Il mercato immobiliare in Brasile
Prima di tutto, sono molto onorato di poter contribuire per il nostro amico Massimo Forte con questo articolo sul mercato immobiliare brasiliano. In questo articolo cercherò di spiegare le nostre dinamiche, relazioni e processi. Senza dubbio sarà un’avventura farlo in un unico articolo, ma dato che mi è stata assegnata una missione, non ho rifiutato. Missione data è Missione compiuta. Parliamo di clienti, professionisti e del mercato stesso. Spero di fare un po ‘ di luce sul mercato immobiliare al di là dell’Atlantico e lo faccio mentre bevo un buon vino dell’Alentejo rosso. Partiamo?
In Brasile, come in gran parte del mondo, i clienti sono sempre più informati, Google è fondamentalmente l’inizio dell’intero processo di ricerca per coloro che pensano di acquistare o vendere una proprietà. In generale, il cliente dopo la sua ricerca iniziale è indirizzato a un portale immobiliare, il più rilevante grazie all’indicizzazione organica. Da quel momento, con l’inizio della sua ricerca, il cliente inizia quello che chiamiamo il viaggio di acquisto. Cerca numerose proprietà, informazioni, prende nota e genera leads. Le proprietà annunciate, le più rilevanti, finiscono per generare interesse al punto di fare uscire dall’anonimato il cliente per entrare in contatto con un broker immobiliare attraverso una email distaccata che spesso non contiene nemmeno il numero di telefono. Questo è il modo in cui ha inizio il processo di servizio al cliente la maggior parte delle volte.
Vale la pena dire che, durante questo processo, il cliente tecnologicamente preparato si imbatte in innumerevoli informazioni mozzate, informazioni che egli stesso percepisce come imprecise e finisce per usare l’agente immobiliare come verificatore di informazioni, lo contatta, risolve il dubbio e talvolta scompare. Di fatto, manca la mediazione immobiliare esclusiva. La stessa proprietà può essere annunciata da più di dieci agenti immobiliari, con le stesse foto, ma con prezzi e informazioni differenti, rimuovendo quella parte che rende la mediazione fondamentale, il valore che il cliente dovrebbe riconoscere. In questo modo, si ha la percezione che il professionista stesso non conosce il prodotto che offre.
Il cliente si avvale di questa disorganizzazione del mercato come un’opportunità per negoziare e uscirne con un affare migliore. La vita dell’agente immobiliare in Brasile non è facile. Collegato alla disorganizzazione, vi è il crescente numero di applicazioni e piattaforme disponibili sul mercato brasiliano. Il cliente ha sempre più accesso alle informazioni e in alcuni casi queste piattaforme addirittura promettono di eliminare il broker. Beh, questo non è un fenomeno solo brasiliano, ma qualcosa che si percepisce in diversi paesi, soprattutto dove il mercato è ancora immaturo.
Il professionista brasiliano, il broker immobiliare, ha sofferto molto negli ultimi anni con l’avvento di numerose piattaforme digitali che controllano la percentuale di intermediazione. La categoria è migliorata molto, da quando sono entrato nel mercato dieci anni fa. Mi rendo conto che molti professionisti stanno raggiungendo i livelli di eccellenza dei migliori broker al mondo, sono veri esperti, veri intenditori di strategie aziendali, digital marketing e maestri nella relazione col cliente. Queste persone hanno ottenuto buoni risultati e lo hanno fatto regolarmente. Nel ” Cafè Imobiliario” abbiamo il piacere di seguire alcuni di questi professionisti e, in effetti, molti di noi hanno applicato il nuovo modello di professionista che insieme alla tecnologia migliora l’esperienza del servizio e dei servizi dedicati al cliente, sia esso un acquirente o venditore.
D’altra parte, la stragrande maggioranza vive ancora la disordinata ricerca di leads, senza lavoro specializzato e in competizione tra di loro in modo poco intelligente, quando in realtà dovrebbero tentare di essere collaborativi. La formazione del broker Brasiliano, dal punto di vista della conoscenza richiesta, a mio avviso, è molto arretrata. Per diventare un professionista autorizzato a esercere la professione, il candidato deve seguire un corso tecnico in transazioni immobiliari, il famoso TTI. Ci sono almeno tre mesi di studi online (a seconda della regione del paese) seguiti da test a scelta multipla in otto discipline. Dalla mia esperienza posso dire che i test richiedono poco e il corso non prepara realmente il broker per il giorno della professione, l’agente immobiliare in Brasile si forma davvero nel campo del gioco. Ho grande rispetto per la categoria che affronta questa sfida quotidiana, vendendo immobili in un mercato mal organizzato. Attualmente, in Brasile ci sono circa 300.000 mediatori abilitati e con le loro licenze annuali di CRECI in regola. Il sistema COFECI / CRECI è il regolatore della professione qui, solo chi è autorizzato può esercitare. Anche se necessario, i mediatori non muoiono di amore per il sistema.
In quanto tale, la grande sfida del mercato, in un momento in cui la tecnologia sta bussando alla porta con un cliente preparato e armato di informazioni, è importante rendere l’agente immobiliare protagonista dell’intero processo. Dal mio punto di vista e indipendentemente dalla legge, non farlo è un grosso errore. L’importanza del mediatore immobiliare risiede nella qualità dei suoi servizi e non in una legge che impone la sua esistenza.
In relazione al mercato immobiliare brasiliano possiamo dividerci in quattro grandi blocchi: le proprietà del programma creato dal governo federale chiamato “la mia casa la mia vita”, dove le proprietà sono case popolari sovvenzionate e finanziate con tassi di interesse più bassi e attraenti per la popolazione a basso reddito. Beni immobili economici, che non rientrano nelle fasce di prezzo determinate dal governo. Le proprietà di valore intermedio, che servono le classi medie e di reddito medio alto e, infine, le proprietà di alto livello per i clienti esigenti del mercato del lusso. Dal momento che il Brasile è un paese di dimensioni continentali e con realtà socio-economiche del tutto distinte, diventa difficile classificare tali immobili per il loro reale valore, con l’eccezione degli immobili “La mia Casa, la Mia Vita” che seguono le norme previste in tutto il territorio nazionale; gli altri tre gruppi, economici, intermedi e alti, lo standard può variare notevolmente a seconda della micro-regionalità, e, in alcuni casi, da una parte o dall’altra di una via è possibile impostare parametri con completamente valori diversi.
Un fattore molto interessante da realizzare oggi in Brasile è la crescita delle reti di franchising immobiliare. La necessità di organizzare rapidamente il mercato a causa della paura del cambiamento che si respira nell’aria sta facendo in modo che molte aziende di mediazione immobiliare si adattino a modelli più professionali, fatto che trovo molto positivo in realtà. La mia domanda è: con l’evolversi delle aziende tecnologiche, gli iBuyers che diventano una realtà in Brasile e l’accesso diretto al cliente finale da parte dei costruttori, tutto ciò amplificato dal digital marketing le regole del gioco cambieranno rapidamente?Non si ridurrà significativamente il numero di aziende e professionisti nell’intermediazione?
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Guilherme Carnicelli , pubblicitario specializzato in marketing e vendite, MBA in gestione strategica di impresa, lavora come consulente in tutto il Brasile sia con le imprese edili che con i mediatori immobiliari. Dal 2010 lavora come consulente del mercato immobiliare. Ha lavorato per Coldwell Banker, RE/MAX e Goldman Sachs, è co-fondatore del Café Imobiliário, impresa di spicco in Brasile che si occupa di consulenza e formazione, con progetti attivi negli USA e in Portogallo.
