Conoscere il modello comportamentale DISC apre le “porte della comunicazione”

L’interesse e la curiosità verso lo studio e la comprensione del comportamento umano risale alla notte dei tempi. L’obiettivo è sempre stato capire le reazioni, le motivazioni, la forma come percepiamo, diamo valore e interagiamo con la realtà che ci circonda.
Questo tipo di conoscenza ci aiuta a comprendere meglio gli altri e noi stessi, capire e adeguare i nostri comportamenti alla percezione dell’altro, come se si trattasse di un codice di linguaggio non verbale che rappresenta la nostra individualità.

Per gli antichi greci il comportamento faceva parte della salute di quella persona. Si credeva che il corpo umano contenesse quattro fluidi fondamentali chiamati “umori”,  che facevano riferimento ai quattro elementi della natura: fuoco, acqua, aria e terra. Il carattere di una persona era definita dall’umore preponderante che circolava nel suo organismo.

Gli umori erano: sangue, bile gialla, flegma e bile nera. Ogni umore era responsabile del temperamento della persona. L’eccesso di sangue classificava la persona con un temperamento sanguigno, la bile gialla  quella con un temperamento collerico, la flegma era associata  al temperamento flemmatico e la bile nera alla melanconia.

La teoria umorale descritta per la prima volta da Ippocrate seguitò ad avere successo durante molto tempo. Oggi sappiamo che tale teoria è priva di basi scientifiche, ma fu utile a classificare per la prima volta il comportamento umano, le sue caratteristiche e gli “umori”. I termini usati all’epoca vengono utilizzati anche oggi.

Nel 1928 Il Dott. William Marston, dottorando all’Università di Harvard ( 1921), pubblicò “ Emotions for normal people”  dove viene descritta la teoria che qualche anno dopo ispirò il modello comportamentale DISC come lo conosciamo oggi.

Fino a quella data tutti gli studi si concentravano solo sulle persone con problemi di salute mentale. Il Dott. William Marston estese gli studi sul comportamento umano a tutte le persone osservate nel proprio ambiente, con l’obiettivo di sistematizzare i modelli interattivi tra persone e ambiente circostante.

Conoscere il comportamento significa andare incontro alla natura di ogni essere umano, smascherarsi, perché come ci comportiamo definisce chi siamo.
Per poter testare le sue teorie Marston aveva bisogno di misurare quello che stava descrivendo. Sviluppò allora il suo modello di analisi dei fattori comportamentali più importanti.

Afferma che il comportamento di ogni persona può essere descritto in funzione di due dimensioni: la percezione dell’ambiente dove agisce, dal migliore al peggiore degli scenari, e dalla reazione  attiva o passiva in quell’ambiente.
Posizionando due assi ad angolo retto si ottiene una matrice organizzata in quadrati che permette di descrivere un profilo comportamentale attraverso quattro fattori.

Dominance –  ( Dominanza) profilo attivo, con un atteggiamento positivo in un ambiente antagonista. Descrive essenzialmente come la persona affronta problemi e sfide.

Inducement – (Incentivo, stimolo) profilo attivo, con un atteggiamento positivo in un ambiente favorevole. Descrive principalmente come una persona interagisce con gli altri.

Submission – (Sottomissione)accettazione passiva in un ambiente favorevole. Descrive come una persona affronta il ritmo degli eventi e il livello di attività.
Compliance – (Condiscendenza) reazione prudente in un ambiente antagonista. Descrive fondamentalmente come una persona si comporta con le regole e le procedure stabilite da altri.

Secondo Marston “ tutti posseggono questi quattro fattori/ modelli nei propri comportamenti, variano solo di intensità.”

Il grande contributo di questa teoria è stato descrivere obiettivamente i comportamenti invece di valutarli soggettivamente.

In questo contesto i fattori DISC rappresentano le modalità di base di reazione comportamentale partendo dalla percezione che l’individuo ha dell’ambiente. Nella terminologia DISC, il comportamento è identificato nella congiunzione di più fattori- Il grande contributo di Marston è stata la sua capacità di identificare queste caratteristiche nell’essere umano. Ha usato il meccanismo di proiezione riflesso nella più grande e potente fonte di espressione umana – la parola – per decodificare il comportamento umano. Si rese conto che le persone esprimono attraverso le parole il loro modo di percepire il mondo, e che queste parole, raggruppate insieme, suggeriscono caratteristiche peculiari che portano al riconoscimento di un modo naturale di essere, che Marston chiamava profilo personale.

È importante riferire che il termine DISC non venne creato dal Dott. Marston ma da un gruppo di ricercatori che svilupparono a posteriori questo modello , in particolare il Dott. Walter Clarke, il Dott. Walter Clarke, Dr. J.P. Cleaver, Dr. Leo Mc Manus e Dr. Bill Bonnstetter.  Tra gli sviluppi più significativi di questo modello ci sono la base dati/ il supporto informatico, la disponibilità in diverse decine di lingue, la progettazione e la validazione dei vari strumenti o questionari, la produzione di report in varie versioni in cui spiccano la versione per la vendita, la gestione, il coaching, l’intervista e il profilo comportamentale in base alla funzione.

Una valutazione o assesment DISC risulta importante per l’auto conoscenza, essere consapevoli di come prendiamo decisioni, comunichiamo, percepiamo il mondo, come risolviamo i problemi  e come ci relazioniamo con le sfide e i cambiamenti. Le valutazioni possono essere usate per individuare opportunità di carriera, un nuovo lavoro e perfino una nuova relazione. Sono molto usati a livello professionale perché aiutano a migliorare le capacità di comunicazione, sviluppare le competenze per essere leader, perfezionare l’organizzazione personale e capire quali sono le strategie migliori di proporsi al prossimo e vendere. Molti datori di lavoro utilizzano il modello DISC durante le fasi di selezione del personale, per analizzare le funzioni e trovare i candidati adatti a quella specifica mansione. Grazie a una valutazione con il modello comportamentale DISC si può aumentare l’efficienza del lavoro in equipe, migliorare la comunicazione, ridurre i conflitti e lo stress sul lavoro.

Il questionario misura i comportamenti e le emozioni osservate categorizzando il modo di fare e di comunicare di ogni persona attraverso i quattro fattori descritti sopra. Questo strumento non misura l’intelligenza, la personalità , i valori o gli atteggiamenti, le motivazioni e gli interessi né l’educazione o la formazione personale.

Ogni anno vengono effettuate milioni di valutazioni secondo il modello comportamentale DISC, ma è importante sapere per cosa si paga quando ci affidiamo a dei professionisti dell’analisi dei dati dei questionari. Non tutte le aziende hanno lo stesso tipo di approccio ed esperienza nella convalida del modello DISC e, se non sono affidabili, ci possono far sbagliare valutazione. È importantissimo scegliere con cura l’ente che realizzerà il nostro assessement DISC.
In un contesto di relazioni professionali e legate alla comunicazione, la prova DISC potrebbe essere particolarmente importante. Come abbiamo visto, il questionario DISC può aiutare nella conoscenza di sé, nel migliorare le relazioni interpersonali e per motivare, influenzare e essere leader migliori.
Prendiamo coscienza che due persone diverse rispondono anche in maniera diversa alla stessa situazione provocando reazioni differenti. Prendiamo coscienza che gli altri vedono il mondo in modo diverso da noi.

In un contesto di interazione è importante sapere che se una persona interagisce con noi secondo il nostro modello comportamentale siamo più propensi a aprire i nostri canali comunicativi. Al contrario, se una persona interagisce intenzionalmente (o meno) con noi, e non lo fa secondo il nostro modello comportamentale, tendiamo a chiudere quei canali comunicativi.

Si capisce chiaramente che se non adattiamo il nostro modello comportamentale o il nostro modo di comunicare al nostro interlocutore possiamo facilmente scontrarci con quella persona creando un’interazione negativa.

Tendiamo ad agire e comunicare secondo  il nostro modello naturale di comportamento quindi la connessione avviene in maniera naturale e armonica con coloro che condividono con noi un profilo simile.

Quando, per esigenze lavorative si interagisce con molte persone diverse (pensiamo a chi possiede un’attività commerciale, a chi deve saper negoziare o gestire altre persone) e non conosciamo il nostro profilo o non riconosciamo quello dei nostri interlocutori, non saremo  mai capaci di raggiungere quella “sintonia” necessaria ad una comunicazione efficace e limiteremo anche la capacità di creare quelle interazioni positive che ci permettono di raggiungere i nostri obiettivi.

La conoscenza e la ricerca nell’area del comportamento umano ha dimostrato che le persone più efficaci sono quelle che conoscono meglio se stesse, sanno quali sono i punti deboli e la loro forza. Sono preparati e sviluppano le strategie migliori quando devono affrontare le sfide di tutti i giorni.

Detto ciò, vi invito a sfidare voi stessi e conoscervi meglio attraverso una valutazione del suo modello comportamentale DISC. Per farlo dovrete rispondere a un questionario online e essere aiutati da un analista del comportamento a comprendere i risultati e i grafici, verificare quali sono gli aspetti fondamentali del vostro profilo e migliorare voi stessi attraverso azioni definite insieme.

João Mouga Vieira

Trainer & coach senior

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