Agente, Broker o Top Producer…

La mediazione immobiliare nel mercato portoghese si trova in una fase matura, dimostrando la sua capacità di evoluzione e elevazione.

In questo momento e di fronte a un ciclo ascendente, è importante notare che i modelli delle aziende statunitensi nel nostro paese non solo si sono dimostrati i più riusciti, ma hanno già raggiunto la leadership sul mercato. Questi modelli sono generalmente basati sull’imprenditorialità e sulla capacità di sviluppare un’attività attraverso la collaborazione tra le persone, attraverso una logica di partenariato all’interno dell’azienda o al di fuori di essa. Personalmente sono grato per aver potuto sperimentare sul campo l’evoluzione di questo cambiamento di mentalità passando da dipendente a imprenditore, infatti, penso che in questo senso l’attività di mediazione immobiliare in Portogallo si sia sviluppata più di qualsiasi altra attività.

L’invito all’imprenditorialità è frequente nelle conferenze di coloro che affermano che questa è la strada giusta e che in futuro le imprese dovrebbero trasformarsi rapidamente attraverso questi nuovi modelli di lavoro per poter crescere.

Ma allora, se non esiste più il modello “dipendente / imprenditore” (in passato chiamato “il capo”), come e dove si dovrebbero collocare le persone all’interno delle imprese? Come dovrebbero lavorare le persone con altre persone? I modelli introdotti dalle aziende statunitensi si concentrano su due punti molto importanti: collaborazione e meritocrazia.

Il primo punto è pragmatico. Oggi per far si che un’azienda cresca e evolva abbiamo bisogno di sapere come gestire il talento di ciascuno, ovvero di coloro che siano disposti a collaborare. Se questo non accade, tutto diventa più difficile. Ai vecchi tempi, quando qualcuno non collaborava, o era costretto a farlo o veniva licenziato. Oggi (ed ecco il secondo punto) la collaborazione non è una funzione ma una cultura dell’azienda stessa, e le persone sono valutate in base alla meritocrazia, cioè, non solo per i risultati che ottengono individualmente, ma soprattutto per i risultati che forniscono al resto dell’azienda, che oggi più che mai assume il nome di squadra.

All’interno di questo tipo di strutture di società di intermediazione immobiliare. Ci sono diversi tipi di imprenditori:

L’agente immobiliare e il Top Producer

Forse il pezzo più importante di un’agenzia immobiliare, perché è quella che fa l’azienda e che in un certo modo esercita fedelmente la professione di agente immobiliare. Questo agente è sempre più interessato a rappresentare una delle parti, vale a dire uno dei due clienti che lo hanno assunto come venditore o come acquirente. Le sue funzioni sono quelle del business stesso: prospezione, raccolta e vendita. Alcuni agenti, per migliorare le loro prestazioni hanno bisogno di qualcuno che li aiuti, perché il loro tempo è una risorsa scarsa e irrecuperabile. Allo stesso tempo è la loro sfida più grande, la quale può essere vinta reclutando un assistente in una fase iniziale, che dovrà prendersi cura di tutti i compiti di supporto o di prestazioni base.

Con l’evolvere dei risultati e poco tempo a disposizione è inevitabile, se si vuole andare avanti, che l’agente si trovi costretto a contrattare di nuovo. Di solito, quando ci sono due assistenti uno tratta di compiti burocratici e amministrativi e l’altro di marketing e pubblicità o questioni relative al supporto dell’area commerciale. Quando si verifica lo scenario descritto sopra nasce un Top Producer. Il passo successivo sarà reclutare altri agenti per la propria squadra e di solito si inizia con agenti dedicati ai clienti acquirenti. L’assunzione viene fatta passo dopo passo, vale a dire uno per uno, fino ad un massimo di 4 o 5 agenti. La migliore definizione di Top Producer è quella di un agente che ottiene risultati straordinari in modo coerente e per un lungo periodo di tempo, e perché questo accada, ha chiaramente bisogno di sapere come costruire e coltivare il proprio team.

Il broker e L’imprenditore Broker

Un altro grande player è il Broker, e volendolo tradurre dall’ inglese potremmo usare il termine mediatore o proprietario dell’azienda e confesso, la parola Broker mi piace sempre più!

Il Broker gestisce un team di Agenti Immobiliari da una prospettiva  collaborativa, il rapporto tra Broker e agenti è quello di partnership e non di capo/subordinato come ai vecchi tempi. I compiti sono molto diversi da quelli dell’Agente.Un Broker si dedica all’analisi della sua attività, al reclutamento; all’integrazione; alla formazione; al follow-up; alla dinamizzazione e infine al controllo.

Il Broker non si occupa degli affari immobiliari, il che significa che non si occupa di potenziali clienti, non media e non vende. La sua funzione è quella di trovare e aiutare gli agenti immobiliari ad essere i migliori in quello che fanno.  Si tratta di un vero scopritore di talenti, o meglio ancora, di un creatore di talento.

Un Broker di solito esercita la sua professione in un negozio, ufficio o open space che ora è chiamato il Market Center. È dotato di strutture di supporto come: coordinatori, team leader, direttori commerciali, direttori di marketing, reclutatori, integratori, formatori e altri professionisti che servono gli agenti. In fondo, un Broker fornisce le risorse necessarie al successo degli agenti. Ci sono alcuni broker che hanno creato la loro squadra all’interno di un’agenzia o società con il supporto del Broker proprietario, cioè, il broker Responsabile del negozio. I broker che creano la loro attività all’interno di un’altra attività sono chiamati broker imprenditoriali.

Per concludere, vorrei ricordare una casa importante; a volte in queste strutture ci sono agenti che collaborano con un altro agente che può raggiungere il livello di Top Producer, c’è anche la figura del Broker che divide i suoi compiti con altri broker, anche formando una squadra. Quando questo accade c’è una nuova ripartizione in tempo reale, molto benefica e redditizia,  a patto che entrambi i partner (agenti o intermediari) siano complementari nelle competenze e nell’esecuzione dei compiti che sono necessari per preparare e realizzare una  attività specifica.