Vender é humano!

Vender é humano e acrescento, vender é saber ser humano.

Antes de qualquer juízo de valor, a frase não é minha, é do reconhecido autor Norte-Americano Daniel Pink que explora a motivação humana, o comportamento no trabalho e a ciência da tomada de decisão e, para mim, é de leitura obrigatória.

Vender é de facto humano porque a base da compra é muitas vezes a emoção, aliás, basta pensar que a venda começa sempre pela conexão e desenvolve-se com a relação.

Podemos definir 3 grandes passos para conseguir vender alguma coisa a alguém, seja um imóvel, ou o seu serviço de mediação imobiliária.

Relação

Se a compra é emocional então a primeira parte é justamente essa, seja em que canal for que comunica (online, offline, presencialmente, etc…) deve sempre ter em conta a conexão com o seu potencial cliente, essa conexão não pode apenas ser cultivada no início da venda, mas durante todo o processo até mesmo à conclusão do negócio e depois disso, por isso, algumas características comportamentais de alguns vendedores de topo revelam-se cruciais para o seu sucesso: simpatia, empatia e rapport são as que destaco.

Produto ou Serviço

Depois de criar relação, há que conquistar e reforçar confiança e não apenas atenção – não o poderá desiludir. Na fase em que já tem a informação que precisa sobre o seu cliente, desejos, necessidades, aspirações, limitações, chegou a hora de avaliar se pode passar à procura de soluções para o problema vendendo o seu serviço ou produto. Para saber vender bem, tem de conhecer de forma exímia as características do seu produto, no caso da mediação imobiliária, da sua angariação, do produto e do mercado. A angariação é o serviço que vai exigir o domínio do benefício do que está a vender, o seu serviço. Não há pior coisa do que perceber que quem nos está a tentar vender, sabe menos sobre o que pretendemos do que nós, retira confiança, não aporta valor.

Benefícios

As pessoas não compram características, compram os benefícios que estas características lhes trazem. Para além das características que necessita de saber sobre o seu produto ou serviço, terá de saber colocar-se nos sapatos do seu cliente para transformar características em benefícios adaptados e irrefutáveis. Compreendo que muitas vezes os benefícios são generalistas, mas quem está a um nível mais alto de experiência ou capacidade, vai sempre procurar benefícios específicos para o cliente que tem a sua frente, e no mercado imobiliário isso é chave, pois repare, os produtos, ou seja, as casas, são todas diferentes e as pessoas também.

Assim sendo, podemos dizer que um bom vendedor é acima de tudo humano e desenha a sua jornada dominando a arte de criar relação pois ao relacionar-se, consegue o que é chave para si, descobrir as necessidades e desejos específicos do seu potencial cliente e a melhor solução para cada problema, depois, por “magia” a venda ou a compra acontece, quase naturalmente.

Artigo de Massimo Forte para o blog imovirtual