Il cliente ha firmato…e adesso?

Prima, ma anche subito dopo la firma di un contratto di mediazione immobiliare, la figura dell’agente è ancora abbastanza indefinita.

C’è molto da dire sui motivi di questa percezione diffusa tra i clienti. La realtà è che se si cerca veramente di ascoltare ciò che il mercato sente,  in particolare i clienti venditori, ovvero coloro che in genere firmano il contratto di mediazione immobiliare e, quindi,  si trovano nella posizione migliore per valutare il servizio che ricevono, sappiamo che la cosa più importante per loro è che il broker non mantenga le promesse.

Il mediatore deve essere in grado di gestire le aspettative e assumere impegni.

Possiamo iniziare sottolineando il valore delle promesse. Vediamo spesso i professionisti di questo settore che fanno grandi presentazioni, sanno come risolvere la maggior parte delle obiezioni dei potenziali clienti, utilizzano le tecniche di persuasione per fare in modo che il cliente si senta sicuro e accetti le condizioni che vengono presentate e spiegate nel dettaglio, e soprattutto, riescono a far credere al cliente nella promessa, la promessa che il broker che hanno scelto farà tutto ciò che è in suo potere per vendere la proprietà con successo.

Molti professionisti di questo settore non falliscono a causa della competenza tecnica, ma falliscono principalmente a causa della mancanza di pianificazione e di metodo. Questo atteggiamento fa si che il cliente pensi che il mediatore abbia fallito per mancanza di impegno e competenza.

Sapendo che ci sono numerose possibilità per aumentare la clientela, ma che è in contrasto con il numero di vendite effettivamente raggiunto, l’agente immobiliare deve tenere conto che, per non mancare le sue promesse, deve seguire un piano.

Un sistema già implementato e testato da altri darà all’agente e al suo cliente la garanzia che tutto andrà come previsto e soprattutto, sarà in grado di fornire un servizio impeccabile.

Al momento della firma di un contratto, il cliente e l’agente immobiliare devono essere consapevoli che il servizio che sarà fornito deve seguire 7 passi fondamentali per la corretta promozione della proprietà:

1. Firma del contratto CMI (contratto di mediazione immobiliare) – in gran parte del mondo il servizio di mediazione immobiliare può essere fatto solo dopo la firma fisica di un contratto, altrimenti il servizio che viene fornito non è valido. Pertanto, la firma del contratto, come garanzia dei proprietari o dei rappresentanti autorizzati che li rappresentano e del mediatore, dovrebbe essere effettuata quanto prima.;

2. Richiesta o aggiornamento della documentazione –la promessa è la transazione dell’immobile.L’agente immobiliare deve immediatamente assicurarsi di avere tutti i documenti aggiornati per effettuare la transazione;

3. Conferma e accettazione del piano di follow – up-è ancora oggi la promessa meno mantenuta a mio avviso, a causa della mancanza di pianificazione. Sarà importante che subito dopo la firma del contratto immobiliare venga definito e confermato con il cliente quale tipo di follow-up viene proposto (deve essere redatto per il caso specifico definendo modo e frequenza comodi sia per voi che per il   È quindi necessario inserire immediatamente nel calendario la conferma e l’accettazione del cliente;

4. Coordinamento delle visite -concordare in anticipo con il cliente i giorni da dedicare alle visite. È necessario richiedere al cliente di non essere in casa durante le visite. Se il cliente mette a disposizione le chiavi, deve verificare in anticipo se la proprietà è veramente vacante in modo che possa essere visualizzato senza che nessun altro la sta utilizzando;

5. Reportage fotografico-per promuovere una proprietà sul canale online o offline, le immagini sono fondamentali. Negli ultimi anni, molti professionisti hanno seguito corsi di fotografia per fornire questo servizio, tuttavia, viene utilizzata una fotografia professionale sempre più specializzata, combinando altre aree come Home Stagingcon la preparazione delle fotografia. Sarà la prima impressione e l’opportunità di colpire potenziali acquirenti;

6. Preparazione della proprietà da visitare -in sintonia con la fotografia, la proprietà dovrà essere preparata prima per essere fotografata. Anche se la proprietà è in buone condizioni, sarà essenziale garantire che sia depersonalizzata in modo che si possa ottenere una visione neutrale in modo da raggiungere diverse tipologie di cliente. Se la proprietà non è curata, se ha bisogno di piccole riparazioni, una decorazione più accattivante o organizzare meglio gli spazi potenziando le caratteristiche positive della proprietà, sarà essenziale proporre un servizio di Home Staging. È un investimento che la maggior parte delle volte compensa il valore di vendita dell’immobile. È essenziale che l’agente utilizzi i fatti per dimostrare il potenziale dell’investimento al suo cliente;

7. Posizionamento pubblicità– anche se viene considerato arcaico evecchio stile, é un passo fondamentale spesso ignorato o addirittura sostituito da applicazioni basate su georeferenze. Credo che posizionare i cartelloni pubblicitari rimanga un ottimo mezzo di promozione locale e immediato per qualsiasi proprietà. Lo sconsiglio solamente in casi molto specifici e al fine di salvaguardare gli interessi del proprietario. Comunque, nonostante i progressi tecnologici, non rinuncerei alla sua collocazione.

La fiducia si costruisce strada facendo e la coerenza dipende da un’organizzazione sistematica che aiuta a gestire le aspettative, prendere impegni per soddisfare le priorità del cliente etc,. La cosa più importante resta la soddisfazione del vostro cliente principale ( ovvero la persona con cui avete firmato il contratto) perché questa è la persona che vi aiuterà a costruire la vostra reputazione!