Il miglior affare è quello della fidelizzazione
Se pensiamo al miglior modello di attività oggi, probabilmente penseremo a un modello che permette la vendita costante.
Se pensiamo in modo ampio a ciò che definisce un business, probabilmente saremo d’accordo che per essere tale esiste un concetto e un sistema composto da azioni che offrono un servizio o un prodotto. Il sistema deve essere convalidato, vale a dire testato e misurato per valutare i risultati desiderati. Un processo che di solito richiede tempo.
Parlando di tempo, un’impresa deve essere redditizia, preferibilmente a lungo termine e in modo costante, per poter sostenere gli investimenti iniziali e, naturalmente, avere un ritorno finanziario sostenibile.
Se il vostro modello di attività “contiene”tutte le riflessioni precedenti, avrete una grande possibilità di generare valore e, allo stesso tempo, essere attraente per essere commercializzata.
Se la vostra azienda può funzionare costantemente e automaticamente, cioè, se è così attraente al punto di essere in grado di funzionare da sola, sarà un modello di business desiderabile. Tuttavia, si deve essere in grado di garantire che l’azienda sarà difficile da ricreare (o copiare) partendo dal niente. Saper essere unici e assumere un atteggiamento innovativo è una condizione cruciale per un modello di business che vuole sopravvivere e prosperare nel presente e nel futuro.
Uno dei modelli che credo svolga questa funzione è il franchising: si adatta alla sistematizzazione, viene pagato come una fidelizzazzione (il franchisor riceve una quota fissa o variabile dal suo franchise) e deve vivere da una dinamica di domanda costante per catturare e gestire gli interessi e offrire un servizio di qualità ai suoi “abbonati”.
Netflix è un ottimo esempio di un modello di business che è supportato da un abbonamento. Nei modelli più classici possiamo fare riferimento agli assicuratori, e, oggi, in modo più innovativo e basato su molte aziende online, abbiamo l’esempio del content marketing che si basa sempre più sulla sottoscrizione di servizi premium.
Sarà quindi possibile creare un modello basato sulla sottoscrizione nell’attività di mediazione immobiliare? Esiste già? E se sì, come?
Tralasciando il franchising e concentrandomi sull’attività di mediazione immobiliare, mi sono accorto che coloro che durano nel tempo sono in realtà quelli che hanno un sistema collaudato: risultati documentati, redditizio, autonomo, che evolve nel tempo. Le persone, in media, cambiano casa ogni 7 anni e la grande sfida del nostro lavoro è come fidelizzarle.
Nel settore immobiliare non c’è possibilità di sottoscrivere un abbonamento tradizionale, ma c’è un enorme potenziale che può essere migliorato sfruttando il database generato dall’ attività. Forse non è nulla di nuovo per molti. Quando il mercato cambia spesso esistono grandi opportunità e coloro che anticipano e comunicano ai clienti queste opportunità creeranno un enorme valore per se stessi e per le potenziali parti interessate, assicurandoloro preziose informazioni. Per informare e consigliare i potenziali clienti presenti nel database dei cambiamenti che si succederanno, dovremmo sapere come creare valore e interesse per le persone che seguono il nostro lavoro e credono nei nostri risultati, e che quindi tornano a comprare, vendere o affittare con noi. E meglio ancora, consigliano e raccomandano ad altre persone il nostro servizio, espandendo la nostra rete di contatti i quali, a loro volta, prenderanno in considerazione l’acquisto, la vendita o l’affitto con noi.
Questo ciclo di riacquisto e raccomandazione è senza dubbio, e insieme alla fedeltá, il più grande valore dell’ azienda immobiliare. È il vero modello di business per la mediazione immobiliare che si ispira al concetto di sottoscrizione/fidelizzazione.
Tuttavia, non basta essere in possesso di un buon database. È necessario sapere cosa fare con esso e dove concentrarsi per suscitare interesse.
Per trasformare l’attività di un agente immobiliare in una attività che necessita di “abbonamento” consiglio di concentrarsi sulla creazione di azioni significative, che garantiscono un crescita costante del database. Per essere apprezzati da chi vi segue, dovrete fornire informazioni importanti, rilevanti, diverse e appropriate, e essere riconosciuti come professionisti di quel settore.
Alcuni esempi di come mantenere regolarmente l’interesse del database:
- Lavorare il CRM, alimentarlo con informazioni provenienti da tutto il database e interagire regolarmente con soggetti personalizzati e pertinenti per ciascuno dei vostri contatti;
- Se possibile, avere la stessa banca dati sui social network e interagire all’interno dello stesso principio e in un modo adattato a ciascun social network, questo si chiama Social CRM;
- Sui social network si collocano azioni passive, ma sempre focalizzate sul pubblico già raggiunto, sarà sempre meglio che andare alla ricerca di nuove persone, appariranno nuovi contatti legati ai tuoi fan, seguaci e amici;
- Parlare con le persone, chiamare ogni giorno i vostri contatti, non per vendere vendere, ma allo scopo di dire e dimostrare che si tiene a loro e i loro interessi;
- Sviluppare la competenza per creare o raccogliere contenuti pertinenti da distribuire al proprio pubblico in modo differenziato (per interessi). Distribuiscilo online e anche offline se pertinente, non chiedere o aspettarsi nulla in cambio;
- Quando possibile, visitare o interagire con ex clienti e con le persone presenti nel database, ascoltare e sapere come dare informazioni utili a ciascuno di loro;
- Ogni volta che ci sono cambiamenti o novità nel mercato immobiliare, nella vostra area di posizionamento, nella vostra area specialistica, passare queste informazioni al vostro database, fare in modo che i vostri contatti siano sempre aggiornati di ciò che è realmente rilevante.
È possibile creare un modello di business fidelizzando i clienti per la mediazione immobiliare? Lancio questa sfida con tre considerazioni cruciali del presente per questo futuro business:
- “Per vedere ed essere visti”
- “Chi non si presenta si dimentica”
- “La migliore vendita è la non vendita”
