e o que já mudou.
Prospeção. O canal online ganha definitivamente o seu espaço, se para uns ainda era uma brincadeira ou uma alternativa ao offline, hoje já ninguém conseguirá sobreviver sem ele, sendo que a melhor solução é sempre a combinação das atividades de Prospeção em ambos os canais.
A meu ver são 3 as grandes tecnologias que mudaram a forma de prospetar:
- Redes Sociais – bem trabalhadas, ou seja, com estratégias bem definidas de planeamento e marketing de conteúdo, tornar-se-á Rei, colocando o Agente Imobiliário numa posição de consultor que fornece informação relevante para a sua comunidade (e não apenas para o seu cliente), jogando depois tecnologia que consegue localizar interesses específicos e criar campanhas de marketing direto hipersegmentadas para captar prospetos para diversos interesses.
- Metasearchs – ir à internet à procura de FSBO’S ou Expirados como se das páginas de um jornal de outrora se tratasse é coisa do passado, com as Metasearch, em poucos segundos temos obtemos reports variados com as novidades e KPI’s de mercado e podemos rapidamente contactar o potencial cliente vendedor, com informação que em tempos demoraria muito tempo a obter, ou mesmo a não conseguir de todo. A transparência e clareza que se ganha com a tecnologia associada às Metaserachs para a área de Mediação Imobiliária veio alterar totalmente a confiança na informação obtida e dada para que as decisões sejam tomadas de forma consciente.
- Inteligência Artificial – talvez ainda não esteja democratizada, ou seja, disponível para que todos a usem, mas está sem dúvida em grande evolução e expansão. A possibilidade do nosso potencial cliente vendedor e comprador ser contactado numa primeira fase por um bot que gera um diálogo e interação com base em linguagem natural e que lhe consegue dar a informação necessária para avançar para um processo mais complexo, poupa-nos tempo e cria eficiência no resultado da conversão.
Qualificação de Vendedores e Compradores. O Skype já existe há mais de 15 anos, mas na mediação imobiliária só era utilizado por poucos e sempre que o potencial cliente não conseguia estar fisicamente com o Agente Imobiliário, uma exceção. Hoje parece que se descobriu a pólvora, mas já não se chama Skype, chama-se Zoom, porquê? Porque é mais fácil, mais rápido e tem uma série de novas funcionalidades que o Skype falhou em comunicar primeiro ou não tem, mais uma vez conseguiu-se “tirar as dores ao cliente” acrescentado valor e tornando a nossa vida mais fácil e com menos barreiras. A qualificação hoje poderá, apetece-me dizer deverá, sempre que possível, ser feita através de videochamada, é mais fácil para si e para o cliente, a escolha da forma, deixa-se ao cliente, Zoom, Facetime, Whatsapp etc. Sabemos que não é a mesma coisa e que hoje ainda não substitui a visita física, principalmente num processo mais complexo e de maior envolvimento emocional que é a Angariação, mas falando no cliente comprador, diria que pode ser uma excelente solução para poupar tempo a si e ao cliente comprador que pode ser desta forma e previamente ser qualificado por videochamada. Reparem, não passamos por cima deste procedimento, estamos através da tecnologia disponível a torná-lo mais simples, rápido e cómodo para todos, ao mesmo tempo estamos a ganhar em eficiência, afinal o tempo é possivelmente o grande valor que todos procuramos neste século XXI que ainda agora começou.
Visitas. O que dizer da atração das visitas virtuais, é um grande plus, sim porque afinal, ter apenas as fotos no site já começa a ser coisa do passado. Em breve acredito que todos os profissionais irão disponibilizar no seu plano de promoção do imóvel a possibilidade de qualquer interessado ver o imóvel através de uma visita virtual. Mais uma vez encurta-se o tempo de avaliação e escolha, até porque este processo de escolha do imóvel, pode ser feito através deste novo formato que filtra a oferta e quando o interessado for ver, já vai ver possivelmente um ou dois imóveis que de facto está interessado em comprar e não apenas ver. Mais uma vez estamos a aprimorar o processo, a torná-lo mais simples e até agradável para todos os intervenientes. As visitas virtuais existem há mais de 10 anos, mas o mercado ainda não tinha tido a experiência de uso massivo, hoje é uma necessidade para evitar deslocações desnecessárias que consomem tempo e colocam neste momento em risco a nossa saúde. Estamos só no início, pois em breve iremos passar da realidade virtual à realidade aumentada, a reflexão que deixo mais uma vez é na forma como se cria o conteúdo que deve refletir a experiência de visita o mais próximo da realidade possível, dica, não centrar apenas no imóvel, mas na sua envolvência é fator de diferenciação, narrar a visita evidenciando os pontos positivos e fazendo o potencial cliente “viver” a casa na sua imaginação é também uma excelente forma de promover uma visita virtual que tem de despertar muito para além da visão.
Fecho e papelada. Não precisamos procurar as marcas Norte-Americanas para ter em Portugal sistemas de facilitação da celebração de propostas e até reservas. Já existe, é português e está disponível para toda a Mediação Imobiliária. Basicamente se eu quiser reservar uma casa hoje, basta entrar num site que tenha essa aplicação, selecionar um imóvel e colocar as condições da minha proposta de valores e espaço temporal, obviamente a minha identificação, e por fim, proceder ao pagamento de um montante de reserva demonstrando e confirmando assim o meu interesse imediato na aquisição ou arrendamento daquele imóvel. Para que a reserva passe para um Contrato-Promessa de Compra e Venda, basta colocar a minha disponibilidade para esse efeito e se enviar também a minha identificação e se a proposta for aceite pelo proprietário, eu irei receber a minuta final do CPCV e a confirmação do dia e da hora do ato físico em si. Também se verificou neste período a possibilidade de assinar de forma digital as reservas, contratos e tratar de grande parte do processo de financiamento online, faltando apenas o documento definitivo, o qual na minha opinião será para breve. Mais uma vez o que se está a fazer é a tornar o processo mais simples para todos e global, mais fácil, mais direto e mais ecológico!
Resumindo, há ainda uma evidência muito clara, todas estas ferramentas são geridas pelo profissional da Mediação Imobiliária, que tem de elevar-se para melhorar os seus skills e o seu processo para tornar a experiência da venda ou compra de um imóvel num momento agradável durante todo o percurso e não uma chatice complexa e morosa, como muitas vezes foi para muitas pessoas. Os Agentes Imobiliários que não colocarem a tecnologia à sua disposição e principalmente à disposição dos seus clientes, possivelmente terão tendência em desaparecer ao longo do tempo, permanecendo apenas os que se adaptam e que têm como principal objetivo “tirar a dor aos seus clientes” acrescentando assim valor a qualquer tipo de transação.
Artigo da autoria de Massimo Forte publicado na revista DO IT
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