I “miei” mercati immobiliari

In 26 anni di mediazione immobiliare in Portogallo, sono stato un agente, capo vendite, Dirigente di zona, Direttore Commerciale, Direttore Generale, formatore e direttore operativo.

Negli ultimi 5 anni ho lavorato sempre più con il mercato spagnolo e recentemente con il mercato italiano.

Oggi, aiuto più di 1000 professionisti a migliorare il loro modo di lavorare, e ho lavorato con tutti i segmenti del mercato: l’housing sociale; quello dai costi contenuti; i segmenti bassi o medio-bassi; quelli medi; quelli alti; di lusso e degli investimenti. Per questi motivi mi sono preso la libertà di scrivere su quelle che, per me, sono le principali differenze tra i 3 mercati che conosco, a partire dal mercato in cui ho più esperienza: quello portoghese.

Il Portogallo va bene e lo consiglio.

A mio avviso, il mercato immobiliare portoghese è diventato uncase study  per il settore immobiliare in Europa. Un piccolo paese, comparato a Spagna o Italia, dove la mediazione immobiliare è iniziata in modo arcaico (come nella maggior parte dei paesi), e che alla fine ha determinato la percezione della mancanza di professionalità rispetto ad altre attività più evolute associate al mercato immobiliare. Nonostante tutto, si è evoluta, e oggi è senza dubbio un’attività metodologica, anche se manca ancora una legislazione appropriata.

Il mercato portoghese ha vissuto momenti di grande espansione, e ci sono molti professionisti che lavorano con un alto livello di competenza. Il regime esclusivo non è più un tabù, ed è già associato con la qualità del servizio, e esisto già aziende che offrono un servizio di alta qualità al cliente acquirente ( non solo per il cliente venditore), e la possibilità di contrattazione grazie ad una legge chiara.

È interessante dire che dopo gli anni caratterizzati dalla crisi, la quota di mercato della mediazione è aumentata e ha raggiunto quasi il 60% con un gran numero di professionisti qualificati che entrano in attività. Senza dubbio la presenza di reti statunitensi è ed è stata la chiave per l’evoluzione del settore, mettendo in pratica tutti i modelli di business di base imprenditoriale in un modo adeguato ad ogni realtà e con un sacco di permeabilità dei playersportoghesi. La RE / MAX Portugal è una delle società di intermediazione immobiliare in franchising meglio posizionata in Europa e nel mondo e forse la migliore operazione di marca sul continente europeo, essendo già una delle migliori al di fuori del Nord America, come nel caso del suo concorrente più diretto, ERA  Portugal.

Spagna, un’opportunità.

Anche se è il paese più vicino al Portogallo e apparentemente con una lingua molto simile, molti “stranieri”, erroneamente, pensano che siano uguali. La Spagna è molto diversa dal Portogallo e nella mediazione immobiliare questa affermazione non è un’eccezione. Trovo il mercato spagnolo meno sviluppato professionalmente rispetto al portoghese, forse perché è più grande, ma anche a causa di problemi strutturali: non c’è legge per la mediazione immobiliare(tranne nel caso della Catalogna).

La realizzazione delle reti statunitensi è arrivata in ritardo e non ha ottenuto lo stesso successo rispetto al caso portoghese, a mio avviso, a causa della limitata permeabilità dell’imprenditore spagnolo nei confronti dei modelli stranieri.

In Spagna c’è una maggiore frammentazione nel numero di agenzie e reti a causa del maggiore e positivo spirito imprenditoriale in Spagna. Tecnocasa è leader da più di 20 anni in Spagna e conta ad oggi con circa 600 agenzie, poi RedPisos e terzo, RE/MAX Spagna con circa 160 agenzie. Il resto del mercato è costituito da diverse agenzie più piccole in numero di agenzie sparse in tutto il paese.

I professionisti conoscono il regime di esclusività e alcuni addirittura si azzardano fornendo un servizio esclusivo per l’acquirente, ma ciò che vedo in Spagna è che non c’è molta strategia nel livello di utilizzo di un sistema, perché la maggior parte dei professionisti lavora in regime aperto. Devo dire che su quest’ultimo punto, anche in Portogallo, c’è un rapporto di 80/20 a favore dell’apertura, ma in Spagna questa proporzione tende ad essere più squilibrata e sempre a favore del sistema aperto. L’azienda leader lavora in esclusivo, ha un sistema ben definito, ha una formazione diretta al sistema che difende ed è spietata nella comunicazione e nell’interazione sul canale offline; aspetti che spiegano bene la sua leadership, anche al momento della devastante crisi Subprime che ha letteralmente spazzato vai diverse reti spagnole che non erano preparate.

Il MLS, o i tentativi di creare modelli simili a quello statunitense, proliferano in questo paese, qualcosa di molto positivo e che deriva dalla mancanza di reti e dalla posizione del marchio leader, una politica radicalmente diversa dal marchio leader nel mercato portoghese. Nonostante il principio positivo, gli MLS sono sempre meno credibili a causa della mancanza di cultura di rete. Infine, a mio parere, il mercato spagnolo è una grande opportunità per chiunque voglia sviluppare l’attività di mediazione immobiliare assumendo qualsiasi funzione, perché è un mercato che lascia molto spazio per evolversi.

L’Italia, la rivelazione.

Come sapete, sono italiano, ma non ho mai operato come agente/mediatore in Italia. Nell’ultimo anno sono andato almeno una volta al mese nel nord Italia attraverso il partenariato di sviluppo che ho con RE/MAX ExpoGroup presente in questo paese. La prima cosa da tenere in considerazione è che l’Italia è il più popolosa tra i tre paesi, ha una forma allungata;  il che significa che c’è una grande differenza culturale tra Nord e Sud, e questa realtà è trasversale per qualsiasi industria. In generale, le aziende del Nord Italia sono più avanzate di quelle del Sud e questo si riflette anche nella fatturazione. Come in Spagna, la frammentazione delle agenzie è grande. Tecnocasa è un marchio leader a livello nazionale ed è una delle più grandi reti a livello europeo, con circa 2.000 agenzie in tutto il paese. Le reti americane stanno cominciando a crescere, poiché stanno cominciando ad essere in grado di implementare i loro sistemi e concetti come la condivisione. Anche a causa delle distanze all’interno del paese e della mancanza di reti, il marchio leader non condivide esternamente, i sistemi MLS cominciano a emergere, anche se hanno meno forza rispetto alla Spagna, quelli che esistono sono meglio organizzati. RE / MAX Italia è il primo network nordamericano, ha circa 400 agenzie ed è ancora lontano dalla leadership di mercato. Ci sono molti fenomeni regionali, che dominano ogni area, agli italiani piace ciò che è italiano, il marchio Gabetti e il Gruppo Toscano, sono solo due chiari esempi di questa tendenza.

Vi è una legislazione, forse più completa della legislazione Portoghese, almeno nella parte dell’accreditamento dell’agente e del mediatore (o broker), entrambi hanno bisogno di una licenza e non è facile da ottenere. Il corso dura dai 4 ai 6 mesi, comprende diverse materie e gli esami sono impegnativi. Un’altra caratteristica di questo mercato è che l’agente/mediatore può tradizionalmente essere pagato da entrambi i clienti della vendita, cioè il venditore paga tra il 3 e il 4% e, nella stessa transazione, l’acquirente paga tra il 2 e il 3%. Può essere interessante dal punto di vista finanziario, ma solleva alcuni dubbi sul conflitto di interessi.

Questi sono i mercati in cui lavoro, e termino con una domanda. Se avessi la possibilità di scegliere, in quale paese sceglieresti di lavorare?