10 DIFFERENZE TRA IL REAL ESTATE AMERICANO E L’IMMOBILIARE ITALIANO
Le differenze tra il real estate americano e l’immobiliare italiano, dal punto di vista di un agente del settore, sono notevoli. Alcune sono sostanziali, altre meno. Alcune sono di carattere prettamente normativo e legislativo, altre puramente culturale. Avendo avuto una lunga esperienza nel campo immobiliare italiano ed essendo da quasi un anno e mezzo realtor in California, ne ho individuate almeno 10 ed ho cercato di esaminarle una per una, confrontando il modello USA con quello Italia.
1) Ruolo e “peso” dell’agente.
Negli USA, l’agente, o realtor, lavora specificamente per una delle parti. Quasi mai, infatti, lo stesso agente opera contemporaneamente per venditore (seller) ed acquirente (buyer) nella vendita di una proprieta’. Il venditore lavora con il listing agent e l’acquirente con il buyer agent. Secondo la normativa americana, l’agente, pur rispettando il codice deontologico che gli impedisce di compiere comportamenti scorretti, fa gli interessi fondamentalmente di una delle parti. Piu’ del 95% delle transazioni avviene tramite agenti che sono una figura imprescendibile in una compravendita.
In Italia, invece, l’agente immobiliare e’ un intermediario che in maniera imparziale mette in connessione le due parti, venditore ed acquirente, per la conclusione dell’affare. Molte volte egli opera per entrambi contemporaneamente. In proporzione, il numero di transazioni utilizzando l’assistenza di un agente e’ ancora molto basso rispetto agli USA. Credo, purtroppo, che l’agente immobiliare italiano non goda del massimo apprezzamento agli occhi della gente. Non so cio’ da cosa derivi, ma posso sicuramente affermare che in Italia esistono fior fiore di professionisti di cui poter fare totale affidamento.
2) Licenze ed agenzie.
Negli USA esistono due licenze di real estate: il realtor che ha la licenza di salesperson presso lo stato in cui vive, ed il broker, che normalmente e’ il proprietario dell’agenzia. Il realtor lavora presso di un broker, ma e’ essenzialmente autonomo e guadagna un’alta percentuale dai suoi affari conclusi. Negli States esistono da un lato grandi agenzie e franchising, come la “mia” Keller Williams, formate ognuna anche da piu’ di 100 realtors, e dall’altro, piccole o piccolissime agenzie locali, con staff molto ridotti. In California (ma un po’ dappertutto credo sia lo stesso) per poter fare l’esame e prendere la licenza di broker, bisogna lavorare per almeno due anni consecutivi come realtor presso di un’agenzia del proprio stato. Per diventare realtor, invece, bisogna frequentare un corso, superare l’esame di stato e poi iscriversi al NAR, National Association of Realtors. Quasi tutte le agenzie e le associazioni locali, organizzano frequentamente corsi di aggiornamento e seminari. Le locazioni vengono trattate principalmente dai Property Management, specializzati nel gestire un grande numero di appartamenti. Non esistono casi di chi si improvvisa agente e opera senza averne il titolo.
In Italia, la licenza e’ unica ed e’ quella di agente di affari di mediazione immobiliare. Anche qui devi frequentare un corso e superare l’esame, scritto ed orale. Ci sono vari gruppi e franchising, ma direi che la maggioranza delle agenzie sono piccole e composte anche da un unico agente. Quasi tutti gli agenti si occupano anche di locazioni. Non sono rari i casi di chi opera senza averne il titolo, soprattutto tra i giovanissimi alle prime armi mascherati di giacca e cravatta.
3) Esclusivita’.
Negli Usa quasi sempre si lavora con incarico in esclusiva. L’agente che ottiene l’incarico dal venditore, viene chiamato listing agent. Spesso l’esclusivita’ non si limita solo al rapporto venditore-agente, ma si estende anche al rapporto acquirente-agente, con quest’ultimo chiamato buyer agent. E’ nella loro cultura affidarsi solo ad un unico agente.
In Italia, invece, la musica e’ tutt’altra. Prendere un incarico in esclusiva scritto e’ molto complicato ed i colleghi italiani lo sanno benissimo. Il venditore, molte volte, preferisce affidare il proprio immobile a piu’ agenzie, con l’idea, a mio avviso errata, che piu’ agenti aumentino le probabilita’ di vendita. Per non parlare, poi, del compratore. Magari lo segui per mesi, mostrandogli una serie infinita di proprieta’ ed alla fine scopri che ha comprato con un altro agente. Ed a volte, nemmeno ti avvisa!
4) Provvigione.
Negli USA, la prassi e’ che la provvigione venga pagata solamente dal seller, cioe’ colui che vende. L’acquirente, ovvero il buyer, non paga niente. Il seller corrisponde, normalmente, tra il 5% ed il 6% del prezzo di vendita. Questa percentuale viene poi splittata tra il listing agent ed il buyer agent, ma non sempre in parti uguali. Il pagamento avviene al closing, 20-40 giorni dopo l’accettazione della proposta. Chi gesticel’escrow (che vedremo nel punto 9) trattiene la commissione, che andra’ ai due agenti. dal prezzo di vendita che verra’ poi trasferito al venditore.
A mio parere, diversamente dell’Italia, dove la prassi e’ che la provvigione venga pagata sia dal venditore che dall’acquirente (la media va dal 2% al 3%), il fatto che paghi solamente il venditore, fa si’ che negli States sia rarissimo o inverosimile il tentativo di “scavalcare”, cioe’ sorpassare l’agente. Al compratore conviene certamente avere il supporto professionale di un realtor (che ricordo per lui e’ gratis). ed inoltre, il seller e’ molto probabilmente legato da un incarico scritto di esclusiva.
Nei miei 13 anni di attivita’ immobiliare fiorentina e’ capitato di avere avuto il forte sospetto di essere stato scavalcato da accordi privati tra compratore ed acquirente per risparmiare sulla mediazione. E credo, che ad ogni agente italiano, nel corso della propria carriera, sia capitata la stessa cosa.
Il pagamento della commissione in Italia, dovrebbe avvenire al compromesso e comunque non oltre il rogito, ma non e’ gestito dal Notaio come con l’escrow.
5) MLS.
Negli USA, quasi tutti gli immobili sul mercato vanno sul Multiple Listing Service, che e’ un servizio a pagamento. E’ una grande banca dati, dove ogni listing agent, colui che ha l’incarico in esclusiva, inserisce il proprio immobile tra i listings locali. La cosa davvero interessante, per chi come me fa il realtor, e’ che ogni agente dello stato, e nel mio caso della California, puo’ essere il buyer agent per vendere qualsiasi immobile presente sul mercato. Il MLS, inoltre, consente di risalire a tutte le informazioni relative all’immobile in vendita, dalla sua costruzione ai giorni attuali, seguendo passo per passo le varie operazioni e trasferimenti, nonche’ gli agenti che sono stati coinvolti nella vendita nel corso degli anni. Il MLS ti fornisce il CMA, Comparative Market Analysis, ovvero la comparazione di immobili simili, sia venduti che sul mercato attuale. Col MLS e con altri strumenti che noi realtors usiamo, puoi indagare sulla situazione fiscale della proprieta’, su eventuali ipoteche, pesi, gravami, etc. Gli immobili quando vengono messi sul mercato sono pronti per essere immediatamente venduti e trasferiti al nuovo proprietario.
In Italia sono presenti sporadicamente alcune versioni di MLS locale, ma che non sono lontanamente paragonabili al modello americano. E’ piu’ una sorta di collaborazione di una rete di agenzie desiderose di aumentare le possibilita’ di vendita. La peculiarita’ italiana e’ che spesso gli immobili vengono messi sul mercato senza che possano essere considerati “commerciabili”. A volte presentano irregolarita’ e abusivismi che andranno sanati (quando possibile) e che portera’ nel migliore dei casi a tempi lunghissimi per la conclusione della vendita. Ma d’altronde, c’e’ anche da dire, che da noi esistono case che sono nate ancor prima della scoperta dell’America…, pertanto a volte, risalire ai progetti orginari, verificare le variazioni e le modifiche apportate nei secoli, e’ quasi impossibile. Negli USA, invece, e’ tutto facilmente verificabile online.
6) Sign e Lockbox.
Negli States, quando si riesce ad ottenere il tanto sospirato incarico, si usa inserire nei pressi della proprieta’ un Sign for Sale, ovvero un grosso cartello inserito nella siepe, dove si pubblicizza il listing acquisito. Una volta venduto, si aggiunge la scritta SOLD, o PENDING, se e’ nella fase tra il post accettazione ed il closing.
Per gli immobili vacanti, ovvero non abitati ne’ dal proprietario, ne’ da inquilini, il listing agent inserisce il lockbox alla porta. In molte contee californiane usiamo il lockbox elettronico, ed attraverso un’applicazione sul telefonino, otteniamo la combinazione per entrare nella proprieta’. Questo favorisce vistosamente il numero di appuntamenti degli agenti, che potranno recarsi direttamente all’immobile senza dover attendere il listing agent o il proprietario. Inoltre, con il lockbox elettronico, l’agente che ha l’incarico puo’ sapere chi sta visitando la casa e questo copre, da una parte, anche i rischi che qualche altro agente o i suoi clienti, possano recare, in qualche modo, dei danni.
In Italia esistono quei piccoli e colorati cartelli Vendesi che vengono inseriti nei pressi delle abitazioni. Non e’ raro notare piu’ cartelli di agenzie diverse per lo stesso immobile, ed onestamente, non e’ un gran bel vedere. Per quanto riguarda il lockbox, che io sappia, non credo esista questa usanza tra gli agenti. Spesso, per gli immobili ristrutturati o nuovi, o comunque vacanti, il proprietario lascia le chiavi presso di un bar vicino o in un luogo ben preciso.
7) Open House.
Nel real estate americanogli Open House sono un vero cult. Vengono fatti, normalmente, nel week end, tra le 13.00 e le 16.00, e sono gestiti dal listing agent o da altri agenti della sua stessa agenzia. Chiunque, in quella fascia oraria, puo’ visitare l’immobile. Sono la forma pubblicitaria piu’ efficiente e probabilmente anche meno costosa per qualsiasi agente. Rappresentano il miglior modo per creare new leads, ossia nuovi contatti.
In Italia credo una sorta di Open House ci sia solo per presentazioni di nuove costruzioni o ristrutturazioni di complessi importanti.
8) Preparazione e Home Staging.
Negli USA, prima di mettere un immobile sul mercato, listing agent e proprietario preparano insieme la strategia per la vendita. Fotografie professionali, video ben fatti, uso del drone quando merita. Ma prima bisogna imbiancarlo, risistemare il giardino, fare le opportune riparazioni e rifiniture per renderlo il piu’ appetibile possibile. Infine una pratica che si usa spesso: l’home staging. Viene allestito un arredamento che puo’ anche essere a tema per ogni ambiente o camera, e viene dato enfasi anche ai piu’ piccoli particolari. Una buona “acconciatura” della proprieta’, prima di essere lanciata sul mercato, potrebbe apportare anche un profitto sorprendente, soprattutto in questo momento dove il real estate americano e’ cosi vivace e dinamico.
In Italia qualche venditore, soprattutto tra i costruttori, e qualche agente con incarico in esclusiva, usa fare l’Home Staging. In generale, pero’, c’e’ da dire che si cerca di arrangiarsi alla meno peggio, con poca cura ed attenzione alla preparazione. A mio avviso, questa e’ la fase piu’ importante e cruciale di tutto il processo di vendita.
9) Escrow e Home Inspection.
Subito dopo che la proposta viene accettata dal seller, la palla passa all’Escrow che ha una durata che va dai 20 ai 40 giorni, a seconda che l’acquisto venga effettuato in cash o accendendo un mutuo.
Negli USA, l’Escrow e’ svolto dalle Title Company, che sono in un certo senso come i notai italiani. Sono neutrali tra il seller ed il buyer ed hanno varie mansioni: custodiscono i depositi dell’acquirente a favore del venditore, verificano il titolo e la presenza di ipoteche, controllano che tutti gli accordi presi alla proposta vengano rispettati, ed alla fine trasferiscono la proprieta’ al nuovo owner. Un importante momento dell’escrow e’ l’Home Inspection, che viene fatta qualche giorno dopo l’accettazione e nel quale il compratore si riserva il diritto di potersi ritirare dall’accordo, senza perdere il deposito, se si accorge che la proprieta’ presenti difetti o danni non preventivati in fase di proposta. In Italia, il Notaio e’ il pubblico ufficiale designato per trasferire la proprieta’ e di eseguire dei preventivi controlli per verificare la presenza o meno di eventuali ipoteche o trascrizioni sull’immobile. E’ molto importante anche la conformita’ urbanistica e/o la relazione tecnica (a seconda delle citta’) redatta da un geometra o da un architetto. Ultimamente poi, e’ stata introdotta anche l’APE, un’attestazione di prestazione energetica, che onestamente, non credo serva a tanto.
In Italia, dall’accettazione della proposta al rogito, passando dal compromesso, i tempi possono variare molto da transazione a transazione, con attese che potrebbero raggiungere anche i 12 mesi, se non piu’.
10) Terminiamo con i referrals americani.
Letteralmente il termine referral significa rinvio, e nel gergo immobiliare, si riferisce al passarti un cliente che potrebbe essere un venditore o un compratore.
Negli USA, lavorando solitamente in grandi gruppi o franchising, e facendo parte di specifiche designazioni e/o specializzazioni, come le mie CIPS (Certified International Property Specialist) e GPS (Global Property Specialist), entrambe internazionali, si ha modo di ricevere o inviare referrals. Per esempio io ricevo spesso, da agenti di Canada e USA, referrals di venditori che hanno proprieta’ in Italia che vogliono vendere, o di potenziali acquirenti interessati sempre all’Italia, oppure di acquistare a Santa Cruz, dove risiedo. Ovviamente ogni referral viene retribuito con una percentuale sulla provvigione percepita, che in media e’ del 25%. Il tutto viene regolamentato con appositi accordi scritti disciplinati dal NAR.
In Italia, esiste per lo piu’ la collaborazione tra due o piu’ agenti, che operano contemporaneamente per la vendita di un immobile: colui che ha il venditore e colui che ha il compratore. Ma uno scambio di referrals all’americana, credo sia raro o presente solamente in qualche franchising radicato nella penisola.
Conclusioni
il realtor americano ha piu’ strumenti ed ha un ambiente di lavoro molto piu’ favorevole, rispetto ad un agente italiano. La situazione economica dei due paesi e’ completamente differente e l’andamento dei due mercati immobiliari, oggi, non e’ per nulla paragonabile. Quello americano naviga a gonfie vele col vento in poppa (qui c’e’ un mio articolo a riguardo https://www.mollotutto.info/come-va-il-mercato-immobiliare-negli-stati-uniti/) e quello italiano e’ ancora arenato in una secca. Quello americano lavora con tutte le informazioni rintracciabili online, quello italiano impiega piu’ tempo e fatica! Ma sono convinto che: se spostassimo il miglior realtor americano ad operare in Italia, considerando che sappia parlare perfettamente o quasi la nostra lingua e conosca bene le leggi immobiliari italiane, il realtor cambierebbe lavoro o tornerebbe a casa dopo una settimana. Il perche’? Negli USA e’ tutto piu’ regolato e lineare. In generale, sono rare le transazioni che presentino problematiche tali da dover uscire dai binari della consuetudine, anche perche’ e’ un paese “giovane”, con pochi secoli di vita e gran parte delle abitazioni sono di recente costruzione. Negli USA, forse e’ piu’ complicata la parte iniziale. E’ forse piu’ arduo prendere un incarico o trovare un potenziale acquirente che voglia lavorare con te in esclusiva, anche perche’ la concorrenza e’ spietata. Potrebbe risultare molto stressante, nel mercato attuale di forte richiesta e di multi-proposte, far accettare la proposta del tuo cliente/acquirente. Ma poi, una volta accettata la proposta, tutto il resto, va quasi da se’ ed in breve tempo si ha il closing.
In Italia, invece, ogni singola transazione e’ diversa dall’altra. Il piu’ delle compravendite, anche quelle che appaiono le piu’ chiare e semplici, presentano quasi sempre delle particolarita’ o eccezioni tali da dover trovare soluzioni appropriate e specifiche. Per non parlare poi della seccante burocrazia e dell’abitudine dei clienti italiani a trattare sempre, sia sul prezzo offerto che sulla provvigione. Fino al rogito qualcosa puo’ sempre accadere.
Ne sono certo, gli agenti americani andrebbero in tilt in Italia, mentre noi italiani siamo abituati a navigare anche nei mari piu’ in tempesta.
