Il linguaggio della Mediazione Immobiliare

Il linguaggio verbale rappresenta solo il 7% della nostra comunicazione. Potrebbe sembrare poco, ma una parola detta al posto di un’altra potrebbe fare molta differenza e provocare gravi fraintendimenti.

La Mediazione Immobiliare utilizza una terminologia propria e la gente comune spesso non la comprende a fondo per il fatto di essere molto settoriale. Gli Agenti Immobiliari, abituati a questa forma di comunicazione specifica sentono spesso la necessità di tradurre i termini tecnici per poter passare il messaggio ai suoi clienti. Per questo motivo ho pensato di riassumere in una sorta di guida tutti quei termini basici del linguaggio immobiliare:

Aquisizione

È il fulcro di questa attività. Si tratta della capacità di concludere un accordo, per iscritto, con un cliente proprietario con l’obiettivo di trovare un compratore attraverso la promozione e la pubblicizzazione della vendita dell’immobile.

Ricerca

Quando un agente immobiliare dice di fare zona o ricerca significa che sta portando avanti una serie di azioni per raccogliere notizie e contatti di quei proprietari immobiliari che hanno intenzione di vendere. Con il termine ricerca si intende anche la possibilità da parte dell’agente di ottenere informazioni sul tipo di mercato al fine di informare al meglio il suo cliente.

Open House

Evento conosciuto anche come Open House. È un’azione del piano di marketing e consiste nel dare l’opportunità di visitare l’immobile a chiunque sia interessato senza dover organizzare una visita privata. Avviene in un determinato immobile durante uno spazio di tempo limitato.

Over pricing

Tradotto letteralmente significa sovrapprezzo e viene utilizzato in mediazione in due diversi contesti. Nel primo indica la strategia di vendita dell’immobile che viene pubblicizzato con un valore di vendita superiore al reale mercato per poter essere ribassato durante il periodo di commercializzazione. È una strategia usata in un mercato i cui prezzi sono in aumento. Nel secondo caso, quando vogliamo indicare il valore della commissione dell’agente immobiliare sul prezzo di vendita proposto dal proprietario dell’immobile.

Caravan Tour

Termine nordamericano che simbolizza l’esplorare e l’osservare la savana africana. In questo caso si fa riferimento a un’iniziativa che consiste nel mostrare un immobile in promozione a più agenti contemporaneamente, anche di agenzie concorrenti. L’obiettivo è promuover e trovare, anche con l’aiuto dei colleghi , persone interessate all’acquisto dell’immobile.

Orientamento dell’immobile rispetto al sole

Gli immobili con una buona esposizione solare sono quelli rivolti verso Sud. Offrono una qualità superiore sia rispetto al riscaldamento che alla luce naturale dell’immobile.

Qualificazione

Dialogo che avviene tra l’agente immobiliare e un potenziale cliente, con l’obiettivo di comprendere a fondo le motivazioni, le aspettative, le necessità e la capacità finanziaria dell’interessato, in modo che l’Agente possa concretamente aiutarlo nella compravendita di un immobile.

Collaborazione

Termine usato quando un Agente o un Mediatore Immobiliare è disponibile a lasciare che un altro agente concorrente possa mostrare l’immobile ad suo cliente in modo da amplificare le possibilità di vendita. Le rispettive commissioni vengono ripartite tra i due agenti equamente.

Referenza

Quando un’agente o mediatore immobiliare ha un cliente a cui non può offrire il suo servizio, ad esempio perché sta cercando un immobile fuori dalla zona di lavoro dell’agente o il prodotto non rientra nel portfolio dell’agente, questi può e deve referenziare un collega in possesso delle competenze ricercate dal cliente. Normalmente questi riceve il 25% della commissione del collega referenziato, nel caso in cui ci sia una effettiva transazione finale.

Riserva/prenotazione e caparra

Sono termini legati alla parte contrattuale e giuridica del processo. Sono utilizzati dall’Agente immobiliare nel momento della decisione di compravendita da parte del cliente finale. È importante riferire che la riserva di un immobile non viene considerato alla pari della chiusura definitiva dell’accordo e che tutte le transazioni finanziarie di questo tipo devono essere restituite al cliente, sia che la vendita venga realizzata o meno, e salvo clausole contrattuali specifiche. Il versamento di una caparra è previsto nel codice civile e il valore corrispondente è consegnato al cliente venditore.

Cartello Vendesi

Spesso l’agente parla del cartello pubblicitario senza spiegare di cosa si tratta. Il cartello indica la vendita o l’affitto di un locale. Viene collocata all’esterno e in modo visibile, vi è indicato il numero di telefono dell’Agente. In genere è un mezzo di comunicazione molto efficace e efficiente per ottenere i contatti dei potenziali clienti.

Fare Zona

Quando l’agente Immobiliare usa questo termine, si riferisce alla sua immagine come brand immobiliare, alle azioni mirate al personal branding in una determinata zona. Potremmo parlare anche di posizionamento geografico. Questo tipo di azioni sono realizzate con lo scopo di farsi conoscere in una determinata zona (zona geografica di lavoro), trasmettere fiducia e credibilità e allo stesso tempo conoscere meglio la zona ed i suoi attori attraverso il contatto diretto con le persone.

Home Staging

L’Home staging è un’azione che l’Agente Immobiliare può proporre al suo cliente per migliorare l’aspetto del suo immobile, al fine di ricevere una migliore proposta di compravendita da parte del compratore. Consiste nell’organizzazione e preparazione dell’immobile adattandolo alle esigenze di un determinato target di possibili compratori. Non si tratta solo di ripulire e riorganizzare gli spazi, ma decorare e perfino fare piccoli ristrutturazioni per valorizzare al meglio gli spazi. Questo tipo di investimento è proposto di solito a quei proprietari quando risulta veramente necessario per aumentare il valore dell’immobile. In ogni caso i benefici di questa azione devono essere specificati nel calcolo del ROI – Return of Investement – ovvero, specificare il potenziale dell’azione in rapporto all’investimento da fare.

Certamente esistono altre parole che i professionisti del settore usano tra di loro senza tradurli in parole comprensibili per il cliente finale, ma abbiamo voluto illustrare i termini più comuni del linguaggio della compra-vendita.