Come lavorare e mantenere vivi i contatti?

Mike Selvaggio, Agente Immobiliare e Coach Nord americano è ospite abituale dell’evento Sell-a-Bration, la Convention Internazionale Nord americana per Agenti Immobiliari specialisti nel mercato residenziale della Mediazione Immobiliare.

Quest’anno il tema del suo workshop è stato la Lead Generation, ovvero come generare leads, che per essere diretti e chiari chiameremo Prospezione.

Secondo lui il modo migliore di ottenere contatti è attraverso la cura delle relazioni, ovvero lavorando sul contatto con le persone che già fanno parte della nostra rete familiare e amicale, e quelle che conosciamo attraverso la referenza e la raccomandazione da parte dei colleghi. Quando questo lavoro è ben fatto e costante, la lead generation diventa una specie di “circolo vizioso”che è difficile da fermare, e per fortuna, perché l’idea è proprio quella, che non smetta mai di alimentarsi da sola e aumenti sempre di più.

Nel nostro lavoro la nostra produzione è direttamente legata al numero dei contatti che riusciamo a generare soprattutto il numero dei contatti che trasformiamo in contatti produttivi. Infatti, le persone negoziano con noi perché ci conoscono, ci vogliono bene, si fidano e si ricordano di noi; però, affinché questo succeda è necessaria una strategia basata non solo sul come fare, ma soprattutto sul come far succedere.

E al giorno d’oggi in particolare, come si riesce a far succedere?

Ricorrendo alla strategia TOMA – Top of Mind Awareness – creando una marca che le persone riconoscono e ricordano all’istante.

Primo: lavorare sulle relazioni ed i contatti familiari e sugli amici. Sono le persone più importanti per il semplice fatto che, in una fase iniziale, già ci conoscono, ci vogliono bene, si fidano di noi e soprattutto si ricordano di noi.

Secondo: lavorare i clienti migliori, alias, non esistono clienti migliori ma buoni clienti. L’idea è contattare tutti i clienti, sia quelli antichi che quelli recenti. La prima domanda da farsi sarà: “ Quante volte devo entrare in contatto all’anno? E al mese? E alla settimana?” E poi: “Come entro in contatto con loro? Via telefono, via e-mail, newsletter, WhatsApp, via posta o personalmente?”

Terzo: una volta che li ho contattati cosa comunico? Qualunque sia il tipo di contattato dovrete sempre avere in mente 2 questioni imprescindibili dalla comunicazione. Valore e Informazione. L’Informazione sarà considerata solo se importante per la persona che sta contattando. In relazione al Valore, la persona che sta contattando considererà il vostro contatto solo se porterete qualcosa di rilevante, un valore aggiunto.

Per poter comunicare con le Informazioni e il Valore, sarà necessario conoscere bene le Persone che si andranno a contattare, le loro abitudini, i loro interessi, le loro preferenze, ciò che le rende felici e ciò che le preoccupa, solo allora si potranno dare informazioni rilevanti e preziose.

Perché tutto funzioni in modo naturale, devi lavorare sul rapport, cioè sulla capacità di creare una connessione immediata attraverso l’ immagine, il linguaggio corporeo e poi attraverso la capacità di conversazione, perché un contatto è soprattutto il risultato della vostra capacità di creare una relazione immediata.

Per un sistema di Prospezione di contatti, la parola chiave è drip on. Il drip on è la capacità di contattare in modo costante e sistematico senza mai fallire, un modo di “coltivare e annaffiare”, un prendersi cura automatico che detterà il successo della vostra strategia TOMA.

Definire un sistema di generazione di leads non è complicato, è anche abbastanza semplice e vive soprattutto di disciplina nell’esecuzione delle azioni di prospezione. Non importa quale sistema o strategia usiate, ciò che conta è che abbiate un percorso che funzioni per voi, sì, per voi e non per gli altri, e che sappiate come misurarlo per valutare se funziona.

È molto importante mantenere la disciplina in eseguire e misurare i risultati. La tecnologia viene in nostro aiuto in qualsiasi sistema di generazione di leads. Oggi, in maniera molto creativa e dirompente, la tecnologia aiuta a potenziare qualsiasi persona o organizzazione aiutandola a mantenere la sua disciplina, il suo sistema. L’importante è non desistere e mantenere la strategia viva e attiva con l’aiuto della tecnologia di cui siamo a disposizione oggi

La grande verità che non possiamo dimenticare è che la prospezione non è una questione di tecnologia, applicazioni e sistemi disponibili, la prospezione è solo una responsabilità e un atteggiamento di ogni persona che la fa, indipendentemente da come la fa!

Ora, mi rimane solo dirvi di restare al sicuro, senza scordarvi di restare in contatto.